リスティングの広告文を変えるだけで売上アップ!10個のコツ

リスティング広告において広告文やキャッチコピーは売上を大きく左右する大きな要素です。消費者の購買意欲を掻き立てるような文章を作れると、CPAが下がりコンバージョンも爆発的に増えます。 売れる商品というのは商品力だけでなく、広告が消費者の心理をついた数多くのテクニックが使われています。 今回は、消費者の心理を読み、リスティング広告ですぐに使える10個の広告文のテクニックをご紹介していきます。このテクニックはランディングページのキャッチコピーにも使えるものなので、幅広く活用できます。

基本はパーチェスファネル

※訪問者=WEB広告の訪問者
※リード獲得=訪問者のコンタクト可能な情報を取得
※MQL=マーケティング部門で案件に繋がる可能性がるリード
※SAL=営業部門で営業活動に値するリード
※案件化=リード側でビジネス案件と認識された状態 ※顧客=契約が完了した消費者

 

パーチェスファネルとは、消費者が商品を購入するまでのプロセスを表したものです。
上記が購入プロセスを単純化した図で、「ろうと」の形で形成されます。

  • 図の上部はまだ見込み客のニーズやウォンツが不明確
  • 図の下部に下がるほど見込み客のニーズやウォンツが明確化

 

以上の内容を表しています。

マーケティングや営業活動において、パーチェスファネルの下にいくほど、 見込み客のコンタクト情報やニーズ・要件・予算など詳細な情報が明確になるように進めていきます。

そうすることで、「営業活動を有利に進める」という仕組みになっています。
顧客の購入プロセスを図で説明したものが、パーチェスファネルなのです。

 

わかりづらい!事例を含めて知りたいという方はコチラ↓

成功の鍵を握るのは、キャッチコピーキャッチコピーは、いわばそのページの顔。ユーザーは非常に忙しくせっかちになっているので、開いたページを見るかどうか「約3秒以...

売上が倍増する広告文のコツ

さて、ここからは具体的なマーケティングテクニックを用途別にしてお話しします。
どう消費者にアピールするかが、成果のカギを握ります。

【1】見込み客に向けてアプローチをかける

カリギュラ効果

「禁止」「○○してはいけない」といった行動を抑えようとした言葉ほど、人は興味が湧いて行動してしまう心理をついたテクニックをカリギュラ効果と言います。

童話の浦島太郎や鶴の恩返しにある「絶対に開けてはいけない」という、定番のセリフもこれにあたります。

これは、1980年代に上映禁止となったアメリカ映画「カリギュラ」が由来になっています。
禁止されたことが、かえって多くの人の注目を集めたことが使われたキッカケと言われています。

広告のキャッチコピーを考える上で、消費者に向けて、行動を制限する言葉を利用したカリギュラ効果は使える手法です。

スノッブ効果

希少性の高いものに使うことで広告の効果が出やすいのが、スノッブ効果です。

「人気につき、売り切れ確実」「期間限定」「数量○○のみ」など、入手困難であればあるほど需要が高まるのが特徴です。

今すぐ買わなければ、売り切れてしまうという消費者の心理が購買意欲を掻き立てます。

【2】興味を持つ顧客を逃さず取り込むテクニック

カクテルパーティー

例えば、カクテルパーティーのように雑音の多く騒がしい場でも、自分の名前や関心・関係のある言葉ならすぐに聞きとることができる、そんな経験はないでしょうか。

たとえ情報量が多い中でも自分が関係している情報が含まれることで反応してしまう心理をカクテルパーティーと言います。

消費者が興味のある言葉で呼びかけたり、関連する内容を入れたりすることで反応させるテクニックです。

服従原理

「大学教授」「専門家」といった権威のある者の言葉には説得力があり、人は無条件に従ってしまう原理があります。

広告に業界の第一人者の声を記載することは価値が上がり、とても効果的です。

また、商品の効果を裏付ける要素として「○○賞受賞」「ベスト3入り」なども消費者にとって、信頼を寄せるテクニックになります。

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果がよく使われる事例として、サプリや栄養ドリンクなどが挙げられます。
広告などに成分を「1g」ではなく、「1000mg」配合といった表現がよく見受けられます。

これは同じ成分量であっても、数字を大きく表現することで、「効果が得られる」と感じてもらう狙いがあるのです。

単位を変えることで、同じものを違ったように見せる手法です。

フレーミング効果

商品は同じでも、基準や視点・言い回しを変えることで商品に違ったイメージを持たせる心理テクニックをフレーミング効果といいます。

例えば、

「約6000万人が持っている」
「日本人口の半分の人が手にしている」

この2つの文章は言い方が違いますが、同じことを伝えています。

消費者の受ける印象を変えさせることで、商品の新しい訴求が見つかるかもしれませんね。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、流行になっている・多くの人に受け入れられているものに対して、人は好意的になるといった心理をついた効果です。

「大人気」「ランキングで1位を獲得した」など、価値が上がっている商品をさらに売り込む際に使える広告テクニックとして覚えておきましょう。

マッチングリスク意識

この心理テクニックが一番効果を発揮するのが、サプリなど健康補助食品を消費者が購入した時です。

詳しく説明すると、「飲んでも効果が出るか分からない」「体質に合っているのか心配…」など、消費者は不安になりがちです。

そこで、使用したユーザーの声・口コミ情報を使うことで商品の信憑性を高めれば、マッチングリスク意識の解消につながります。

消費者自身も「これを使って大丈夫だ」と信用してもらうことがポイントになるのです。

松竹梅手法

人は3つのランクからものを選択できる場合、無難な中間のランクを選ぶ傾向があります。
このことを松竹梅手法とよびます。

  • 低ランク3000円
  • 中ランク5000円
  • 高ランク10000円

 

上記の金額別で選べると、理論から中ランク5000円が最も売れることになります。
消費者に一番売りたい商品があるなら、松竹梅手法を使って中ランクに設定して試してください。

テンションリダクション

消費者は高額の商品を購入した後、その大きな決断をしたことから解放され、緊張がゆるんでいることが多いと言われています。

判断力が低下しており、高額商品を購入した後に少額商品を提案されると、つい購入してしまう。

これがテンションリダクションです。

もしサイトを作るのであれば、商品選択後に少額商品を消費者にオススメするような仕組みを入れてください。

結果がついてくるかもしれません。

まとめ

同じ商品でも、消費者の心理をきちんと把握して、適切なテクニックを使うことで今までにない成果を生み出すことができます。

どのテクニックも今すぐ広告に使えるものばかりです。
あなたの扱っている商品をしっかり理解して、ご紹介したどのテクニックが有効か見極めてください。

そして、何より消費者にとって有益になる情報を提供して、マーケティングを行いましょう。

 

Web広告でコンバージョン数を最大化する7つの極意をプレゼント!

「Web広告マーケティング大全」
(無料・PDFでのダウンロード)

2018年9月発行の書籍「コンバージョンを最適化する7つの極意」の元となった、電子書籍「Webマーケティング大全」を無料でダウンロードいただけます。
(PDF・全161ページ)

無料でPDFファイルをダウンロードする
(全161ページ)
Web公告マーケティング大全
マーケ脳社長
マーケ脳社長

リスマガ編集長の長橋真吾公式twitterにて最新情報配信中!

Web広告の最新情報、成功事例/Webマーケティング組織の作り方/サイト設計、ランディングページ構築/コンテンツマーケティング全般/セミナー集客、セミナー販売/ビジネスモデル設計/ビジネスシーンの悩み解消など、リスマガでは取り扱えない、現場の最前線情報をお送りしています。

登録QRコード

QRコード
現場の最前線情報を配信中、長橋真吾twitterをフォローする

登録QRコード

QRコード

関連記事一覧

コンバージョン数を今すぐ最大化する
7つのチェックポイントを無料で公開!

無料でPDFファイルをダウンロードする
(全161ページ)

コンバージョン数を最大化する7つのポイント

無料でPDFファイルを
ダウンロードする(全161ページ)