「質問力」でビジネスも恋愛も加速させる方法

仕事をしていく中で、取引先やクライアントから相談を受けても思うように解決に導けなかったり、そもそも相手がなにを考えているかわからない・・・そんな経験ありませんか? そんな時に必要になるのが「質問力」です。 質問力は特にコンサルタントには必須の能力です。しかし多くの人が関わるビジネスをスムーズに進める上では、コンサルタントという職業に関わらず必ず役に立つものです。 今日はそんな質問力を身につけるポイントを、良くある日常の例などを用いて分かりやすくご紹介します。

なぜコンサルタントに質問力が必要なのか

コンサルタントの存在意義とは?

コンサルタントと一口に言っても世の中には色々なコンサルタントがいるのですが、ここでは辞書的な意味を確認したいと思います。

英語の辞書を引いてみると、「consult」は「相談する,〔専門家に〕助言を求める」という意味です。「consultant」になると「相談役,顧問,医師,弁護士,会計士」など、専門的相談を受ける職業を指します。つまりコンサルタントとは、専門的な知識やスキルを持ち、相談に乗り、問題解決に向けた助言を与える職業と言えそうです。

であれば、コンサルタントの必須スキルは「クライアントが抱える問題を明らかにし、解決に導く助言を与える」ことになりますよね。

「なんだかクライアントに信頼されていない気がする…」「頑張ってるのに全然評価してもらえない…」「このクライアントと合わないのかもしれないな…」努力してるのに成果...

別れ話の「なんか違うんだよね」から考える質問力の大切さ

あまりかた苦しい話をしても面白くないので、ここは恋愛に置き換えて考えてみましょう!

突然ですが、あなたは恋人から別れを告げられています。

自分としては何も問題ないと思って付き合っていたのに、突然目の前の恋人が別れ話を切り出してきました。よくあるパターンですよね。

恋人は「あなたといても、なんか違うんだよね…」と言っています。

あなたならどうしますか?

「なんか違う」ってどういうこと?俺のなにがいけないの?直すとこあれば直すよ?という具合に、こんなこと言われたら根掘り葉掘り理由を聞きますよね。じゃなきゃ納得できませんもんね。

こんな話してごめんなさい(笑)

でも今回話したいことはそういうことなんです。

極端な話をすれば、コンサルタントの質問力というのはこういった漠然とした問題に対して、答えを導き出してあげる質問のことなのです。

クライアントが持ってくる「問題」は様々な要因によって生み出された「結果」です。別れ話の例で考えるとわかりやすいでしょう。

突然嫌いになるというより、少しずつ何かが狂いはじめ(いろいろな要因が絡み合い)、別れ話(結果)につながってしまうのです。

結果には必ず原因があります。問題を解決するためには原因を突き止めて対処していくしかありません。

解くべき問題を見つけることが大事

恋人の話にたとえるとわかりやすいのですが、ビジネスになると途端に忘れてしまいがちなことがあります。

それは問題の答え(原因)はコンサルタント側が持っているのではなく、問題の答えは相手が持っているということ。だからクライアントが言っている「問題」に対してコンサルタントは質問を繰り返し、複雑に絡み合った要因を少しずつひも解いてあげます。

それだけでなく、コンサルタントの仕事はクライアント自身が気付いていない課題に気付かせてあげて解決に導いてあげることも仕事。

どちらのためにも必要なのが質問力です。

当然ビジネスの現場においては恋人相手のようにグダグダできません。もっとスマートに質問していくにはどうすればよいのでしょう?口下手な人でも使える質問力をあげる質問の仕方をおぼえていきましょう!

質問力の基本

良い質問と悪い質問の違い

ポイントは

・相手の可能性を開く質問かどうか
・相手に興味を持っているかどうか
・具体的であり、本質的であるかどうか

この3つです。

実際の例を見ていきましょう!

意外とやりがちなダメな質問と対策

◆ダメな質問:答えを聞いちゃう

恋人「なんか違うんだよね…」
自分「どこが?」

たしかに答えは相手が持っています。しかし答えが見えていないから悩んでいるのです。それなのに、ドストレートに答えを聞くのはナンセンスですよね。これでは相手の可能性を開くことはできません。

あくまでもコンサルタントはクライアントに考えるきっかけを与えるのです。

●良い質問:答えを引き出す仮定法の質問

恋人「なんか違うんだよね…」
自分「もし俺がもっと連絡するようにして、会う頻度も月2回になったらどう?」

文頭に「もし」をつけ、理想の状態を想定して質問します。状態をしっかり設定してあげた上で、文末には「どうなりますか?」と質問することで、相手は非常に答えやすくなります。

実は私が転職活動をしていたとき。なにを条件に会社を選べば良いのか分からなかった私に対して、転職エージェントの人がよくこういう質問をしてくれました。

「もし、もっと勤務時間は長くなって、お給料が○○万円上がるならどう?」

こんな具合です。転職もまさに答えはクライアントが持っていて、コンサルタントは答えを導き出してあげる側ですよね。

ただ「勤務時間が長くなる」と言われたら選ばない選択肢を、そのコンサルタントは別の条件も付けくわえて「これならどうする?」と質問することで私にしっかりと考える機会をくれました。これが相手の可能性を開く質問です。しっかりと相手に考えてもらいたいときに、仮定法で質問することは非常に有効です。

◆ダメな質問:長ったらしい質問

恋人「なんか違うんだよね…」
自分「本日は貴重なお話ありがとうございました。先ほどのお話にありました“なんか違う”というのは、私の経験から察するにこのようなことかと考えるのですが…」

これは極端な例ですが、長ったらしい質問はNGです。

コンサルタントがいちいち長い前置きや経験則なんかを交えながら話していると、質問の内容が分かりづらくなる可能性があるだけでなく、相手に負担をかけることにもつながってしまいます。

ビジネスシーンでもなぜか自分の経験談をふんだんに交えながら話す人がいますが、あれもやりすぎはNG。あくまで主役はコンサルタントではなくクライアントなのです。

●良い質問:簡潔でシンプルな質問

恋人「なんか違うんだよね…」
自分「どんなところに違和感を感じる?ここが改善されたらどう?」

良い質問とは、相手が答えを見つけ出せるもののことです。

ビジネスにおいてはみんな限られた時間の中で仕事しています。コンサルタントはその中でより多くの回答を引き出さなくてはなりません。

しかしシンプルで簡潔な質問は意外に難しく、しっかりと本質を突いている必要があります。

そのためにコンサルタントに必要なのが、相手に興味をもって接しているかどうかです。

興味を持っていれば、相手がどんなところをボトルネックに感じているのか、どんなところでボトルネックを持ちがちか見えてくるはずです。ビジネスにおいても、相手のビジネスに興味を持って接してみましょう。

もしコンサルタントが相手のビジネスに興味を持っていなかったらどうでしょう?

もし恋人が付き合っている相手に興味を持っていなかったらどうでしょう?

せっかく悩みを打ち明けて相談しようとしている相手に、コンサルタントが興味を持たずに接してしまうと、クライアントは心を開いてくれません
お互いに利益を生み出せる関係になるためには相手への興味を持ち、質問のなかで「この人わかってくれているな」と感じさせることが重要なのです。

プラスアルファのtipsで、目的を伝えたうえで質問するというものもあります。

コンサルタントと言えど赤の他人。どうしてこんなことを質問してくるんだ?と思われることもあります。そんなときはしっかりと質問の意図を伝えてあげることで、相手も安心して応えられます。
さらに「それが知りたいならこんな情報も役に立ちますか?」という風に答えへの近道を得られるかもしれません。

NG「あなたは何歳ですか?」
OK「保険料を算出する上で聞く必要があるため、年齢を教えていただけますか?」

◆ダメな質問:ズレた質問

恋人「なんか違うんだよね…」
自分「違うと感じるときって、いつも雨じゃなかった?気圧のせい?」

こんな質問しないよって思うかもしれませんが、ビジネスシーンで相手のビジネスや相手のことを分かってなかったり、スピーディなやり取りをしていると意外とやってしまいがちです。

「あ、こいつわかってないな」と思われてしまうと、マイナスの印象を払拭するのは結構大変。コンサルタントはその人自身が商品とも言われますので、しっかりとズレていない質問をする必要があります。

また、コンサルタントの頭の中ではズレていないと思っていても、言葉足らずで相手には伝わっていないこともよくあります。そういうときにも、「この人は伝え方が下手だな」「不親切だな」と思われてしまいます。こういうことを防ぐためには、しっかりと本質的で具体的な質問を心掛ける必要があります。

●良い質問:本質的で具体的な質問

恋人「なんか違うんだよね…」
自分「今まで一緒にいる中で、具体的にどういうときに嫌だ!って思った?」

この質問は問題の本質を聞きながら、しっかりと相手の考えを深堀していますよね。

実はこれも私の転職のときに受けた質問なんです。

私が前職のなにが嫌で悩んでいるか分からなかっとき、コンサルタントがこの質問をしてくれました。

「今の会社で働いてきた中で、具体的にどういうときに一番辞めたい!って思った?」

コンサルタントは本当に問いかけているだけです。でも「こんなことが嫌でした。…あ、それからこんなことも…」と話しているうちに「あれ、なんか共通してることがありますね」と気づき、いきなり答えに近づいたんです。懐かしい(笑)

本質的で具体的な質問というのはそれだけで相手に考えるきっかけを与えてくれます。

まとめ

コンサルタントは数多くの初対面のビジネスパーソンと会いながら、その人の支援を行います。

でもコンサルタントがそんな仕事ができる理由は、相手のことをたくさん知っていたからではないんです。しっかりと良い質問を繰り返して、相手が持っているビジネスの悩みや問題を引き出して解決に導いてあげているからなのです。

質問の仕方を変えるだけで見えてくる問題も結果も変わってきます。

それはコンサルタントから見える問題だけではなくて、クライアントから見える問題も変えることに繋がります。今まで見えていなかった問題まで見えるようになり、より多くの問題まで解決してあげることさえできるのです。

今回はビジネスよりも恋愛に置き換えて例を出してみましたが、すべてビジネスでも言えることですよ!

質問力を高めて、あなたの恋愛もビジネスもより良いものにしていきましょう!

その他相手の気持ちを知りたい時に使えるノウハウはこちら↓

アンケートの目的とゴールを明確にするなんのためにアンケートを実施するのか、最終的に何をしたいのかを明確にすることは必須です。例えば顧客の満足度アンケートを実...

Web広告でコンバージョン数を最大化する7つの極意をプレゼント!

「Web広告マーケティング大全」
(無料・PDFでのダウンロード)

2018年9月発行の書籍「コンバージョンを最適化する7つの極意」の元となった、電子書籍「Webマーケティング大全」を無料でダウンロードいただけます。
(PDF・全161ページ)

無料でPDFファイルをダウンロードする
(全161ページ)
Web公告マーケティング大全

関連記事一覧