【初心者向け】インサイドセールスとは?3つのメリットを解説

最近「インサイドセールス」という言葉をよく耳にするようになりました。

インサイドセールスとは顧客と直接面談せずに電話やメールなどを使って行う営業手法のことです。
デジタルマーケティングに携わっている方なら「インサイドセールス」という言葉を1度は聞いたことがあるのではないでしょうか。

今回は、最近注目が集まっているインサイドセールスについてご紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み客に対して、電話やメール、テレビ会議などのオンライン上のコミュニケーションツールを駆使して、非対面で営業活動を行う内勤型の新しい営業手法です。

従来の営業スタイルでは、顧客の検討の初期段階からクロージングまで、1人の営業が対応していました。
しかし近年では、顧客を訪問して直接アプローチするフィールドセールスと、電話などで間接的にアプローチするインサイドセールスの2つに営業活動を区別するようになりました。

当初は広い国土を誇るヨーロッパやアメリカなどで広まり、日本では2016年の「働き方改革」という言葉が注目されるようになった頃から、急速に浸透したものとなります。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、顧客管理と顧客の育成です。

顧客管理

これまでの営業では、顧客の情報がない状態から開始することも少なくなく、自社に対してあまり興味がない顧客に対しても営業をかけることも多々ありました。
そのため、営業を行った後、顧客からの連絡がないという事例は多く存在します。

しかし、インサイドセールスを導入することによって、Web上で顧客の行動や状態を把握することができ、顧客情報の管理が容易になります。
また、顧客の興味・関心度合いを把握することができるため、顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションを取ることが可能です。

一例としては、自社サイトの資料をダウンロードした方をリストとして保有したり、フォーム入力された個人情報を紐づけて整理することも可能です。
このように顧客情報が蓄積されていくことで、よりニーズに合致した販売活動が可能になります。

顧客の育成

自社の商材に強い興味関心を持っている顧客であれば、商談のアポや受注の契約までスムーズに話が進みます。

ですが、はじめから強い興味を持っている顧客は多くありません。
興味関心が薄い顧客からは契約を取るどころか、アポを取ることも難しい状態となります。

インサイドセールスを導入することで、顧客の興味を育成できます。
1度自社と何らかの接点があり、メールアドレスなどが分かっている顧客に対して、相手の興味度合いに応じたメールやDMを継続して送ることで、顧客の興味を惹きます。

コミュニケーションを継続して取り、顧客の興味がある一定の段階を超えたタイミングで営業をかけることで商談をスムーズに進めることが可能です。

インサイドセールスが求められている理由

インサイドセールスに注目が集まる理由として以下の3つの要素が挙げられます。

AISASにあった営業スタイル

AISASとは、消費者が商品を購入するまでの過程を「Attention(認知)」、「Interest(興味)」、「Search(検索)」、「Attention(行動)」、「Share(共有)」の5段階に分解したマーケティングモデルのことです。

インターネットの普及によって消費者がインターネットを利用するようになり、インターネット上での営業活動が必要となりました。
インサイドセールスはインターネット上で消費者とコミュニケーションを取り、AISASのフェーズごとの営業を行えることから注目を集めています。

少人数でも営業を行える

少人数でも営業を行えるので従来のフィールドセールスでは、営業担当が顧客一人ひとりに直接会いに行かなければいけませんでした。

現在では、ベンチャー企業など少人数の企業が多くなってきており、少人数で多くの業務をこなす会社が増えています。
インサイドセールスを活用することで、少人数でも営業を行えることから注目を集めています。

売上の向上を図る新たな一手

売上の向上を図る新たな一手であり、集客施策にはオンライン・オフラインで様々なマーケティング施策があります。

オンラインではWeb広告を出稿したり、SEOの強化を行うことがあり、オフラインではテレビCMなど、マスメディアを使ったものやチラシなどの媒体があります。
しかし、こうした集客施策は数が限られており、ある程度行ってしまうと頭打ちになってしまいます。

インサイドセールスでは、新規顧客だけではなく、集客を行った際に取りこぼしてしまった潜在顧客の掘り起こしにも役立ちます。

インサイドセールスのメリット

コストの削減

インサイドセールスは契約に繋がりにくい確度の低い訪問を減らすことができるので、顧客訪問にかかる時間とコストを削減できます。
興味関心の低い顧客の育成を行い、興味関心が高まったタイミングでアポを取り訪問します。

競合への流出を防げる

アメリカのマーケティング会社であるSirius Decisions社によると、1度自社と何かしらの接点があったものの、契約までに至らず取りこぼしてしまった顧客が、2年以内に競合と契約する確率は80%だそうです。

インサイドセールスを行うことで、1度自社に興味を示した顧客と継続したコミュニケーションを取ることが可能になり、競合に顧客が流れるなどの機会損失を防げます。

分業により効率化を図れる。

営業では4つのステップがあります。

 ①潜在顧客から顧客リストを作成する
 ②リードから自社に興味関心の高い顧客を選定する
 ③顧客と商談のアポイントを取る
 ④商談で契約を取る

従来の営業は直接顧客と対面するフィールドセールスでした。
フィールドセールスでは一人の営業担当が上記4ステップすべてを担当していました。

そのため、自社の商品やサービスに興味関心を持っていない人に対しても営業活動を行うことが多く、リソースの面でも営業活動に対する費用対効果の面においても大きなロスがありました。

しかし、インサイドセールスを導入することで、①、②を営業担当ではなく他部署に分担することができます。
これにより営業担当の負担を減らすことが可能です。

また、興味関心度の高い顧客にのみフィールドセールスを行うことができるようになるため、営業活動の効率化が図ることが可能です。

今後の展開

上記でインサイドセールスの良い部分をたくさんあげ、今後はインサイドセールスが流行るという観点でご紹介していきましたが、インサイドセールスが普及しても、フィールドセールスがなくなることはないと考えています。
むしろ、インサイドセールスだけ、フィールドセールスだけではなく、この2つのセールスを効果的に組み合わせることが重要です。

インサイドセールスとフィールドセールスを協調させることで、それぞれの役割分担を明確にすることができ、営業活動全般が効率化することができます。

例えば、インサイドセールスがマーケティング担当から提供された見込み客情報を基にフォローや顧客の育成を行い、求めているものが明確になった顧客としてアポを獲得し、場合によっては提案までを行います。
その後、課題や対象の顕在化した顧客を訪問し、フィールドセールスがクロージングしていきます。

このように、フィールドセールスとインサイドセールスが協調することで、セールス活動全体の効率化が図れる共に、顧客訪問による商談後の成約率の向上が期待できます。

また、顧客の状況に応じて最適なアプローチを行うことが可能になり、より確度の高い顧客にはタイミングよくフィールドセールスを行い、成約機会を逃さずにアプローチすることができます。

現状ではそこまで確度の高くない顧客に対しては、インサイドセールスで顧客の育成やフォローを行い、顧客が何を求めているかという情報を引き出して、フィールドセールスが接触するベストなタイミングを図ることも可能です。

このように、インサイドセールスの導入前と比較して、より多角的に顧客のニーズに応えることが可能となります。

また、インサイドセールスを導入した企業側にもメリットが生まれます。
従来の営業組織ではその仕組み上どうしても属人性が強まる傾向がありましたが、インサイドセールスを導入することで、営業部内での情報共有の仕組みが構築されやすくなります。

例えば、優秀な営業担当が、個人の魅力と能力で高い売り上げをあげている事例は多々あると思いますが、他の営業担当が同じ活動や話し方を真似をしても、当然ながら同じ成果を出すことはできません。
この優秀な営業担当者が退職や異動で抜けてしまうと、情報共有や知識の無い営業組織は脆く、その成果を再現することができなくなり、結果的に企業全体に大きな影響を及ぼすリスクがありました。

しかし、インサイドセールスとフィールドセールスがその活動において協調するサイクルを構築することで情報共有の必然性が高まり、組織全体で同じ情報を共有しながら、目的に対してそれぞれが果たすべき明確な役割を遂行することが可能となります。

まとめ

日本の場合は営業担当が直接顧客と会い、商談からクロージングを行うのが一般的です。
日本の営業には「直接会って信頼してもらう」「名刺を重ねて誠意を伝える」というような意識もあり、実際に会うことが重要視される傾向がありました。
しかし今後は、直接会わずに商談する場が増えてくると予想しています。

特にBtoB取引であればWeb会議のツールなども整ってきており、実際に会わなくても商談を行うことができます。
「資料はチャットで」「プレゼンはWeb会議で」というようなケースも増えていくはずです。

また個人ユーザーの場合であっても、実際に会うことを望まない顧客が増えていくことも予想されます。

このような状況を踏まえ営業を効率化して売上を上げるためには、どのような手法が自社にとって最適なのかを慎重に検討することが重要です。

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