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予約・問い合わせが4倍になった美容院の場合
課題だった点
問い合わせフォームはあるものの、予約フォームがなくFacebookの管理画面上ではCV計測が難しい状態でした。
その為CV目的で広告を配信しても数値が測れず、効果的な検証ができませんでした。
行った施策
①トラフィック目的配信
CPM（1000回表示あたりの広告コスト）はもちろんCPC（クリック単価）も下げるため、CV目的よりも周知が見込めるトラフィックを目的に設定して運用するようにしました。
②広告文で訴求テスト
広告文で「悩み訴求」と「理想訴求」の2軸で訴求テストを行い、よりCTRが良いものに予算を傾注させました。
③施術中クリエイティブの追加
シャンプー中、ヘアカット中などユーザーがイメージしやすいように施術中のクリエイティブを追加しました。
結果
予約・問い合わせ計測が電話だったので、CV目的ではなくトラフィック目的にして見込み客の母数を増やせました。
また、Facebook広告においてクリエイティブの重要性が非常に高いこともあり、実際に施術を受けているシーンをユーザーがイメージしやすいクリエイティブを入れたことで「予約」「問い合わせ」という行動に繋がったと考察できます。
目標より6日早く満席になったセミナー集客の場合
課題
表示回数はしっかりあるものの、CTR（クリック率）が振るわずなかなかCVが獲得できていませんでした。
また、それに伴いCPAもどんどんと高騰してしまっていました。
行った施策
①クリエイティブを高速で変更
日予算4万円で回している案件だったため、クリエイティブの反応の良し悪しの判断が早くできました。
Facebook広告のクリエイティブはただでさえ薄命ですが、この案件では午前に1回・午後に2回はクリエイティブを入れ替えました。
また1日に数度の入れ替えが必須となったため、あらかじめいくつも予備クリエイティブを入稿しておき変更の準備をしておきました。
※頻繁にFacebookをチェックできない日は、リスクヘッジとして1広告セットに10個程広告を同時に走らせ、予算が1つに集中しCPAの急激な高騰を避けるようにしていました。
②類似ターゲティング配信を1%→3%に広げた
当たっていた配信先であるリスト類似を「1%」から「3%」に拡大し、見込み客の裾野を広げました。
結果
反応の良いものに予算を傾注させ、見込みの高いユーザーの母数を増やして配信したため、予定していたよりも早く集客上限数に達することができました。
CPAを抑えてCVを獲得できた物販(コスメ)の場合
課題
CTR（クリック率）はCV目的で1.5%をマークしていて、悪い数値ではないにも関わらずCVRは1%に達しない状態でした。
行った施策
①記事LPの作成
ユーザーの商品に対する興味関心を増幅させ、購買意欲を沸かせるためにFacebook広告と相性が良いとされる記事LPを導入しました。
②反応の良いクリエイティブを記事LPのヘッド部分に設定
CTRの良かったクリエイティブを記事のヘッドに設定し、「広告→記事LP」へのギャップが生まれないようにしました。
Facebook広告の管理画面上で全てを判断するのではなく、ヒートマップも使用し、ユーザーの離脱箇所を確認しコンテンツの追記・縮小など記事改善も行いました。
結果
記事によってユーザー教育が行われ購買意欲を駆り立てることができた事例です。
その結果CPAを抑えながらCV数を増やすことに成功しました。
オファーのハードル(価格)が低いと記事を介在させなくてもCVに至ることも多いですが、定期販売などに関しては、記事で緊急性やベネフィットを打ち出して購入の理由付けを行うと結果を得られる傾向があります。
※リスティングと違いFacebookでは高価なオファーはCVされにくい傾向にあるため、記事LPで教育を行うことは非常に有効です。
記事LPに関してもっと学びたい場合はこちらの記事をどうぞ↓
開始早々CV4件獲得できた物販(健康補助食品)の場合
課題
新しく立ち上げたばかりであったため、購買者リストがないことは勿論、どのユーザーに商品が求められるのかも分からない状態でした。
行った施策
①詳細ターゲティングを複数作成
子ども向けのケアアイテムだったため、小さい子どもを持つ母親が興味を持つ可能性が高い以下5つの詳細ターゲティングを作成しました。
・子どもがいる人
・子ども服
・乳母車/哺乳瓶
・おもちゃ
・アニメ
②キャンペーン予算最適化
キャンペーン予算最適化で上記5つの詳細ターゲティングにて配信を開始しました。
結果だけではなくCTRも確認しながらどの配信先に見込みがあるのかを確認し、見込みが薄いものは停止し、予算の分散を避けました。
結果
新規参入商材にも関わらず、開始早々に4件も獲得できました。
配信先別の結果を確認すると、「子どもがいる人」が最も反応が良かったです。
1つの基準としては、目標CPAの倍以上となる予算を消化してもCVが発生せず、かつCTRも1%に満たない場合は停止し見込みのあるものを活かしていくことが大切です。
目標CPAより5,000円安く獲得できた資料請求の場合
課題
月が変わるとパフォーマンスがかわってしまうことは他案件でも多くありますが、この案件では特に顕著でした。
突然CTRもCVも振るわなくなることがたびたびありました。
行った施策
①月初は複数の配信先を動かす
類似や詳細ターゲティングなどの配信を月初に複数動かしました。
以下の基準で選定しました。
・先月反応が良かったもの
・先月は獲得できなかったが、普段は獲得できているもの
②各々の配信先に日予算を設定
その月の予算にもよりますが、基本的に3,000円程を日予算に設定し、CTR（クリック率）で反応の良し悪しを判断していました。
1%を切るものは停止し、その月に反応を得られる見込みの高いものを選定しました。
結果
月初はどれから反応を得られるか見極め、見込みの高い配信先がわかった時点で一気にアクセルを踏みました。
その結果、CPAを抑えて獲得を拡大することできました。
まとめ
Facebook運用をしていると、クリエイティブや広告文といった最小単位のテストを行いがちです。
もちろんそれで改善している事例も多数ありますが、「配信先」「配信目的」「遷移先」などより根底部分を見直す必要性がある場合もたくさんあります。
業界・商材によって打つFacebook広告・施策の傾向も違ってくるので、上記の事例が全てに当てはまるわけではありませんが、少しでも皆さんの運用のヒントになれば嬉しいです。
株式会社リスティングプラス コンサルタント
前職で販売を経験する中で、もっと広告や販促に関わりたいとの思いが強くなり、リスティングプラスに入社。Facebook広告と記事LPを中心に担当し、引き継いだ案件で1ヶ月で2倍のCVを獲得するなど成果を出している。
趣味サイクリング。寝つきがよく、仲間にはのび太扱いされている。
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