【ステップメールとは】成功事例や各ステップの作り方まで徹底解説

ステップメールとは

ステップメールとは、あらかじめシナリオを準備して配信するタイミングを設定し、ある特定のアクションをしたユーザーに対して段階的にメールを配信していく手法です。

例えば、Webサイトで資料請求をされたリードに対して、

1回目:当日に資料請求に対するお礼
2回目:翌日に資料発送のお知らせ
3回目:翌々日に資料到着確認+対象商品の対象商品の機能やメリットの説明
4回目:1週間後にキャンペーン情報の提供 →購入に誘導
5回目:2週間後にお客様の声紹介 →購入に誘導

 
のような内容で自動的にメールを送信します。

これにより、自動的かつ段階的に訴求ポイントを変えながら、最終的に販売したい商品・サービスに対しての購買意欲を刺激することができます。

こうしてシナリオに沿って見込み客の育成を行いながら、最終的に自然な形で商品の宣伝、クロージングを行えるのが、ステップメールの大きな特徴なのです。

メルマガとは何が違うの?

メルマガとは

メルマガは、自ら登録したユーザーに対して、一斉にメールを配信する方法です。
ユーザーに対してメルマガでしか手に入らないような情報やキャンペーン案内などを配信し、ユーザーとのコミュニケーションをはかります。

メルマガとステップメールの違い

メルマガは、主に最新情報などのユーザーにとって有益な情報を、自社のタイミングで配信するものです。

例)ショップのセール情報や、新商品の情報

一方でステップメールは、ある時点を起点に、決まったタイミングで自動的にメールを配信します。
伝えたい情報を定型文としてあらかじめ用意しておき、シナリオにそって段階的にメールを流していくものです。

例)ショップの紹介や利用方法、商品購入のお礼、教育コンテンツ

ステップメールのメリット、デメリット

ステップメールのメリット

ステップメールのメリットは見込み顧客の育成ができることです。
ブランド力があればステップメールを使う必要はないかもしれませんが、自社の商品を知らない顧客に対しては、ステップメールを使うことで顧客との接点を増やすことができるので有効です。

顧客に繰り返し商品をアピールすることで、お店やサービスの認知度が高まり、忘れられることなく商品購入へ誘導できるでしょう。そのため売上アップが期待できるのです。

また一度スケジュールやメールを準備してしまえば、その後は自動的に顧客へと最適なタイミングで最適なメールを送ることができます。
何もしなくても顧客のところに訪問し、営業してくれるのがステップメールなのです。

ステップメールのデメリット

ステップメールのデメリットは、メールの作成工数がかかるということです。

ステップメールの作成には、以下の作業が必要です。

1.ユーザにとってもらいたいゴールの明確化(30分~1時間程度)
2.ターゲットユーザ/シナリオを考える(5~10時間程度)
3.メールの作成(5~10時間程度)
4.メールの配信設定(30分~1時間程度)

  
このように通常のメルマガより考えたり決めることが多いため、時間・工数がかかります。

また、あらかじめシナリオを作成してしまうため最新ニュースが届けられないという点もデメリットでしょう。

新商品のお知らせや、セール情報などの即時性が求められる情報は、通常のメルマガとして一斉配信する方が効果的です。このように、情報の質によってはステップメールとその他ツールを組み合わせて使いましょう。

ステップメール作成のポイント

目的とゴールの明確化

メールマーケティング全般に言えることですが、前提としてメールはユーザーとのコミュニケーション手段であるということを忘れてはいけません。
同時に、認知・顧客育成・販売促進・ファンの増加など目的が何なのかを明確にしておく必要があります。

コンテンツの設計

目的とゴールが明確になったところで、コンテンツの設計です。

行き当たりばったりでメールを配信していては、目的やゴールからずれてしまうため、どんな内容のものを配信するのか、あらかじめテーマや内容を決めて準備を行う必要があります。

例)
1通目→購入の御礼と基本的な使い方の説明
2通目→発送完了通知
3通目→到着確認
4通目→よくある質問紹介
5通目→お客様の声紹介
6通目→キャンペーンの案内
7通目→アップセル商品の案内

 

配信手段

配信リスト数が多ければ、1つ1つメールを手動で送ることが難しくなります。さらにメールの効果計測ができないと、改善を行うこともできません。

そのため、メールマーケティング施策を行う際は効率だけでなく、必ずPDCAを回せる環境を整えておく必要があります。
そこで役に立つのがメール配信ツールです。ツールを導入すれば一斉送信やメールの効果計測が可能になります。

ツールによって料金プランや機能も様々なため、費用だけでなく自社の目的にあったツールを導入するようにしましょう。

ステップメールの配信システム会社に関しては後述します。

ステップメールは、シナリオを組んでユーザーにメールを送ったらそれで終わりではありません。配信後の効果を見てコンテンツなどの改善を行っていく必要があります。
その際に押さえるべきポイントは、大きく3つあります。

到達率

そもそも、ユーザーのところにメールが届いているのか?
いくら良いコンテンツを用意したとしても届いてなければ意味がありませんよね。
メールを配信したらまずは、配信数に対して実際にどれぐらいの数が到達しているのかを確認する必要があります。
エラーが多く到達率が悪いということであれば、リストの獲得方法自体を検討しなければいけません。

開封率

到達率同様に、開封率が低い場合、せっかく書いたコンテンツも見られることはありません。開封してもらえていない場合、件名に問題があると考えられます。
ターゲットとしているユーザーの興味が惹けるようタイトルを考え改善を行っていきましょう。

クリック率

サイトへの誘導が目的の場合、メール中に設置したリンクへのクリック率を見て、どれぐらいのユーザーを誘導できているのかをチェックしていきましょう。
誘導率が悪い場合、コンテンツでの興味付が上手く出来ていない可能性が考えられ、この場合はコンテンツの改善が必要です。

このようにそれぞれの数値によって改善すべきポイントも変わってくるためこれらの数値は常にチェックするよう心がけましょう。

ステップメールの事例

今回は法人向けのステップメールで売上が上がるセールスライティングはどういうものか、
ノウハウやコンテンツの事例をご紹介します。

ただ、どんなユーザーにも有効なステップメールの型はないので、今回は文章の書き方の一例をご紹介します。

サービスの特徴や商品の強み、ブランドイメージによってもシナリオの構成や表現は変わりますが、基本の構成があります。

セールスライティングには7つの抑えるべきポイントがあります。

1,課題提示
2,メリット
3,根拠
4,信頼
5,実績
6,希少性
7,期限

 
上記の要素を含めると簡単です。

ユーザーの問題意識とそれに対して何が必要なのか、を提示します。
ユーザーが気づいてない視点を見つけ、件名やタイトルで興味を駆り立たせる文章が効果的です。

例えば、下記のような例文になります。

■件名
【警告】もう広告では売れません

■課題提示
・広告運用だけでは成果が出ない
・顕在層だけでは売上が上がらない
・潜在層を刈り取る方法がわからない
・引き上げ率が悪い

■改善策と得られるメリットの提示
広告中心だったWebマーケティング戦略をオウンドメディアに変更したところ、年間1,000万円の広告費削減に成功。

後発組でもできた、広告費をかけず見込み客を獲得し、売上も上がったノウハウを紹介します。

  

上記の例文にあるように課題提示があると、改善策と得られるメリットの訴求が高まります。

そして本文に信頼、実績、希少性,期限を盛り込んでくと、確度の高いメールが作成できます。

次に、売上げアップにつながるメール配信会社を紹介致します。

おすすめのステップメール6選

ステップメールのサービスや機能は多種多様なので、ユーザーのニーズを理解した上でステップメール配信会社を決めましょう。

評判の良いステップメール会社を紹介します。

オレンジメール

参考:オレンジメール

機能:メール配信、解析

USP:100件まで6ヶ月間無料
全ての機能が使える。
60000件の導入実績

その他:簡単な操作と豊富な機能で低価格

配配メール

参考:配配メール

機能:メール配信が無制限、解析、開封率などの効果測定ができる

USP:テンプレート登録ができるので便利、HTMLメールが簡単に作成できる

その他:迷惑メールとしてブロックされる可能性を最大限に排除し、テスト配信や予約配信の機能もあるので、ミスのないメール配信ができる。メールエラー解析や開封率のチェックができるので、効果の高いメール作成ができる。

b→dash

参考:b→dash

機能:メール配信。直感的な操作と専任サポートがいる

USP:一元管理されているのでどこからでもアクセス可能
   
その他:専任サポートの助けもあるので、メールマーケティング意外の施策も行える

ワイメール

参考:ワイメール

機能:ユーザーごとに独立した配信

USP:配信数・読者登録数・ストーリー作成数無制限
日付型の読者情報を個別に付与し、フィルタリングでこの日付に対する条件を指定すると、読者にあわせたメールを配信できる

その他:低価格(1ヶ月4,980円で定額)、14日間無料お試しつき

WiLL Mail(ウィルメール)

URL:https://willcloud.jp

機能:分析と効果測定ができる

USP:ヒートマップ分析など12種類の分析ができる
   業界初!自動でレスポンシブデザインに対応

その他:ASPICクラウドアワード2015で先進技術賞を受賞

「WiLLMail(ウィルメール)」はHTMLメールエディタやレコメンドメール機能なども便利です。

オートビズ

参考:オートビズ

機能:セグメント配信、配信シミュレーション、分析と効果測定ができる

USP:導入実績1万件以上、メルマガ到達率が高く、テストでは100%。
電話サポートが充実していて安心。
月額1782円~

その他:英語や中国語のメルマガを配信できる。
申し込みから最短1営業日で利用できる。

まとめ

このようにステップメールは「シナリオを準備して配信するタイミングを設定し、特定のアクションに対して段階的にメールを配信していく手法」であり、メルマガとはやり方だけでなく目的も違います。

顧客や見込み客とコミュニケーションをとる上で非常に重要なメールマーケティング。

中でもステップメールは、普通のメルマガに比べると最初こそ少し大変ですが、効果的なシナリオを組むことで見込み客の教育から購入への誘導までを自動で行なってくれる非常に心強い手法となります。

ぜひ今後のマーケティング活動に取り入れてください。

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