ランディングページ(以下、LP)は、Webマーケティングの中で、 セールス部分を担当する最も重要な要素です。
リスティング広告に限らず運用型広告で集客を行ったとしても、見込み客に商品をセールスするのはLPだからです。
「売れるLP」と「売れないLP」の違いとは何か。この記事では、その傾向をもとに解説します。
目次
ランディングページはWebマーケティングの重要な要素
LPはWebマーケティングを通じて商品をセールスするためにとても重要な要素です。なぜ重要なのか、下記の3つのLPから理由を考えてみましょう。
あまり上手くいっていない成約率(CVR)0.2％のページ
平均的な成約率1％のページ
少し成果の良い、成約率1.5％のページ
数字にするとほんの少しの差に思えますが、同じ広告費で1,000人集客し、20,000円の商品を販売したケースのことを考えてみましょう。
1.成約率(CVR)0.2％のページ 売上：1000×0.002×20,000円 売上 40,000円
2.成約率1％のページ 売上：1000×0.01×20,000円 売上 200,000円
3.成約率1.5％のページ 売上：1000×0.015×20,000円 売上 300,000円
見込み客の数が同じなのに、これだけ売上に差が出ます。
このように、LPが売上に与える影響は非常に大きく、LPが「売れるページ」であることは成功の第一条件とも言えるのです。
「売れないLP」は何を間違っているのか？
しかし、世の中のほとんどのLPは、期待したほど商品を売ってくれない「売れないページ」だと言われています。
実は、売れないLPには3つの大きな特徴があります。
あなたの商品･サービスのLPも、以下の特徴に当てはまる「売れないLP」になっていないか、一度チェックしてみてください。
特徴1：ユーザーの心理を無視した構成になっている
「売れないLP」は、リサーチ不足でユーザーの頭に中を理解できておらず、したがって、その心理の移り変わりにも寄り添えていません。
本来なら、まずターゲットとするユーザーの悩みに解決策を提示し、疑問・不安に思うことを解消しながらCVまで導くのが基本の流れです。その流れが上手く作れていないのです。
例えば、以下の点を確認してみましょう。
◆キャッチコピーや切り口が、ユーザーの欲求とずれている
キャッチコピーは、ユーザーがそのページを読むかどうかを決める部分ですから、LPの中でも特に重要な部分です。
ここで「自分に関係ないな」と思われたら、即離脱となりページを読んでもらうことすらできません。
そのためには、ユーザの欲求や解決したい問題についてしっかり理解することや、ターゲットとなるユーザー層がどのような表現に反応するかなどを、調べる事が必要です。
◆流入元の違いによるユーザーの違いを理解していない
同じWeb広告でも、キーワードを検索してくるユーザーと、サイトに偶然表示された広告に興味を持っただけのユーザーでは、ページにたどり着いた時点で、購買意欲や興味の度合いに大きな差が生じます。
つまり、ユーザーの属性によってページの内容も変えるべきなのです。しかし、ページを複数作るのに手間がかかるなどの理由から、異なる流入元のユーザーに対し、同じページを使っているケースも多くあります。
この場合、あるユーザーにとっては「売れるページ」も、他のユーザーに対しては「売れないページ」であるという事が起こるのです。
◆ユーザーの疑問や不安をページの中で解消できていない
読み進めるうちに出てくる不安や疑問をページの中で解消できないと、ユーザーは興味を持ちながらも購入を諦めたり、離脱したりしてしまい購入に至りません。
LPでは興味を持ったユーザーが、何の不安も障害もなく、自然に購入することが出来る流れにしなければいけません。
◆商品・サービスについて、自分が言いたいことばかり言っている
販売者が商品に思い入れのある場合に陥りがちな失敗です。
ユーザーが最も聞きたいことは「それが自分にとって、どんな得をもたらすか」という事に尽きます。
それは、商品・サービスのスペックや特徴だけでは伝わりません。
あくまでユーザーの立場に立って、商品・サービスがユーザーにもたらす利益やメリット(ベネフィット)について伝えることが重要です。
しかし、「売れないLP」の場合、「こんなに優れている」「こんな機能がある」という企業の立場からの情報の羅列になります。
特徴2：意図を伝えるページ構成、デザインが出来ていない
リサーチやデータ分析から、ユーザーのことをしっかり理解することは重要ですが、せっかくリサーチをしても、それが表現できていないLPもたくさんあります。
「売れないLP」で良くあるケースは、
・見出しが無く、ぎっしり書き込まれている
・キャッチコピーに情報を詰め込みすぎ、ひと目で意味がわからない
・デザインに凝りすぎて、文字が読みにくくなっている
・どんなに良いことが書いてあっても、ユーザーが広告を最初から最後まで読み込んでくれることを期待してはいけません。
「売れるLP」にするは、一目で内容を理解できること、見出しを流し読みするだけで商品・サービスの良さが伝わることが必要なのです。
特徴3：一度作ったきり、改善を行っていない
ここまで「売れないLP」の特徴を書いてきましたが、実はこれが最も大きなポイントです。
LPの特徴として、テストや効果測定がしやすいことが挙げられます。
広告運用の成果や、ヒートマップなどのツールによって、ページをどれだけの人が見て、そのうち何人が購入してくれたか、どこの地点で多くの人が離脱しているかなどを知ることができるのです。
しかし、多くのLPが制作会社に納品された状態のまま使われ、改善されることなく消えていくのが現状です。
これでは、いつまでたっても「売れるLP」を手に入れることは出来ません。
まとめ：ユーザー目線で改善し「売れるLP」を目指す
ユーザーを理解するためのリサーチ、ユーザー目線でのライティング、デザインを行った上で、ユーザーの反応をLPに反映して改善を行っていくことが最重要です。これが、唯一確実に「売れるLP」を手に入れる方法です。
最初にお伝えしたように、LPの質は売上に最も大きなインパクトを持ちます。
売れないLPにどれだけ集客しても、ざるに水を流し込むことになり、広告費を無駄にするだけです。
Web集客で成功するためにも、作ったLPに改善を重ね、出来るだけ早く「売れるLP」を手に入れましょう。
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