正しく活用できない企業は成長しない。目標達成に欠かせないKPIとは?

「KPIはしっかり設定したか。」「目標達成のためにはKPIが重要だ。」…
マーケティングや営業の現場でよく耳にするこの「KPI」、皆さんも一度は聞いたことがあると思います。

では質問です。「KPI」とは何のことでしょうか。

意外に思うかもしれませんが、この質問に正しく答えられる人は多くありません。
そんな聞いたことはあるけど内容はよく理解されていない「KPI」について今日は解説していきます。

KPIとは?

KPIとはずばり、Key Performance Indicatorの略称です。
日本語では「重要業績評価指標」と言われています。ビジネスにおいて、企業は最終的なゴールを目指して日々活動します。例えば、年間売上~円や業界シェアNo.~といったような目標があります。この最終的なゴールは、「KGI」と呼ばれています。

この最終的なゴールを達成するために、設定する一段階小さなゴールが「KPI」です。難しい言葉のように感じるかもしれませんが、そんなことはありません。要は、小ゴール(小目標)です。

ゴールへの道筋は一本ではありません。
無数の道筋があります。どの道筋をたどるかによって設定する「KPI」は変わります。

つまり「KGI」が全く同じ2つの企業でも、「KPI」は全く違ってきます。

KPIの重要性


 
「KPI」を正しく設定することはとても重要です。
理由は大きく2つあります。

目標達成のために必要なことを可視化できる

目標を達成するためには、目標から逆算して必要な事を一つひとつこなしていく必要があります。皆さんもその経験はあると思います。「○○大学に合格する」という目標を設定したら、そのために何が必要かを逆算的に考えて毎日の計画を練るでしょう。

企業も「KGI」を達成するために同じことをします。ただ、企業は個人ではありません。
1人で目標を設定するときは、無数にある達成への道筋から1つを好きに選べます。しかし、企業という組織ではそうはいきません。共通の道筋が必要なのです。

「KPI」とはその共通の道筋です。組織の皆がどの道筋を選べばいいのか、つまり毎日何をすればいいのか迷わないために必要な指標なのです。

これがないと一人ひとりが違う道筋をたどり結果組織として目標を達成できなくなります。
このような理由があるから「KPI」は重要なんです!

目標までの進捗状況を客観的に把握できる

「KPI」は組織のみんなが同じ道筋を歩む手助けをするだけではありません。その歩みの中で一人ひとりが目標達成というゴールへの道中、どこにいるのかを確認する手助けもしてくれます。

テレアポで例えるなら、「KGI」に「一ヶ月の受注件数10件」を設定します。そして、それを達成するために3人のチームで「テレアポ件数1日100件」を「KPI」として設定します。
10日過ぎた時点で、テレアポ件数が400件だったらどうでしょう。一週間毎日「KPI」を達成していたら、500件なくてはなりません。どこかで「KPI」を達成できなかったということが分かります。

「KPI」を達成しないと「KGI」は達成できません。従って、この時点でもう少しペースアップする必要があると判断できます。また、そのチームの中で自分だけが100件しか達成してできていなかったら、そこで自分がもう少し頑張る必要があると判断できます。

このように「KPI」を使うと、目標までの進捗状況を客観的に把握できます。

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KPI設定のコツSMARTとは?

ここまでで「KPI」の重要性をしっかり理解してもらえたと思います。
次は肝心の「KPI」の設定方法について解説します。
「KPI」の設定にはコツがあります。そのコツとは、SMARTです。
Specific,Measuarable,Achievable,RelevantとTime-boundのそれぞれの頭文字をとったものです。

Specific

Specificとは日本語で、「明確な」を意味します。

つまり、「KPI」は誰の目から見ても明確で分かりやすいものである必要があるという事です。従って、例えば「お客様にもっと満足してもらう」というものは、「KPI」としては良くないです。

「成約率」や「解約率」のような誰の目から見ても分かるものである必要があります。

Measurable

Measurableとは、日本語で「測定可能な」を意味します。

つまり、「KPI」は定量的に表現できるようなものである必要があります。従って、例えば先述した「お客様にもっと満足してもらう」だったら、「成約率」を10%引き上げるや「解約率」を20%引き下げるといったものでなければなりません。

Achievable

Achievableとは、日本語で「達成可能な」を意味します。

つまり、「KPI」は頑張れば達成できるような実現可能性のあるものでなければなりません。従って、例えばこれまでの月の売り上げが1000万円だったのに、いきなり次月から10億円を達成するといった「KPI」設定は適当ではありません。もちろん、場合によりますが。

Relevant

Relevantとは、日本語で「適切な」を意味します。

「KPI」はあくまでも「KGI」を達成するための1つの過程であるに過ぎないです。従って、「KPI」を設定するときは、それを達成することで「KGI」は本当に達成できるのかという視点を欠いてはいけません。

「一ヶ月10件の受注」という「KGI」には、「解約率を20%引き下げる」という「KPI」は不適切でしょう。

Time-bound

Time-boundとは、「期限が定められている」を意味します。

つまり、「KPI」は期間設定されている必要があります。時間を制限することで、一つひとつの行動にメリハリがつき、「KPI」の達成に繋がるのです。

まとめ

本稿では、「KPI」を以下の点に焦点をあてながら解説しました。

1、どういう意味なのか
・「目標達成のための共通の道筋」
2、なぜ重要なのか
・目標達成のために何をすればいいのかを可視化できる
・目標までの進捗状況を客観的に把握できる
3、どうやって設定するのか
・「SMART」を確認する

この中でも、3は特に難しいと思います。

本当に実行すべきKPIを設定するまでには、何度もトライ&エラーを繰り返す必要があります。
その時重要な事は、そのトライ&エラーを記録するということです。

記録すれば仮に失敗に終わってもデータとして蓄積できます。
そして、その蓄積したデータは今度の「KPI」を考え上で必ず大きな助けになります。

「KPI」をうまく活用している企業は、「努力している方向」と「目指している方向」が一致しているため、努力したらその分だけ成長します。
一方で、「努力しても成長できない」という企業は「KPI」が間違っている可能性が非常に高いです。

たった1つの指標をうまく活用できるかどうかが、企業の将来を大きく変えるのです。

この機会に今一度ご自身の身の回りにある「KPI」を見直してみてください。

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