BtoBのビジネスこそ、Webマーケティングを活用すべし!

久しぶりにお会いした、BtoBのビジネスを展開されている経営者の方がこんな事を言っていました。 「Webからの集客はやめました」 頑張ってチャレンジしていたのを知っているからこそ、とても残念な気持ちになりました。 Webマーケティングに着手しない企業。 Webマーケティングを諦める企業。 Webマーケティングが当たり前になる一方で、その裏では、たくさんの企業がWebマーケティングを「やらない」という選択肢をしてしまいます。 では、こういった企業の末路はいったいどうなるのでしょうか?

BtoBビジネスにWebマーケティングの活用は難しい?

・時間がない
・ノウハウがない
・人材がいない
・自社には合わない気がする

先ほどのBtoBの経営者の方のように、この様な理由で多くの企業がWebマーケティングを諦めてしまっています。
しかし、その先に待っているのは経営不振しかないでしょう。このWebマーケティングがどんな業種においても必須になってくる時代に、競争力がどんどん失われていくからですね。

あなたも競合の広告がバンバン出ているのをみかけると思うのですが、必ずしも儲かっているから続けているわけではありません。むしろ、CPAは赤字。

それでも広告を出す理由はLTVの考えがあるからです↓

そもそもLTV(ライフタイムバリュー)とは?LTV=顧客生涯価値LTV=平均購買 単価×購買頻度×継続購買期間顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の事を指しています。こ...

そして、広告をやめることで企業が衰退する理由の一つは、優秀な人材の確保も難しくなること。

最近、3歳になる甥っ子と遊んでいたとき驚きました。タブレット端末を何の迷いもなく使ってYouTubeを見たり、アプリのゲームで遊んでいたのです。

彼らは生まれたときからWebがインフラとして当たり前に身の回りにあります。そして物心つく前からWebから様々な情報を得たり、サービスを使っています。

そんなWebの便利さにどっぷりつかってきた彼らが10年、20年して成長して社会人になったとき、Webを活用しない企業が果たして選ばれるでしょうか。

人材の確保が難しくなれば、事業の発展・継続が難しいのは容易に想像できますよね。

一方で、Webマーケティングを活用して売上を伸ばしている企業も存在しています。

リスティングプラスも創業から7年になりますが、元々は代表の長橋が一人で立ち上げた会社です。Webマーケティングを活用して、年々売り上げを増加させていますが一体何が違っているのでしょうか?

業績を伸ばせた秘訣は、マーケティングの手法にあり

リスティングプラスの創業当初は、当たり前ですが実績も人的リソースもありませんでした。ただ、その中でも、後発の広告代理店として売り上げを伸ばして成長していかなければならないという課題がありました。

では、どうやって解決したのでしょうか?

それが、Webマーケティングの特徴を活かした集客の仕組みを作ることで、それが、メルマガを活用したステップを踏んだWebマーケティング戦略でした。

ステップ1、見込み客を集める

Webマーケティングの最大の特徴は、広く世界中に瞬時に情報が発信できるということです。

自社のサービスをWeb上でアピールできるWebサイトや、ランディングページはいわば営業マンですが、この営業マンは24時間365日働き続けることができます。

しかも、Webには場所の制限がありません。世界中のどこにターゲットがいたとしても、Webサイトにアクセスを誘導できれば、見込み客にアプローチできます

これはスタートアップの企業にとっては非常に価値が高いポイントです。

人的リソースが少ないと見込み客を見つけたり、会社のことを知ってもらったり、商談をするだけで一杯いっぱいになってしまいます。ところが、Webマーケティングを活用できると、この問題が解決できるのです。

リスティングプラスでは、見込み客を集める目的で、Web集客やマーケティングに関する無料のメルマガを展開しました。

ランディングページを作り、Web広告を使って出来るだけたくさんの登録ユーザーを集めます。そして、メルマガでは会社の実績や考え方、具体的な集客のノウハウを伝えていったのです。

ここでポイントになるのが、集客するユーザーの質の高さを求めすぎない、という点です。良くWebマーケティングから獲得した反響やユーザーは、決裁権を持ってない担当者だったり、予算がない企業の担当者だったりして質が低い、そして、成約につながらないからWebマーケティングはダメだ、という風に諦めてしまうケースがありがちです。

大事なのは、Webの特徴である「広くたくさんの人に発信できる」というポイントを活用することです。まずは、出来る限りたくさんのユーザーを集めて、質は求めすぎず割り切って集客することが重要です。たくさんのユーザーが集まればその中に必ず一定数の未来の顧客がいます。そして、それらのユーザーを次のステップの「教育する」で、見込み客に育てていくのです。

ステップ2、教育する

ステップ1で集客したユーザーに対して、教育をしていくことで、見込み客として育てていきます。どうすればよいのでしょうか?

ここでのポイントが、ユーザーとの信頼関係の構築です。

メルマガを登録した時点では、ユーザーはこちらが提供するコンテンツに興味はありますが、その価値は感じてもいませんし、コンテンツを提供者のこちらに対しても信頼がありません。

相手に信頼がないと、その人が何か提案したり、勧めたりしても信用しないですし、商品やサービスを使ってみようとは思わないですよね。

逆に信頼を得ることができれば、どんなことでも話を聞いてくれますし、最終的には提案を受け入れてくれ、商品・サービスを購入してくれるという現実をつくることができます。

この状況をこの「教育する」ステップで実現します。

この、「教育する」ステップで大切になるのが、ユーザーが期待している以上の情報を提供することです。これができれば、ユーザーが感動し、感謝してくれ、それが信用や信頼につながっていきます。

イメージとしては、サプライズプレゼントです。思いがけず、自分自身が欲しかったものをプレゼントされた時、純粋にうれしいですし、プレゼントをしてくれた相手に対する感謝が生まれて、相手の事を信用するようになりますよね

リスティングプラスのWebマーケティング、集客メルマガでもこの点を非常に大切にしていて、

・業界の中でも先進性のある企業しか知らない情報
・自社の独自のノウハウ
・実際に改善につながった実例の情報
・再現性が高く、簡単に真似できる情報

といった情報を盛り込むようにして、集客やマーケティングに困っているユーザーのニーズに応えています。

また、教育のステップはメルマガ以外にも用意していて、一例としてセミナーがあります。メルマガのユーザーからの人気、ニーズが高いテーマでセミナーを開催して、見込み客とリアルな場で実際に接触する機会をつくっています

セミナーでは、空間や時間が限定されているのでユーザーは集中して話を聞いてくれます。そして、情報提供、教育をより密に行うことができるので、効果的に教育が可能になります。

ここでもメルマガ同様に、ユーザーの期待を超えるような価値の高い情報提供をすることが大切です。そして、このセミナーの現場でユーザーの期待を超えるような価値提供ができれば、メルマガよりもユーザーから高い信頼を得ることが可能になります。

やはり対面で、価値のある情報を聞く体験をするとユーザーにとっても記憶に残る、インパクトのある経験になるので、エネルギッシュに全力で取り組むことがポイントです。

ここまでステップを踏んできたら、あとは最後のステップの「クロージング」です。

ステップ3、クロージング

ここまでステップを踏んできた上で見込み客になっているユーザーは、既にこちら側のことを信頼していて、色々な話を前向きに聞いてくれる状態になっています。

Webマーケティングでステップを踏んだ集客戦略をするポイントがここにあります。
信頼関係ができていると、

・検討期間が短くなる
・高単価で販売しやすくなる
・比較検討で勝ちやすくなる

というメリットが得られます。特に、セミナーで講師をして価値提供をしている担当者がクロージングに臨むと非常に効果的です。

また、既に信頼関係が築けている上に、こちらの考え方にも好意的なユーザーになりますので、クロージングでもユーザーが検討する上で懸念するポイントが非常に少なくなります。そして、強く売り込むこともなくクロージングすることもおきるようになってきます。

以上のように、Webマーケティングの特性を上手く活用した上で、戦略的にステップを踏んで集客を行うと、スタートアップや中小企業のような少ないリソースでも競争力を高めて、ビジネスを発展させることが可能になるのです。

やり方だけ真似しても上手くいかない、良くある失敗パターン

現実にリスティングプラスでは、Webマーケティングを活用してビジネスを拡大してきたのですが、やり方だけを真似してもダメです。良くある失敗パターンを紹介します。

失敗パターン1、Web上でいきなり商品を売り込んでしまい、売上が上がらない

冷静に考えてみてもらいたいのですが、あなたが道を歩いていて、たまたま出会った人に何かを売り込まれたとしてそれを購入するでしょうか?

仮に、自分がすごく欲しいものだったとしても、いきなり初対面の人から買うという決断はすごく勇気がいるはずです。にもかかわらず、これと同じことをWebマーケティングで行おうとするケースがあります。

しかも、BtoB系の商材となれば、会社の規模や信用などいろいろなことを吟味しないときめられないですよね。しっかりとした信頼関係構築を前提とした提案が重要なのです。

失敗パターン2、教育のステップのコンテンツの質が悪い

失敗パターンの2つ目が教育のステップの質が低いということです。ユーザーが価値を感じる情報でなければ、ユーザーも継続して情報を得ようと思いませんので、教育のステップでメルマガやセミナーで提供する情報の価値は非常にポイントになります。

失敗パターン3、集めるリストの質がズレてしまっている。

ステップ1の見込み客を集める、で「とにかくたくさんのユーザーを集めることが重要」と書きましたが、集まっているユーザーがズレてしまっていると、そもそもその後に教育しても、クロージングをしようとしても上手く成果につながりません。

リスティングプラスもWebマーケティングに特化したサービスを提供しているので、当然そこにマッチする見込み客を集めていくことを大前提としています。リストを集め始める前に、最終的に販売したいサービスは何なのかを明確にしておくことが重要になります。

BtoBのビジネスにおいてWebマーケティングで成果を上げる上で必要なことは?

ここまでリスティングプラスでの実例を元に、BtoBのビジネスでWebマーケティングの成果を上げるためのポイントを解説してきました。

ステップをしっかりと踏んで戦略的に取り組むことは重要なのですが、全てに通じる大切なポイントとしては短期的に成果を求めるのではなく、長期的な視点でWebマーケティングを活用する視点があります。また、Webを活用していても大事なのは信頼関係の構築です。

ユーザーの期待を超えるような価値を提供し、ユーザーとの信頼関係を大切にしていくことが何よりも大事なポイントです。

あなたのビジネスでもぜひ活用する方法を考えてみて下さい。

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