広告運用においての有効な競合調査の方法

  • 2019.10.11
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Webマーケティングの戦略を検討する際に競合調査を行っていますか?

当然ですが競合調査を行うのと、行わないのとではWebマーケティングの成果も全く違い、もちろん競合調査を行った方がWebマーケティングが成功する確率は高くなります。 今回はそんな重要な競合調査の方法をご紹介します。

なぜ競合調査が重要なのか

そもそもなぜ競合調査が重要なのでしょうか。

マーケティングの本質を突き詰めていくと、2500年前から読み継がれる世界最高峰の兵法書「孫氏の兵法」に行き着くといわれます。

その「孫氏の兵法」の中で競合調査に関連する格言といえば「彼を知り、己を知れば、百戦して危うからず」があります。
※意訳:「相手を知り、自分自身を知るならば、戦いに負ける心配はない」

これをビジネスに当てはめると、「自社」の強み・弱み、「競合」の強み・弱み、顧客ニーズの調査を行い戦いに挑むことと、全く何もしらずに戦うのでは、勝率に差がついてくると解釈できますね。

ビジネスも戦であり、シンプルに言うと「競合からいかにシェアを奪うか」の陣取り合戦です。
そのためにマーケティングがあり、マーケティングのために重要なのが、競合調査だということです。

また、競合調査は航海で言うとコンパスのような働きをし、自社の立ち位置を確認させてくれます。
競合調査をしないということはコンパスを持たずに航海に出るようなもので、自社の立ち位置が分からなくなり、全く違う方向に行く可能性が高くなります。

そんな事態にならないためにも、必ず競合調査を行うことをおすすめします。

競合調査の基本:3C分析

孫氏の格言「彼を知り、己を知れば、百戦して危うからず」ですが、マーケティング戦略を検討する時によく使われるフレームワーク「3C分析」がこの考えに近いでしょう。

3C分析は経営コンサルタントである大前研一氏が1982年に初めて提唱したもので、今もなお世界中で使われています。

※3C分析:Customer(顧客分析)Company(自社の強みや弱み)Competitor(競合の強みや弱み)の頭文字を取った分析フレームワークです。

3C分析について詳しく知りたい方はこちら↓

広告運用において有効な競合調査方法

Webでのリサーチ篇

実際に広告運用をする前に競合調査を含め、リサーチを必ず行います。
その中でも有効な方法をご紹介していきます。

①商品ページを見る
まずは、その商品が誰が使う商品なのか、どのようなサービスなのかを確認します。
ここでペルソナ像を作っていくことも重要です。

②商品、サービスについて調べる
売り方や提供方法をはじめ、その商品のメリット、デメリットなどを確認していきます。

③掲示板などでユーザーを知る
ここで実際にその商品に近いものを使用するユーザーは何に悩んでいて、その商品、サービスを検討しているかということを現実ベースで確認していきます。

Yahoo知恵袋や発言小町などの掲示板や、楽天、Amazonなどの口コミは見る価値ありです。

ただ、中には業者が書いているもの、業者が用意した比較サイトなども紛れているのでここは注意が必要ですが、口コミであれば業者の意見もリサーチを重ねた結果、その発言をしていることもあるので、参考になる場合もあります。

ここで確認したいのは、使うことに対して何に迷っているのか、何と比較されているのかということです。

また、オフラインでのリサーチも有効です。
身近な人に聞く、実際に類似商品が置いてある店に行き、商品についているシールやPOPなどでどのようなアピールのされかたをしているかなどを調査します。

そのような商品は売り手側も、当然リサーチを重ねた結果、今の売り方を行っていることが多いため、商品についているシール一つとっても、どのような文言でアピールをされているかなど参考にすることができます。

④成分や仕組みなど専門的な要素を調べる
ここまで来ると、どこが競合になり得るかが漠然とわかってきていると思います。

その上で、その競合と「効果」「実績」「期間」「権威性」「使い方や方法」「緊急性、限定性」「価格」「専門性」といった訴求軸とUSPを比較します。

ここでは上記の軸で自分の商品と競合の商品で何が強くて何が弱いのかを把握するようにしましょう。

有料版ツールSimilar Webの使った競合調査

続いて有料ツールになりますが、Similar Webというツールをご紹介します。

Similar Webは自社、競合Webサイトのユーザートラフィック、ユーザーの流入経路、流入キーワードなどがわかる分析ツールであり、特に競合Webサイトのデータを調査できることが最大のメリットです。

自社サイトはGoolgle Analyticsで分析可能ですが、競合サイトのデータがはっきりと可視化され比較できるものは、あまりないのでとても役立つ分析ツールです!

それでは分析の手順です。

今回は皆さんもよく使うと思われる楽天とアマゾンのサイト比較をしてみましょう。

まず、検索窓に自社サイトのURLをコピー&ペーストして下さい。

次に「比較する」のタブをクリックします。
そうすると、「比較するウェブサイトを追加する」という項目が表示されますので、競合サイト(今回はアマゾン)を追加します。
※今回は自社サイト:楽天、競合サイト:アマゾン、とします。

すると、ファーストビューの「概要」では検索領域のデータを比較して見ることができます。

次に「キーワード」というタブをクリックすると、どのようなキーワードで自社と競合のWebサイトに流入しているのか比較することができます。

また、それぞれのキーワードごとの順位も分かるため、どのキーワードでSEO対策をすればよいのか、なども非常に分かりやすくなります。

さらにSimilar Webでは、競合のリスティング広告が、どのようなタイトル、キーワードで出稿されているかまでわかりますので、競合がどのような広告を出稿しているかまで丸裸にすることが可能です。

◆マーケティング・ミックス

「マーケティング・ミックス」という項目では、チャネルから流入しているのかを比較でき、自社が弱いチャネルはどこなのか、逆に強いチャネルはどこなのかが一目瞭然です。

◆トラフィックとエンゲージメント

「トラフィックとエンゲージメント」では主に「合計訪問者数」「デバイス別のトラフィックシェア」「平均滞在時間」「直帰率」などのエンゲージメントを比較できます。

◆ディスプレイ広告の比較


Similar Webでは出稿しているディスプレイ広告の比較も可能です。

楽天はGDN、YDN、criteoのシェアが95%以上となっており、かなりディスプレイ広告に力を入れているのが分かります。

恐らくAmazonは検索流入シェアが大きいところからするとSEOに力を入れているのでしょう。実際にアマゾンアフィリエイトによって、外部リンクは質・量共に兼ね備えており、SEOもかなり強いと考えられます。

楽天はWeb広告からの流入が多いため、ユーザーの質が高まらずエンゲージメントも弱い可能性があります(一般的にディスプレイ広告よりも検索からの流入の方がユーザーの質は高くなります)

このようにSimilar Webを活用することにより、ほんの5分~10分で競合サイトと自社サイトのユーザーデータを比較することができ、様々な仮説を立てることができますので、是非活用してみて下さいね!

自社サイトの分析のおすすすめツールを知りたい方はこちら↓


まとめ

今回は競合調査の重要性と、ツールを使った具体的な競合調査方法について紹介しました。

競合調査の方法はオンライン・オフラインとさまざまな方法があります。
そして競合を調査するためにも、まずはその商品のリサーチは必ず行い、自分の商品がどの位置にいるのかということを把握することが重要です。

その上で自社データに関しては、Google Analyticsなどでより深堀ができますが、競合との比較ということであれば、今回の方法で調査をするだけでも、必ず仮説検証の質や成果が違ってくると思います。

今回の記事を是非、今後の競合調査に活かしてみてください。

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こうすけ

株式会社リスティングプラス コンサルタント 京都府出身。前職では店舗集客に関する販売促進、広報を経験し、その中でもWeb集客にて幅広い業種の集客に関わりたいという思いからリスティングプラスに入社。現在は広告事業部にて幅広い業種のPPC広告を中心に担当している。 性格は冷静沈着だが、趣味のテニスで熱くなると性格が豹変する。

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