【ステップメールとは】顧客を自動育成して売上アップする方法を公開

顧客とのコミュニケーションツールになるメールマーケテイング。 その中でも「ステップメール」は、最終的な行動につながりやすいという特徴があり、売上アップに非常に効果的です。 この記事では、ステップメール初心者にも分かりやすく、ステップメールの基礎から、売上アップにつながる理由、さらには作成時の3つのポイントまで解説します!

ステップメールとは

ステップメールとは、
あらかじめシナリオを準備して配信するタイミングを設定し、ある特定のアクションをしたユーザーに対して段階的にメールを配信していく手法です。

例えば、Webサイトで資料請求をされたリードに対して、

1回目:当日に資料請求に対するお礼
2回目:翌日に資料発送のお知らせ
3回目:翌々日に資料到着確認+対象商品の対象商品の機能やメリットの説明
4回目:1週間後にキャンペーン情報の提供 →購入に誘導
5回目:2週間後にお客様の声紹介 →購入に誘導

 
のような内容で自動的にメールを送信します。

これにより、自動的かつ段階的に訴求ポイントを変えながら、最終的に販売したい商品・サービスに対しての購買意欲を刺激することができます。

こうしてシナリオにそって見込み客の育成を行いながら、最終的に自然な形で商品の宣伝、クロージングを行えるのが、ステップメールの大きな特徴なのです。

メルマガとは何が違うの?

メルマガとは

メルマガとは、
自ら登録したユーザーに対して、一斉にメールを配信する方法です。
ユーザーに対してメルマガでしか手に入らないような情報やキャンペーン案内などを配信し、ユーザーとのコミュニケーションをはかります。

メルマガとステップメールの違い

メルマガは、主に最新情報などのユーザーにとって有益な情報を、自社のタイミングで配信するものです。

例)ショップのセール情報や、新商品の情報

一方でステップメールは、ある時点を起点に、決まったタイミングで自動的にメールを配信します。
伝えたい情報を定型文としてあらかじめ用意しておき、シナリオにそって段階的にメールを流していくものです。

例)ショップの紹介や利用方法、商品購入のお礼、教育コンテンツ

ステップメールのメリット、デメリット

ステップメールのメリット

ステップメールのメリットは「見込み顧客の育成ができること」です。
ブランド力があればステップメールを使う必要はないかもしれませんが、自社の商品を知らない顧客に対しては、ステップメールを使うことで顧客との接点を増やすことができるので有効です。

顧客に繰り返し商品をアピールすることで、お店やサービスの認知度が高まり、忘れられることなく商品購入へ誘導できるでしょう。そのため売上アップが期待できるのです。

また一度スケジュールやメールを準備してしまえば、その後は自動的に顧客へと最適なタイミングで最適なメールを送ることができます。
何もしなくても顧客のところに訪問し、営業してくれるのがステップメールなのです。

ステップメールのデメリット

ステップメールのデメリットは、「メールの作成工数がかかる」ということです。
ステップメールの作成には、以下の作業が必要です。

1.ユーザにとってもらいたいゴールの明確化(30分~1時間程度)
2.ターゲットユーザ/シナリオを考える(5~10時間程度)
3.メールの作成(5~10時間程度)
4.メールの配信設定(30分~1時間程度)

  
このように通常のメルマガより考えたり決めたりすることが多いため、時間・工数がかかります。

また、あらかじめシナリオを作成してしまうため最新ニュースが届けられないという点もデメリットでしょう。

新商品のお知らせや、セール情報などの即時性が求められる情報は、通常のメルマガとして一斉配信する方が効果的です。このように、情報の質によってはステップメールとその他ツールを組み合わせて使いましょう。

ステップメール作成のポイント

目的とゴールの明確化

メールマーケティング全般に言えることですが、前提としてメールはユーザーとのコミュニケーション手段であるということを忘れてはいけません。
同時に、認知・顧客育成・販売促進・ファンの増加など目的が何なのかを明確にしておく必要があります。

コンテンツの設計

目的とゴールが明確になったところで、コンテンツの設計です。
行き当たりばったりでメールを配信していては、目的やゴールからずれてしまうため、どんな内容のものを配信するのか、あらかじめテーマや内容を決めて準備を行う必要があります。

例)
1通目→購入の御礼と基本的な使い方の説明
2通目→発送完了通知
3通目→到着確認
4通目→よくある質問紹介
5通目→お客様の声紹介
6通目→キャンペーンの案内
7通目→アップセル商品の案内

配信手段

配信リスト数が多ければ、1つ1つメールを手動で送ることが難しくなります。さらにメールの効果計測ができないと、改善を行うことも出来ません。

そのため、メールマーケティング施策を行う際は効率だけでなく、必ずPDCAを回せる環境を整えておく必要があります。
そこで役に立つのがメール配信ツールです。ツールを導入すれば一斉送信やメールの効果計測が可能になります。

ツールによって料金プランや機能も様々なため、費用だけでなく自社の目的にあったツールを導入するようにしましょう。

【無料で使えるステップメール配信システム】
・エースメール
https://www.acemail.jp/
・ワンステップメール
http://1step-m.com/
・オレンジメール
http://mail.orange-cloud7.net/

メール配信後に見るべきポイント

ステップメールは、シナリオを組んでユーザーにメールを送ったらそれで終わりではありません。配信後の効果を見てコンテンツなどの改善を行っていく必要があります。
その際に押さえるべきポイントは、大きく3つあります。

到達率

そもそも、ユーザーのところにメールが届いているのか?
いくら良いコンテンツを用意したとしても届いてなければ意味がありませんよね。
メールを配信したらまずは、配信数に対して実際にどれぐらいの数が到達しているのかを確認する必要があります。
エラーが多く到達率が悪いということであれば、リストの獲得方法自体を検討しなければいけません。

開封率

到達率同様に、開封率が低い場合、せっかく書いたコンテンツも見られることはありません。開封してもらえていない場合、件名に問題があると考えられます。
ターゲットとしているユーザーの興味が惹けるようタイトルを考え改善を行っていきましょう。

クリック率

サイトへの誘導が目的の場合、メール中に設置したリンクへのクリック率を見て、どれぐらいのユーザーを誘導できているのかをチェックしていきましょう。
誘導率が悪い場合、コンテンツでの興味付が上手く出来ていない可能性が考えられ、この場合はコンテンツの改善が必要です。

このようにそれぞれの数値によって改善すべきポイントも変わってくるためこれらの数値は常にチェックするよう心がけましょう。

まとめ

このようにステップメールは「シナリオを準備して配信するタイミングを設定し、特定のアクションに対して段階的にメールを配信していく手法」であり、メルマガとはやり方だけでなく目的も違います。

顧客や見込み客とコミュニケーションをとる上で非常に重要なメールマーケティング。
中でもステップメールは、普通のメルマガに比べると最初こそ少し大変ですが、効果的なシナリオを組むことで見込み客の教育から購入への誘導までを自動で行なってくれる非常に心強い手法となります。

ぜひ今後のマーケティング活動に取り入れてください。

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