「俺式PPC」の桜井氏に聞く、リスティング広告運用者が生き残るために必要な視点とは

リスティング広告の運用者を取り巻く状況は、10年前に比べて大きく変化しています。
公式のサポートページもなかった時代から、今では広告運用に関する情報が簡単にWeb上で手に入るようになりました。

今回は、広告運用の情報が少ない時代からノウハウを公開するブログ「俺式PPC」(現在は俺式 桜井茶人の備忘録)を運営されている、株式会社バルワードの桜井茶人さんにお話を伺いました。
広告運用を始めたきっかけから、自動化の流れの中で、広告運用者が持つべき視点や考え方までお聞きしました。

株式会社バルワード
桜井茶人(さくらい さと)

1981年、東京生まれ。
大学を卒業後、自動車教習所に集客担当として入社。
集客のための戦略の立案、チラシ・ポスター・ホームページなど集客全般を担当。全国1,400社以上の自動車教習所業界にて、全国ベスト5に入る実績を残し、社歴50年の中で最年少にて経営幹部となる。
2011年に独立し、個人事業主ダブルキューブとして活動。
2013年に株式会社バルワードの設立。
リスティング広告の運用では、影武者として下請けのようなスタイルでも活動している。
世界から注目されるwebイベントで講演をされた方や、某マーケティング協会の理事などからリスティング広告運用の右腕として、パートナー企業となり活動中。

 

リスティング広告で自動車教習所の売上を4倍に

リスプラ
リスプラ
桜井さんは、今ほどPPCの情報が一般に出回っていなかった時から、「俺式PPC」で貴重な運用ノウハウを公開されてきました。
うちの広告運用コンサルタントも、桜井さんのブログを熱心に見て広告運用の情報をもらっていたといています。
ありがたいですね(笑)
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
そんな桜井さんがリスティング広告を始められたのは、どういうきっかけだったんですか?
リスティング広告に出会ったのは、新卒で入った自動車教習所ですね。
ようやくパソコンが一般に普及したくらいの頃で、パートさんがホームページビルダーでサイトを作っているような状況でした。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
ホームページビルダー、懐かしいですね(笑)
28歳くらいの時にその方が辞めたのでサイトの管理を引き継ぎました。
当時はリスティング広告を代理店に任せていたのですが、自分で運用してみたら問い合わせが4倍ぐらいになって、すごく成果が出たんです。

その時に外注していたコンサルタントの方に、「教えてあげるから自分でやってみたら」といわれたのが、リスティング広告を始めたきっかけですね。

桜井さん
桜井さん

リスプラ
リスプラ
いきなり売上4倍はすごいですね!

 

30歳を目前に、貯金70万円で独立してやったこと

リスプラ
リスプラ
そのあとすぐに独立されたんですか?
その後インハウスで広告運用の担当者をやっていたのですが、当時は30歳の前に独立しないといけない!と思っていたので、30歳になる前月に独立しました(笑)

最初は、経験のある自動車教習所のコンサルをやっていたのですが、当時は結構保守的な業界で話が進まなくって。でも僕、独立した時に貯金が70万円くらいしかなかったんですよ。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
結構ピンチですね。
嫁と子供がいて70万円。数ヵ月でお金が入ってくる仕組みを作らないといけなかったので、その時キーホルダーの通販サイトを作りました。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
キーホルダーだったのはどうしてですか?
リスティング広告のいい所って、事前に電卓をはじけるところじゃないですか。それにいいページがあれば事業が成り立つことも僕はわかっていたので。

だから自分の資金で参入できて、Web上でビジネスが成り立って、生活できるくらい稼げるものを計算して・・・当時はそれがキーホルダーの通販だったんです。
あと、お金を稼ぐといっても僕は営業ができなかったので、Webのみで集客で成り立つ方法を考えました。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
成功するとわかってから始められたんですね。

そうですね。それで生活できるくらいになったんですが、その後もしばらくはリスティング広告自体は下請けでやっている感じでしたね。
桜井さん
桜井さん

 

「俺式PPC」ブログで広告運用者向けに情報発信を開始

リスプラ
リスプラ
「俺式PPC」は当時の広告運用者がみんな参考にしていたブログだと思うのですが、情報発信を始められたのには、どんなきっかけがあったんですか?
当時、僕も情報を探してリスティング広告のセミナーに行ったりしていたんですが、その時の講師の方に「今からやるなら何がいいですか」と聞いたらブログを勧められて、それだったらブログをやろうと。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
アドバイスを素直に実行した結果が「俺式PPC」だったんですね。
そうですね、あとさっき言ったように僕は営業もできないので、ブログが自分の名刺代わりにもなると思って始めました。)
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
ブログって続けるの難しいと思うんですが、文章を書くのはお好きだったんですか?
いえ、文章書いた経験もなかったです。ただ周りにいた方たちが協力して拡散してくれたりして、スタートから結構うまくいきました。

でも、設定の方法とかを教えてくれるブログは他にもあったんですよね。
自分が記事を書いても、他の記事に埋もれてしまうことがあったので、自分のブログは読み手を広告運用者に絞った、もっと尖ったものにしようと思って。

将来的に、情報合戦になるということはわかっていたんですよ。
それで他のサイトではあまり出てこないような、自分が実際にやった運用の数字など生々しい情報を出しました。やった施策も細かく書いたので、それで目立ったんじゃないかな。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
当時はそこまでの情報は誰も出してなくて、すごく参考になったと言っていました。

そのうちにブログから「桜井に頼みたい」と言って人が来てくれるようになったんです。
1年に1回くらいしかい更新しない時期もあったんですが、今でもそのブログから人が来てくれますね。
桜井さん
桜井さん

 

1ヵ月更新の契約が7年以上途切れない理由

僕はあまり会社を大きくしようと思っていなくて。そうすると限りがあるので、新規が受けられないんです。
解約も出ないから、空きがないんですよね。独立した時からの広告主様もたくさんいます。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
独立したと時からというと、7年とかですか?
そうですね。1ヵ月更新で7年以上お付き合いしてる会社もありますね。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
それだけのお付き合いを続けられる理由はなんでしょう。

広告主様に対して、パートナーとして接しているからだと思います。

リスティング広告以外のマーケティングのコンサルもするし、必要なら新人の研修もします。新規をどんどん取るより、既存の広告主様にリソースを割いて継続してもらう方がお互いに良い結果が得られると思うんです。

もちろん、1人でできる事には限界がありますし、僕にも得意不得意があります。
だから、大きなことがやりたくなったら同じベクトルを持つ会社と組んでやるようにしています。それも自分の実績になりますからね。
桜井さん
桜井さん

 

「リスティング広告はもう終わり」なのか?

リスプラ
リスプラ
桜井さんは、リスティング広告は昔と比べて今は難しくなっていると思いますか?
もう指名検索くらいでしか取れないと思っている人もいると思うのですが。
リスティング広告が難しくなったとかはあまり思わないですね。
ただ、昔はテクニックで乗り切れたものが通用しなくなってきたとは思います。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
テクニックで乗り切れなくなってきた、というのはどういうことでしょうか。

昔は検索されるキーワードを広告文にいれて回せば成果を出すことができました。まぁ今でもそれで利益は出せるとは思うんですけど。
ただ運用をちゃんとやろうとしたら、マーケティングやビジネスの全体を見ることは絶対に必要になってくるじゃないですか。

僕の場合、商品のことや市場のことを1ヵ月くらいかけて理解します。
これをやっていないと、広告文や運用に出ます。どうしても印象が薄いものにしかならないからです。

実際にその商品はどんな素材で作られていて、どんな工夫があってとか、そのサービスを使ったらどんな気持ちになるのかとか、どこまで理解できているかが、一線で活躍できる人とそうでない人の違いじゃないでしょうか。
そう考えると、広告運用の技術って属人的にならざるを得ないですね。
桜井さん
桜井さん

 

「広告運用の自動化」で消える人と、消えない人の違い

リスプラ
リスプラ
広告運用の自動化についてはどう感じてらっしゃいますか?
「自動化に仕事を取られる」というような意見については・・・
さっき言ったことができていない広告運用者の仕事は無くなるかもしれませんね。商品の理解や、マーケティング全体を見るというようなことですね。

僕は機械化や自動化が増えるのは、大工さんの工具が新しくなったり性能が良くなったりするのと同じだと思っています。

どんなに工具が良くなっても、結局大工さんの腕が良くないと良い建物は立たないですよね。結局は大工さんの技量が必要なんです。
今でも自動化は結構進んでいますが、今は自動でも手動でもどちらでも成果が出ると思ってます。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
自動化のツールを使いこなして、さらに人にしかできない分野の仕事の能力を高めることが必要になるんですね。

あと、リスティング広告の運用者は、もっと広告主様に寄り添うことが必要じゃないかな。

広告業界にいる人って、「相手のリテラシーも高い」と信じている所がありますよね。
でも実際にはリテラシーが低い人も多い。いくら広告が自動化しても、できない人は多いでしょう。だから、リスティング広告を使ったマーケティングの仕事が、無くなることはありませんよ。

また、リスティング広告が関われるところは管理画面のみではなくマーケティング全般になるので、今とスタイルは変わる可能性は高いですが必ず残ります。
桜井さん
桜井さん

 

広告運用を依頼する会社が本当に求めていること

「指名検索でしか取れない」と言っている広告運用者の中には、「広告主様が本当は何を求めているのか」理解していない人も多いと思います。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
どういうことですか?
広告主様は収益を上げたいわけだから、実際広告運用の細かい数字の話はいいわけじゃないですか。ビジネスの利益が上がるなら、広告予算も本当は上限なんてないでしょう。

要するに、広告運用者の方で「広告費の予算はいくらで検索で何件取れて、ディスプレイはCPA高いですが何件取れていて全体的にはCPAは目標の中に収まっています、だからOK」というところで思考が止まっている人が多いんです。

大事なのは広告主様のビジネスをどう成功させるかということのはずです。

そう考えたらCPAも全体で目標内に収まっているから良しではなくて、検索とディスプレイで分けて、それぞれどう改善していくかという考えになるし、それが広告主様の考えて欲しいことでしょう。広告主様は決して「広告を運用して欲しい」と思って依頼しているわけではないから。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
与えられた予算や広告運用の枠の中での発想しかできていないということですね。

運用者も負わされている予算があるだろうけど、本当にビジネスのことを考えて「今月は成果が出にくい時期だから広告費は少なくしましょう」と言えますかということですね。
桜井さん
桜井さん

 

YouTubeチャンネルを始めた理由

リスプラ
リスプラ
最近、YouTubeチャンネルを開設されて、Webマーケティングの情報などを発信されていますが、これはきっかけがあったんでしょうか。
YouTubeは今はブルーオーシャンだし、もうすぐ5Gの時代も来て動画がコンテンツの中心になってくると思います。
そうなったら、「僕はそう考えて、早くからやってたんです」って言えるから(笑)
成功したら実績になるし、別に失敗しても財産といえると思いますしね。

あと、やっぱり自分のやってきたことを通して、情報発信の価値をすごく感じているということがありますね。
桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
それは俺式PPCを運営してきた経験ということでしょうか。
そうですね。ブログのおかげで会いたかった人に会えたり、良い広告主様が来てくれたりして、たくさんの仲間ができました。無料の情報発信でも、信頼が築けることで仕事につながったりするとわかっていますから。

ただ僕は今、新規で案件を取っていないので、直接仕事にというよりも、社会を良くしたいという思いが強いですね。
以前知り合いに、「あなたが広告運用をうちの社員20人に教えてくれたら、そのノウハウを100社に提供できる」と言われて、そうだなと思って。

桜井さん
桜井さん
リスプラ
リスプラ
役立つ情報をたくさんの人が知れば、得られる効果も大きくなっていきますね。

自分の知っていることや、Webマーケティングに関することを発信して、世の中に少しでもかっこいい大人を増やしたいと思っています。仕事が楽しくて生活も充実していて、そんな楽しい大人を増やしたいですね。
桜井さん
桜井さん

 

インタビューを終えて

「俺式PPC」(現在は俺式 桜井茶人の備忘録)は、リスティング広告の情報がまだ少なかったころから、設定方法だけではない、実践的なノウハウを公開してきたブログです。
現在は、そのころから比べると情報も手に入りやすくなっているし、自動化も進んでいます。

しかしそれでも広告運用がうまくいかないケースが多いことを考えると、単純に競争相手が多くなったという理由以外に、「運用をマーケティング全体の視点から考えられているか」が重要なポイントなのだと、今回桜井さんのお話を聞いて思いました。

確かにリスティング広告はもう、広告を出せば売れるような時期をとっくに過ぎて、レッドオーシャンになっています。
予算や施策など与えられる範囲の中でしか動けない広告運用者、設定や運用など表面的な作業しかできない運用者は、今後、自動化の流れの中で成果を出せなくなり仕事を失っていくでしょう。

しかしそうではなく、広告主様に寄り添いビジネス全体の成功を目指すパートナーになれるなら、リスティング広告で成果を出し続けることはこれから先もずっと可能なのだと、逆に希望が持てるインタビューでした。

桜井さんが発信する広告運用やWebマーケティングの情報を受け取りたい方は、ぜひこちらのリンクからチェックしてください。
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