WebマーケティングでLTVを知らない企業が儲からない理由

大手の会社や儲かっている企業が、広告をバンバン出していて、「CPAを考えているのかな?」と思った事がある方も多いのではないでしょうか?
実際はフロントでのCPAは赤字です。

じゃあ何故広告をそこまで出すのかというと、LTV(ライフタイムバリュー=顧客生涯価値)という考え方があるからです。
このLTVは、実はWebマーケティングの成否を左右する非常に重要な視点であり、これを理解していない企業ははっきり言って儲かりません。
今回はそんなLTVについてしっかり理解していきましょう。

そもそもLTV(ライフタイムバリュー)とは?

LTV=顧客生涯価値
LTV=平均購買 単価×購買頻度×継続購買期間

LTVとは顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の事を指しています。
こちらの数値は顧客満足度が高いと基本的にはLTVが高まりやすくなります。

上記のLTVの考え無しで、Webマーケティングを行っている企業は非常に危険な事をしています。

二つの大きな違いは、LTVの考えがある企業は広告を出して顧客獲得が出来た時には利益を求めていません。
逆にLTVの考えがない企業は基本的には入り口のCPA重視で目の前の売り上げを意識している場合が多いです。

「いやいや、しっかりシビアに入り口のCPAを考えている事なのだからいい事じゃないか!」 
「代理店だからCPAを安くするのが難しいからこの内容の記事書くんだろ!」
と思われた方々もいるかと思いますが、
LTVの考えは「本当に」売り上げを意識した際に必要な考えなのです!!!

LTVをはじめ、CPOやKPIなど用語についてはこちら↓

「CPAが高騰していて~」「CVが取れてきているから、予算を追加しましょう」Web業界では専門用語は必要不可欠。もちろん商談では専門用語が飛び交っています。よくある...

 

Web業界はライバルだらけ!その目標CPAは適正ですか?

現在のWeb業界はどんどん進化しています。

GoogleやYahoo!の時代から、Facebookやインスタグラム、LINE等様々な媒体で広告配信ができる時代になっています。

これがどういう事かというと、様々な媒体が出てきた事でユーザーは様々場所で広告を見かけるようになるということです。
様々な場所で広告を見る事でライバル会社の広告も見かける事は多くなるでしょう。

その事からユーザーの選択肢はどんどん増え、情報を得たユーザーは更に多くの比較検討を商品購入する前に行います。
情報量が増えたユーザーは様々な商品を知り、比較検討を行いやっと商品の購入に至ります。

選択肢が増えるという事はその分ユーザーは分散されやすくなり、新規顧客を獲得するのは難しくなっている事は間違いないでしょう。

その中でどうやったら売り上げを上げられるか?を考えた時に思いつくのは、「CPAを下げれば、獲得件数が少なくても利益はたつのではないか?」という考えになります。

しかしこれこそが「LTVの考えがない企業」、利益を多く出すことができない企業の特徴になります。

なぜならCPAを極端に下げる場合というのは基本的には事業の縮小に繋がってしまう場合が多く、新規顧客の獲得数を延ばしていく事が非常に難しくなってしまうからです。

だからこそ適性のCPAを決定するにはフロントだけの値段ではなく、新規顧客を獲得出来た時にその後どれだけ利益に貢献し続けてくれるかを考えなくてはなりません。

LTVという考え方を持っていて、実行している企業はLTVを高められている事でCPAの上限も高く設定する事ができます。
その事から新規顧客の獲得数も増え、LTVを高くする事が出来ているので売り上げも上がりやすくなるのです。

もしあなたの競合会社がLTVを高める仕組みがしっかり出来ていて、あなたの企業がLTVの考えを持って無く、整備も整ってないとしたら、今後の企業の売り上げでどっちが高くなるのかは明確ではないでしょうか?

あなたにとって一番優良な顧客ってどんな顧客?

企業にとって一番優良な顧客とはどんな顧客でしょうか?
恐らく皆さんが思っている優良な顧客は、長い間自社の商品を愛用してくれてリピートし続けてくれるそんなユーザーが優良な顧客になるはずですよね。

しかし企業によってそのリピート率というのは大きな差があります。
それはいかにユーザーの満足度を上げ、リピートし続けてくれるような仕組みを作っているかで大きく変化することでしょう。

新規顧客を獲得したのに仕組みが整っていないばかりにすぐに顧客が離れてしまうなんて非常にもったいないですよね。
企業はどうにかして顧客とのかかわりを長くしなければならないのです。

またはリピートだけでなく、アップセル、クロスセルも重要な要素になってきます。

いつも購入している商品より更に高価な物に移行していく事がアップセル。
いつも買ってもらっている商品にプラスして関連の商品を購入してもらうのがクロスセル。

この二つを顧客に提案できているだけでも全体のLTVは大きく変わってきます。
既存顧客をリピートし続けるだけでなく、一人当たりの購入頻度を上げていく事も重要な要素になります。

まずは自社の優良顧客が何を期待して、あなたの会社のサービス・商品を継続して購入しているのかを分析し、その期待に対して更に何で返すことが出来るのかを考えて実行する事が出来れば、自然とLTVを高められるのではないでしょうか。

逆に今LTVの事を考えた事も無くて整備も整っていないとしたら、今すぐにでもLTVを高めていく仕組みを作って頂いた方が良いかと思います。

上記から今の自社の優良顧客は超優良顧客になっていくチャンスがまだまだあります!

LTVが高くなる事で 売り上げを倍増する事ができる!

CPAが高くなってしまっても、LTVが高ければ売り上げは立つことになるのか、具体性が無いと納得がいかない部分もあると思います。
下の例を見てみましょう!

一見A社が儲かっているように見えますが、これにB社がコンサル受注の方のみに代行サービス月額30万円のバックエンドを販売。

バックエンドの成約率を10%にすると、、、

LTVが高くなる事でこれほど売り上げに変化があります。

この様にバックエンドの商品を販売して継続していく事で売上で約10倍も変化があるのです。
フロントのCPAが高くなったとしてもLTVが高い事で売り上げは何倍にも増幅します。

まとめ

LTVから逆算したCPAを設定する事で企業の売り上げは何倍も変わっていきます。
目の前の売り上げに左右されてCPAを出来るだけ安く設定していませんか?
LTVの考え方が無かった人は現段階で設定しているCPAを是非見直してください!

実はCPAの設定のミスで売り上げの損失を出してしまっているかもしれませんね。

そもそもの「LTVとは?」という方はこちら↓

ライフタイムバリューが意味することライフタイムバリュー(LTV)とは、企業に対して顧客が一定期間内にもたらす売上の合計金額を意味します。日本語では、「顧客生涯価値...

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