【いくらから始める?】リスティング広告は少額でも成果が上がるのか問題

リスティング広告を始める時、まず悩むのは「いくらから始めるべきか」ではないでしょうか。 他の広告の場合、チラシ制作は最小ロットが1,000枚からだから最低〇万円かかる・・・など費用の基準があります。 しかしリスティング広告は、いくらからでも広告を出稿できるので「最低いくら」というような基準がありません。基準がないと、新たに始める時には迷ってしまいがちです。 またいくらからでも出稿できるとはいえ、「少額から広告を出稿して、成果につながるのか?」という点もよく不安に思われるようです。少額とはいえ、成果に結びつかないならやる意味がない、やらない方が良いのでは?と思ってしまいますよね。 では実際に、リスティング広告を1万円や5万円程度の少額予算から始めて、成果を出すことは出来るのでしょうか。 結論から言うと、リスティング広告で少額から始めて成果を出すことは可能です。むしろ「少額から始めるべき」とさえ言えます。 その2つの理由をお話しましょう。

少額での「テストマーケティング」は成功確率を上げるから

リスティング広告を始める時、いきなり予定してる広告費の全額を投下していませんか?

実際、広告を始める時に、商品と販売ページを用意して、最初から使える広告費をすべて使って始めてしまう広告主がかなりいます。

しかし、これこそ広告費を無駄にし、最終的に失敗する代表的な方法です。

というのも、商品や広告に対してユーザーがどんな反応をするかは、実際に広告を出してみないと分からないからです。

特に最近はユーザーの嗜好が多様化しているので、入念なリサーチや過去の成功法則に基づいた広告戦略も、100%成功するとは言い切れません。

それなのに最初から使える予算を全部投下してしまったら、見込みが外れていた場合、広告費が無駄になります。

最終的に「リスティング広告は上手くいかない、この商品に合わない、撤退する」という判断になるかもしれません。

現代のリスティング広告で成果を出したければ、まずは少額からテストマーケティングを行って、ユーザーのリアルな反応を見ることが重要なのです。

売れる訴求を見極めるためのテスト

注意していただきたいのは、この場合のテストマーケティングが、「まず広告を出して売れるかどうかを試してみる」とか「A/Bテストをして、2つのページのどちらが良いか試してみよう」というものでは無いということです。

ここで行うのはもっと戦略的なテストで、「商品が最も売れるコンセプト、訴求を決める」という目的のためのテストです。

テストを通じて、商品の見せ方やどういったコンセプトで伝えればターゲットとなるユーザーに響くかを見つけます。

そして広告をブラッシュアップしてから本格的に広告費をかけて運用することで、広告費に対する費用対効果を上げ、ビジネスの成功確率を上げる事が出来るのです。

弊社の事例として、青汁サプリメントのテストマーケティング事例を紹介しましょう。この事例では、同一商品の販売に以下の3種類のキャッチコピーを使用しました。

①「もう、急な立ちくらみに悩みません」→立ちくらみに悩む人向け
②「まだ、苦い青汁を飲みますか?」→青汁を飲んで健康になりたい人向け
③「慢性的な倦怠感から解放されました」→慢性的な倦怠感に悩む人向け

              
各キャッチコピーが別々のターゲットに向けて書かれている事が、分かるのではないでしょうか。

こうしてキャッチコピーでターゲットを分けて、どのユーザーが最も反応してくれるかを確認します。

このように 「誰にどう商品を売るか」の視点から、最も売れるコンセプトを作りこんでいく過程がテストマーケティングなのです。

上記のテストでは、成約率に最大0.5%の差が出ました。少しの差と思うかもしれませんが、販売価格9,800円で3,000クリックを集めた場合には15件の販売件数の差、つまり約15万円の売上の差になります。

つまり、テストを行わず適切なターゲットを見つけられなかった場合には、これだけの売上を失うことになるのです。

最適な販売価格を見極めるためのテスト

また、販売価格についてもテストマーケティングを行うことが重要です。なぜなら「安い方が売れる」ということも、いつも正しいとは限らないからです。

化粧品のサンプル商品など、500円では売れなかったものが2,000円にしたら売れるようになったケースもあります。
価格は安すぎても品質不安が生まれますし、高すぎても財布の紐が固くなってしまう、そしてそれはターゲットがどう感じるかに左右されるのです。

この場合、価格のテストをしていなかったら、本来高く売れるものを安く売り続ける事になるので、売上アップには苦労することになったかもしれません。

この様にリスティング広告では、最初から大きな予算をかけるより行うべきことがあります。

・売れる訴求を探す
・買ってくれるターゲットを探す
・最適な販売価格を探す

       
上記のようなテストマーケティングを行うべきなのです。

またこれは、最初から広告費をたくさん用意できないケースだけの話ではありません。
100万円使えるとしても、最初は10万円を使ってテストマーケティングをすると言う考え方が必要です。

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「売れるページ」を育てる必要があるから

運用初期からランディングページの改善を行う

こうしてテストマーケティングを通じて、売れるコンセプトやターゲットが決まったとしたら、そこからしっかり反応を取っていくことが大事です。

ターゲットや訴求が決まっただけでは、まだ広告費を増やす段階ではないのです。

・実際にどんなキーワードで検索されているのか?
・どんな経路でアクセスしてくるのか?
・何のデバイスを使っているのか?

この様な情報を読み取って、より反応が取れるように販売ページ(ランディングページ)の改善を行っていきます。

ランディングページの改善は、広告を開始した初期に必ずやるべきことです。
なぜなら、広告運用がどんなに上手くいって大量のアクセスを獲得しても、最終的に商品をセールスするのはランディングページだからです。

売れないページで広告を運用をするということは、「売れないセールスマン」を雇い続けるということです。これでは効果が上がるはずがありませんよね。

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ランディングページとリスティング広告の効果は密接

私たちも様々なキーワードを試しても成果に繋がらず、ページ改善を3か月ほど行ったことがあります。その商品は競争が激しい市場だったこともあり、当初は980円の商品を1件売るのに広告費が70,000円もかかっていました。

しかし、販売ページを見直し、ページのデザインを変更し、商品の見せ方を変更し、価格やオファーの変更を行ったことで、安定的に売れる商品にすることができました。

とにかくページがしっかりしていないことには、どんなに見込み客を送り込んだとしても、ザルに水を流し込んでいるようなものだということを忘れないでください。

ランディングページの改善を怠ることで、後々の広告費のムダがに繋がってしまいます。

こうして初期運用期にしっかりページを作りこんで初めて、広告費を増やす、配信を広げるなどの施策を行えるようになります。

「確実に売れるページ」は作れないという前提コピーライティングや、サイトの構成、デザインなどは、これまでも多くの企業や業態の広告でテストが繰り返されてきていま...

まとめ

この様に、リスティング広告は少額から始めても、やり方によっては確実に成果に結びつけることが可能です。

注意点としては、このやり方の場合最初から大きな利益は望めないので、ある程度時間をかける認識で行う必要があるということです。しかし、ビジネスの成功確率として、確実に上がるということは理解できるのではないでしょうか。

また、少額からでも実際に始めることで、リアルな検索ボリュームやクリック単価などの情報を手に入れることも出来ます。運用を続け、蓄積されたデータを元に、その後の予算の設定などもより正確に行えるようになります。

リスティング広告はいくらからでも出稿できるというメリットがある代わりに、自分で予算や目標の設定をしなければならないという点で難しく感じることもあるはずです。
しかし判断材料のない中で悩んでいてもビジネス拡大のチャンスを逃すだけです。まずは少額から始めてみることをおすすめします。

その際には、何となく始めるのではなく「テストを行い、売れる土台を作るんだ」と言う意識を持って始めてください。きっと、ビジネスの成功確率を大きく上げることができるでしょう。

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