Web集客を売上につなげる正しいバックエンドのセールス方法とは?

バックエンド(本来ユーザーへ売り込みたい商品)で継続的に売上を出して、市場で勝ち残っていくためのセールス手法とはどんなものなのか? その手法をきちんと把握していれば、競合との争いで消耗することなくユーザーを自社商品・サービスのファンにでき、結果的に売上も上げることができます。 どんな手法なのか、ぜひ知ってください。

バックエンドの大前提

バックエンドの販売を販売するにあたり、認識しておくべきポイントが3つあります。大前提として覚えておきましょう。

大前提① お客さんは売込まれるのが嫌い

高額なバックエンド商品を販売しようとすると、多くの人が「煽って売らなければならない」と考えがちです。

しかし実際にはその方法は効果的ではありません。なぜなら、お客さんは基本的に「売り込まれるのが嫌い」だからです。
メルマガであろうが対面であろうが、興味のない人に売り込みをすると、拒否反応が出て成果が出ないのです。

大前提② セールス手法より関係性が大事

高額商材を販売する方法としては、テレアポや対面セールス、セールスレターなど、様々な手法が存在します。
しかし、最も重要なのはこれらの売り方よりも、セールスする相手との関係性です。

高額商品を売ろうとするまでに、そのターゲットとの間でどんな関係性を築けているかが重要なのです。
常日頃からの関係性構築を怠っていては、どんなに頑張ってバックエンド商品を販売をしようと思っても売れにくいでしょう。

関係性構築のためには、相手にとっての価値がある情報提供を何かしらの方法で継続することが大切です。
具体的な方法としてはメルマガなどが効果的です。

ただ注意点としては、セールスもメルマガで行う場合、売上が芳しくないからといってセールスのメールを送り続けるのはやめましょう。
ユーザーからしたら、頻繁に売り込みをされると拒否反応が出てきてしまいます。
送るなら回数を限定して、その回数で売り切るようにプロモーションを最初の段階で組んでおくべきです。
そもそもユーザーは売り込みが嫌いなことを忘れないようにしましょう。

具体的な方法としてはメルマガの他にも、以下の方法が考えられます。
●既存顧客のリスト
●FacebookやLine公式アカウント、TwitterなどのSNS
●公式ブログやオウンドメディア

これらのツールを使ってコミュニケーションをはかり、関係性を構築するようにしてください。
いずれの方法をとるにしても、ユーザーにとって価値を感じてもらえるコンテンツ作りが重要です。

大前提③ 顧客が自ら求める仕組みが必要

バックエンドを効率よく売りたいなら、顧客が自ら求めてバックエンドにたどり着く、階段式の仕組みが必要です。

実際にはマーケティングが階段のように積みあがっておらず、分断され、ピンポイントでセールスをかけているだけの会社も多いです。それでは上手く行かないのもうなずけます。

画像のように、多くの場合、プロセスのつなぎ目で分断が起こっていることが分かります。

特に顧客化からファン化へとつなげていくためのプロセスは大切です。
分断を無くしてスムーズな流れにし、きちんとバトン渡しができるように整備しましょう。

バックエンドを売る前提でマーケティングの分断を無くした仕組み化に注力してください。

高額サービスを販売する手法

実際に高額サービスを販売するための3つのセールス手法は以下です。

①キャンペーンにして売る
②複数人セールスで売る
③個人レベルで売る

特に、①のキャンペーンにして売る手法については、
・メルマガ×セールスレター
・メルマガ×プロダクトローンチ
・マーケティングオートメーション
(マーケティングの各プロセスにおけるアクションを自動化するための仕組みやプラットフォーム)

上記3つのやり方があります。

リスティングプラスでは、メルマガ×セールスレターでセミナー開催の際に一斉にリストの顧客にお知らせをして、用意したセミナー専用のLPでさらに周知していく手法を取っています。

メルマガ×プロダクトローンチでは、動画のキャンペーンに引き込んでユーザーの気持ちを高めることで成約につなげる手法もあります。

また、ここ数年でメルマガ以外にもFacebookやLINEなどのツールを使って情報獲得をするところが増えて、手法としては分散してきた状況です。

今伸びてきているのがマーケティングオートメーション(マーケティングの各プロセスにおけるアクションを自動化するための仕組みやプラットフォーム)と呼ばれるものです。
これは、マーケティングのどこかの段階で離れてしまったユーザーに、段階に応じて適したコンテンツを送れたり、サイト訪問記録などから再度興味が高まっているユーザーに案内を送れたりと、メルマガなどと比較してさらに個別のユーザーに合わせた対応を可能にするツールです。
自動化・機械化の流れにあって、導入する企業が増えています。

まとめ

バックエンドを正しくユーザーに販売し利益を上げる方法として重要なのは、「売り込まない」ということです。
商品を売り込むのではなく、それまでの関係性つくりと仕組みづくりで、お客さんの方から「買おう」「欲しい」と言ってもらえる状況を作るのが重要です。

売り込みをするだけでユーザーは離れていってしまいます。
まずは関係性を構築し、その上でユーザーに求められるための仕組みづくりを行うこと。
その仕組みでもマーケティング・プロセスのつなぎ目で分断を起こさないこと。

これらの仕組みづくりができていれば、バックエンドの販売はかなり楽に行えるようになるでしょう。自社の仕組みがどうなっているのか、一度確認してみてくださいね。

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