今回は7年間の広告運用と年間100本以上のページ制作でいきついた、売れるランディングページの構成と8割の方が見落としてしまう2つのポイントについてお伝えしていきます。
(※ランディングページ＝広告をクリックした際に最初にユーザーが訪れるページと定義しますが、今回は1枚ものの縦長ベージのランディングページに絞ってお伝えしていきます)
目次
8割の人が見落としている⁉時間とお金をかけてつくったランディングページで成果が出ない理由
Web集客を成功させるためにランディングページを作ったのに反応が悪い……という声をよく耳にします。セールスコピーライティングも取り入れ、デザインもこだわったページなのに何故かうまくいかないのです。
それは、なぜか。
集客できてない多くのランディングページは、
2 配信ネットワークごとのユーザー属性から逆算して作られていない
この重要な2点が抜けてしまっています。
広告とランディングページに一貫性をもたせる
例えば、腰が痛くて病院を探していたとします。
検索結果に「腰痛改善率90％以上の〇〇院」という広告文を見つけてクリックしました。
ところが出てきたページに「肩こり・首コリが治りました」というキャッチコピーがあります。腰痛に関しては見当たりません。
ここで「あれ？自分が探していたところと違う。」というミスマッチが起こってしまい、ユーザーはページから離脱してしまうのです。
配信ネットワークごとのユーザー属性から逆算したつくりにする
そもそもですが、検索広告とディスプレイ広告ではユーザーの心理状況は違います。
検索広告は、特定のキーワードで検索しているユーザーに向けて広告を出します。
ユーザーは、その商品やサービスに対して興味があり購買意欲も高い状態です。
「もっと商品やサービスについて詳しく知りたい」「良いものを選びたい」という心理があります。
ディスプレイ広告は、ユーザーが閲覧しているサイトのページ上に広告が表示されます。
その為、検索広告と比べてユーザーの購買意欲は低くなります。
（自分の意志で検索しているのではないので、「なんか広告が出てきたぞ」という程度です）
つまり購買意欲が低く興味がないため、まずは興味付けから入る必要があります。
このユーザー心理を理解した上で、配信ネットワークに適したランディングページをつくりましょう。
売れるページの構成
ここからは7年間の広告運用と年間100本以上のページ制作でいきつた、売れるランディングページの構成を紹介します。
まず基本的なランディングページの構成から。
大まなか構成ですが、キャッチコピー、ボディーコピー、クローズドコピーで成り立っています。
それぞれ重要な役割を担っています。ここからは、その役割についてお伝えします。
3つの壁を超える！
お客様に行動（問合せ・購入）してもらうために
3つの壁を超える役割があります。
【キャッチコピーは「読まない」壁を超える】
基本的にユーザーはしっかりページを見ないし、読みません。
そのようなユーザに興味を持ってもらい、読む体制を作る目的があります。
【ボディーコピーは「信じない」壁を超える】
キャッチコピーを読んでもらった次は、ユーザーを話の中にどんどん引き込んで、商品・サービスについて納得してもらう目的があります。
また共感できる話をして、結果をみせ、「これは自分に必要なものだ」と判断したユーザーに信頼してもらえるような証拠を提示します。
【クローズコピーは「行動しない」の壁を超える】
最後はセールスでいうクロージングです。商品を今買わなくてはならない理由、買って絶対に損しないと安心させられる保証をつけて確実にクロージングします。
「今じゃなくても良いよね」「他も調べて見よう」と思わせないことがポイントです。
ここからは、キャッチコピー、ボディーコピー、クローズドコピーの要素についてさらに詳しくお伝えしていきます。
ユーザーの心を鷲掴みにするキャッチコピーで、まずあなたの商品を使うとどうなるのかユーザーにおこる変化を訴えかけましょう。
メディアに掲載された情報や、商品の受賞歴などを載せます。
キャッチコピーにも、この要素をいれる場合もあります。
ユーザーに共感してもらい、自分事として捉えてもらいます。共感できる話は、ユーザーとの心理的距離感が近くなるので効果的です。
また、「すぐに活かせる」情報やユーザーが「得をした」と思える情報を入れることによって、「他にもいい情報が書いてあるかも……」と更にページを読み進めてもらえるます。
商品やサービスを利用することで、解決する仕組みや根拠を説明します。ただの商品や成分の説明にならないようにベネフィットライティングを心がけるのがポイントです。
ただの特徴を伝えるのではなく、その商品やサービスを手にすることで「得られる結果」を合わせて伝えていきましょう。
開発のこだわりを伝えてより安心感を与えたり、お客様の声や事例をいれて信頼してもらえるようにします。
商品やサービスを受ける時に、既に使用している人のレビューを確認される方が多いように、第三者が勧めるものは信用できそうだという心理があります。
キャッチコピー、ボディーコピーと読んでくると「この商品・サービスが良いのはわかった」でも、「他も見にいってみようかな……」という気持ちが沸き起こってきます。
このような、すぐに買わない（行動しない）理由を探すところに先回りします。
他社と比較できるコンテンツをおいて、「このページで買わなきゃ損じゃん！」と思ってもらえるようにします。
更に背中を押すために、限定性（期間や数量）をだし「今すぐ買わないと、損してしまう！」と思わせて即行動して貰うように促します。
売れるページはユーザー心理の逆算をして作られている
この記事を通して、売れるページはただ売れる構成にするのではなく、広告とページに一貫性をもたせ、ユーザー心理をふまえて作られていることがお分かりいただけたと思います。
1 入り口（広告）とランディングページに一貫性をもたせる
2 配信ネットワークごとのユーザー属性から逆算したつくりにする
3 キャッチコピーで読まない壁を超える！
4 ボディーコピーで信じない壁を超える！！
5 クローズドコピーで行動しない壁を超える！！！
すべてはユーザー心理の逆算から始まります。ユーザーを知ることが売れるページを作り、ビジネスの成功確率を高める唯一の方法です。
あなたもこの方法を用いて、売れるページを作りあげていってみてはいかがでしょうか。
他にも売れるページを作るためのポイントや、セールスコピーライティングについてお伝えしていますので、是非覗いてみてくださいね。
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