リスティング広告とSEOどっちが先?中小企業が最短で売上を上げる5つの戦術

Webマーケティングを行なう時、特にスタートアップや中小企業などリソースが十分でない場合は「どの施策にリソースを割くか」「どのように優先順位をつけるか」が重要になってきます。

そんな時に多くの人が頭を悩ませるのが、
「リスティング広告とSEO対策は、どちらを先にやるべきか」という事ではないでしょうか。

この2つはWebマーケティングの重要な2つの手法であるだけに、判断に困ることも多いようです。

今回はそれぞれの特徴をしっかり理解した上で、長期的・短期的2つの目線でどちらが効果的か考え、さらにその施策で成功するためのポイントまでを一気にご説明します。

リスティング広告とSEO、それぞれの特徴とは

リスティング広告とSEOにはそれぞれ特性があるので、それを理解した上で、取り組みましょう。

リスティング広告の特徴とは

リスティング広告では、ユーザーがわからないことや知りたいことに関連するキーワードを入力するとその検索結果が表示され、その結果の中に広告を表示できます。

基本的に、Google広告もしくはYahoo!プロモーション広告を使って出稿する広告のことをリスティング広告と呼んでいます。
(同じような検索結果に表示されるクリック課金制の広告は、その後たくさんリリースされていますがこの2つとは区別されることが多いです)

検索結果に広告を表示することで、「知りたい」「問題を解決したい」と積極的に検索行動を取っているユーザーに広告を見てもらえる確率が高くなります。

より見込みの高いユーザーにアプローチできる広告とされ、今ではWeb広告の基本として多くの企業が利用しています。

このようにリスティング広告は、購入や申込みなどユーザーの積極的な行動を目的に使われることが多いです。
テレビやラジオ、雑誌のように不特定多数の大勢に呼びかけて知名度・認知度アップや、企業のイメージ作りに使われることは基本的にありません。

リスティング広告の特徴
・広告費がかかる(デメリット)
・クリック率が低い(デメリット)
・成果が早くわかり、最短でその後の施策が打てる(メリット)
・キーワードや掲載順位、期間や時間を指定できる(メリット)

 

「リスティング広告」とは何かリスティング広告とは、ユーザーが検索エンジンで任意のキーワードを検索した時、その検索結果に連動して表示される広告のことです。この...

SEOの特徴とは

先ほどリスティング広告の特徴についてお伝えした時、「関連するキーワードを入力するとその検索結果が表示される」と書きました。
SEOとは、その検索結果のなかでより良い高い掲載順位を獲得するために施策を行なうことをといいます。

検索結果の中でも、より高い順位で自社のサイトを掲載できれば、その分ユーザーの目触れるチャンスが増え、サイトへのアクセスを増やせると考えられます。以前は自社のサイトを制作したまま特に対策は行なっていない、という企業も多かったのですが、最近ではSEOに取り組む企業も多くなってきました。

基本的に検索結果の上に広告が表示されるので、どちらの方がユーザーの目に触れやすいかといったらリスティング広告の方が上でしょう。
ただ、SEO対策を行なって上位表示されることのメリットは、それ自体には費用がかからないという点です。

デメリットはSEO対策を行なって効果が出てくるには時間が必要だということです。
SEOでは、広告のように開始してすぐに検索結果1位に表示することは難しいという事を覚えておかなければいけません。

SEOの特徴
・上位表示するまで時間がかかる(デメリット)
・上位表示のコンテンツに育つまでに記事やドメイン代など人件費がかかる(デメリット)
・ランニングコストがかからないので費用が安く集客できる(メリット)
・クリック率が高い(メリット)

短期に強いリスティング広告、長期的に効果を発揮するSEO

広告の方が順位をコントロールしやすい

ではこの2つの施策のうち、どちらに先に取り組めばよいのでしょうか。

特に、できたばかりのサイトを持っている中小企業であれば、優先して取り組むべきはリスティング広告だと言えます。

検索エンジンのアルゴリズムにより表示順位が変わるSEOに対して、リスティング広告はクリックの入札額で表示順位が変わります。

検索エンジンのアルゴリズムについて詳細を知ることは出来ません。つまり、順位をコントロールすることは難しいのですが、リスティング広告なら、ある程度狙った検索キーワードで広告を表示ができます。

サイトが出来たばかりでも、高い順位にページを効率よく表示する事ができ、効率的に集客を行なうことができるのです。

上位表示が難しいキーワードにも広告なら出稿できる

また、SEOの場合ビッグキーワードは大手企業に押さえられている場合がほとんどですが、リスティング広告ならそうした検索キーワードにも広告を表示することができます。

とはいえ、人気の高いワードは多くの企業が入札しているため1クリックあたりの単価は高い傾向にあります。
その場合やはり上位表示が難しい場合も多いのですが、広告運用の工夫次第では、大手企業より安い単価で上位表示することもできるというのがリスティング広告の魅力です。

結果を出すための5つのポイントとは?

しかし、リスティング広告を使っても売上が全く伸びない企業は約8割にも上ると言われます。では、どういう企業が集客に成功し、売上を伸ばしているのでしょうか?

広告はあくまで「集客手段」と理解する

広告運用に失敗する企業は、リスティング広告のパフォーマンス改善を管理画面の中だけで行なおうとします。
入札価格を調整したり広告文を変更するなど、それらの施策に意味が無いわけではありませんが、それでは本質を見誤っているとい言わざるを得ません。

どれだけ広告を最適化しても、そこには集客やアクセスアップの効果しかありません。
「リスティング広告の改善=売上アップ・利益アップ」との考えでいると、管理画面上のことしか考えられなくなり、高確率でリスティング広告の運用に失敗してしまうでしょう。

リスティング広告の運用で成功するためには、広告運用をWebマーケティングの一部ととらえて、より大きな視点で改善を考えることが必要です。

すぐに諦めず広告を出し続ける

リスティング広告の場合に、3か月~半年やって大きな費用対効果を感じずにやめてしまう人が非常に多いです。

しかし新規集客を成功させるには広告を出し続ける必要があります。予約がいっぱいで断るレベルになるまではやめない方が良いのです。

なぜなら、競合のほとんどは広告をずっと続けていないからです。そして、広告をしないということはユーザーの目にその存在が届かないのですから、お店が存在していないも同じになってしまいます。

反対に自社が広告を止めた場合には、広告を出し続けている新規のお店や他の競合にお客様をとられる可能性も十分にあります。

リスティング広告を始めてしばらくのうちは、利益が思ったほど出ないなどの事情があっても、毎月ネット集客に使う予算を配分することが重要です。

運用のデータを活かしてビジネスを改善する

数字をしっかり理解して、ビジネスを仕組みから改善していくことも重要です。

リスティング広告を始めると、どれくらい広告費をかければ獲得が見込めるのか、何人から問合せのメール(電話)があるのか、そこから本サービスに引きあがるのはどれくらいか、時期的要因はどうか、といったデータが出てきます。

そのほかにリピート率や売上、客単価、LTVが算出もできます。このようなデータをとることで、どんなお客様にどんな内容の広告、訴求が響くのかがわかりますし、どこを改善しないといけないかというポイントもわかります。

ありがちなのは何となく広告費をかけて、何となくCPAを決めるなど、ビジネス全体の中でその数字がどのような意味を持つのかを理解しないまま運用している場合です。
それだと次のビジネスの見通しが立たず、拡大も難しくなります。

ホームページやランディングページのテストや最適化を繰り返す

リスティング広告の運用から得られるデータは、ビジネスに役立つだけでなく、セールスを担うホームページやランディングページの改善にも役立ちます。

またリスティング広告の特徴として、簡単にテストを行なえるので、ランディングページで2パターンのヘッド部分をテストするなど、実際のユーザーの反応から広告を改善することができます。

実際には多くのホームページやランディングページが、最初に制作されたまま一度も改善されることなく「使えない」「売れない」と思われて消えていきます。

しかし、1回作って終わりではなく改善することで、どんなページでも売れるページに変えることが出来るのです。

新規顧客をリピート客にする仕組みを作る

中小企業の共通の願いとして「新規客を増やしたい!」という思いがありますよね。
また同時に損をしたくない、費用対効果が合わなければ投資したくない、という考えも当然あります。

しかし最初は赤字に思えても、新規客をとらなければ売上は伸びません。まずは赤字覚悟ででも、広告投資に十分なお金をかける必要があります。

その赤字を回収し利益を出すために必要なのが、リピート顧客を作るシステムです。
顧客を獲得するために広告費を払い、当初は赤字であっても、その顧客がのちのち広告費以上の買い物をしてくれれば利益を出すことが出来ます。

顧客獲得後の仕組みをしっかり作っておくことが、競争が激化するリスティング広告市場で勝ち残る大きなポイントになっています。

■新規顧客数がだんだん減っている…■このままだと会社が成り立たない…■もっと初回客を集めなきゃ!!「デキない人」ほど上記のように考える傾向が強いって、知っていまし...

そもそもLTV(ライフタイムバリュー)とは?LTV=顧客生涯価値LTV=平均購買 単価×購買頻度×継続購買期間顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の事を指しています。こ...

広告運用のデータは、こう活用できる

リスティング広告の場合、短期的な顧客獲得だけでなくその運用成果から、マーケティングに応用がきく何種類もの貴重なデータを入手できます。

ユーザーが反応するキーワードがわかる

検索キーワードは、ユーザーが知りたいこと・欲しいもの・かなえたい願望そのままを表しています。

広告運用をすると、ユーザーが実際に検索したキーワード(検索クエリと言います)のデータを入手する事が出来ます。

このデータは主に広告運用を最適化するために使いますが、それ以外にも「ユーザーが何を求めているのか」「知りたいことは何か」「どうしてこのページに来たのか」を知れる、非常に貴重な情報になります。

このようなデータは広告運用だけでなく、自社のサイトを作りこんでいく際にも非常に役立ちます。つまり、広告運用で得たデータをSEOに活かすことも出来るのです。

LTV(顧客生涯価値)を拡大する

検索クエリからユーザーの課題や願望を理解したら、その情報は商品のリニューアルや新規開発にも役立ちます。

実際、リスティング広告の広告費は利用する企業の増加と共に高くなる傾向にあります。
しかし1人の顧客を獲得するために広告費がかかったとしても、その顧客からそれより多くの売上が上がれば、基本的には問題ありません。

つまりこのように、より上位のサービスを提供する、またはリピートされる施策を行なうためにリスティング広告を利用することが出来ます。
そうして1人の顧客から得られる売上を最大化すれば、よりリスティング広告に費用を投下でき、好循環に入っていけるのです。

リスティング広告を始めるための基礎知識

リスティング広告をいざ始めようとすると、知らない言葉が多くつい後回しにしてしまう人もいるでしょう。
ここでは、リスティング広告を始める時に知っておくべき基本的な言葉や情報、始め方について詳しい記事を紹介します。

課金方式

SEOの場合はユーザーがクリックしても費用は発生しませんが、リスティング広告は広告をユーザーがクリックしたときに広告費が発生します。
それ以外に月額利用料や基本使用料など固定費は基本的にはありません。

なので、広告がどれだけ表示されたとしても、クリックをされない限り広告費は0円です。

広告をクリックするユーザーは、少しは興味を持ったユーザーであると考えられます。そのため購入見込みの全く無いユーザーには広告費を使うことが少なくなり、「リスティング広告は費用対効果が高い」と言われるのです。

ただし、1クリックが数千円以上する人気のキーワードもあります。(価格は入札制なので、希望する人が多いほど高騰します)
狙いたいキーワード、広告予算、1件の成約からどれくらいの利益が出せるかなど、全体的な条件を踏まえてキーワードを選定しましょう。

ただどんな高額なキーワードに入札しても、1日あたりの予算が設定できるので「知らないうちに広告費を使い過ぎた!」という事は避けられます。

クリックごとに課金される、クリック課金クリック課金とはクリック課金は、Web広告の課金方法としては一番主流の課金方法です。GoogleやYahoo!でキーワードを検索すると...

始め方

リスティング広告はGoogle広告、Yahoo!プロモーション広告の各ページから、アカウントを解説し設定を行なうことで利用可能になります。

詳しい設定方法をキャプチャ画像を使って説明した記事があるので、興味がある方はこちらを参考に設定してみてください!

 リスマガ【Web集客の教科書】 
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Yahoo!スポンサードサーチ出稿までのフローは大きく分けて6つあります。段階別に作業内容を解説していきます。①アカウントの開設②広告作成③配信設定④広告の入金設定⑤広...

広告運用の基礎用語

リスティング広告の効果を測定する時に、良く指標とされる用語を3つ紹介します。

・コンバージョン数(CV数・Conversion)
商品の購入や問合せの獲得・申込みなど、その広告の目的をなっている行動をいくつ獲得できたかという数字です。

・クリック単価(CPC・Cost Per Click)
出稿した広告が1回クリックされた時にかかるコストを指します。

・顧客獲得単価(CPA・Cost Per Action)
広告を通じて1人のコンバージョンを獲得するのにかかった費用を指します。
広告費をCV数で割ることで求めることが出来ます。

リスティング広告でユーザーを集めつつ、SEOは長期的な施策を

このようにリスティング広告とSEOはどちらも重要です。しかし、リソースが限られている場合、両方に同じように力を入れるということは難しいでしょう。

そんな時はまずリスティング広告でユーザーを集めながら、そのデータを利用して長期的にSEO施策を行なっていくのが理想です。

5つのポイントを意識したマーケティングで売上を伸ばしていきましょう。

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