ライフタイムバリュー(LTV)とは、顧客が企業にもたらす総合的な価値

どのビジネスでもリピーターの存在が重要というのはご存知でしょうか? 新規顧客を獲得することは大切なことですが、より企業の利益を生み続けるためには、一度自社の商品やサービスを利用していいただく必要があるのです。 そのためには、ライフタイムバリュー(LTV)の理解をより深めることでことを知ることで、もっとリピーターを増やすチャンスが見えてきますよ。

ライフタイムバリューが意味すること

ライフタイムバリュー(LTV)とは、企業に対して顧客が一定期間内にもたらす売上の合計金額を意味します。

日本語では、「顧客生涯価値」と訳されています。

ここでよく勘違いされる方もいるのですが、生涯(ライフサイクルの最初~最後まで)とは違い、取引期間中で試算することが主になります。

ライフタイムバリューは、目標CPA(コンバージョン1件あたりにかかる広告費用)を決める重要な指数です。

そもそも、この数値が低い場合、市場で勝ち上がることは難しいと言われています。

なぜ、目標CPAを決めるために重要なのか?

上記の計算式で求めることができます。

つまり、目標CPAを算出する上でライフタイムバリュー(LTV)の数値が必要になるというわけです。

例/2980円の商品を100人に1人が購入(成約率1%)の場合

目標CPA 成約率 クリック単価
Aパターン 2980円 1% 29.8円以内
Bパターン 1990円 1% 19.9円以内

この場合、Bパターンはクリック単価を19円代にしてアクセスを集める必要になります。

目標達成が不可能な数値で計画してしまうと、成功率が非常に低くなるので、注意が必要です。

 

継続して売上を生み出していくためには、

  • 目標CPAをある程度高く設定する
  • ライフタイムバリュー(LTV)の高い顧客を育てる
  • 顧客満足度にも注力する

などが密接に関わってきます。

自社商品・サービスに対してロイヤルティの高い、愛用者となれば長期的なリピートが見込めます。

 

計算で分かるライフタイムバリュー、そして最大化するために必要なこと

ライフタイムバリュー(LTV)の数値を実際の顧客データを使って試算する場合、下記の計算式が当てはまります。

と、このようにして試算することができるのです。

また、分析期間としてどれくらいまでで分析すればいいのか?
多くの企業が「初回売上~○年間」と一定期間を設けて、決めた期間内の売上でLTVを試算しています。
その目安が、1年間になるのです。

あまり長い期間で設定すると、あまり正確な数値を算出することができません。

商品・サービスによっては、顧客の購入サイクルが違うため、サイクルに合わせてデータ計測する期間を決めましょう。

 

またライフタイムバリュー(LTV)を最大化するためには…

  • 商品単価を上げる
  • 購入回数(リピート数)を上げる
  • ロイヤルティの高い顧客になってもらう
  • 新規顧客の獲得をする

その他にも、コスト削減なども項目をして入ってきます。

冒頭にも話しましたが、目標CPAを決める重要な指数です。
ライフタイムバリュー(LTV)の数値が高いほど、市場で勝ち上がっていけるようになっています。

ぜひ、試算してみて現状を把握してみましょう。

 

重要なのは「購入後」にとる行動

ライフタイムバリュー(LTV)を伸ばしていくためには、顧客が自社の商品・サービスを購入した後がポイントになります。

その一つがソーシャルメディアの活用です。

 

近年、PC・スマホ・タブレットといったデバイスを複数持っている人が多くいます。
つまり、いつでもどこでもインターネットから、あらゆる情報を得ることができる環境です。

そして、今ソーシャルメディアを通じ、商品やサービスの情報を獲得する以外にも自ら情報を共有する人も増えています。

これは企業にとって、無視できない流れになっているのです。

人は信頼できる情報をもとにして、自分にとって有益なものを買いたいという心理が働きます。

そこで、自社の商品・サービスを購入してもらった顧客に感想や体験など、ソーシャルメディアを通して共有してもらえれば、新規顧客の開拓につながるというわけです。

顧客が「購入後」にとる、ネットで多くの人に情報を共有する行動が重要になってきます。

 

まとめ

ライフタイムバリュー(LTV)がここまで注目されるようになったのは、新規顧客の獲得数を伸ばすことが難しくなってきたからと言われています。

その背景には、ネット広告を使う競合が増えてきたことと既存顧客がもたらす利益の維持が理由に挙げられます。

 

『顧客生涯価値』=ライフタイムバリュー(LTV)を意識することは、ロイヤルティの高い顧客を増やす大切な指数です。

継続して利益を生み出すことはもちろん、ひいては新規顧客獲得の足掛かりにもなるので注目してみてくださいね。

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