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このページでは誰もが陥ってしまうLTVにまつわる勘違いとともに、育成型マーケティング実践資料の一部を公開します。
きっとあなたも勘違いしている「LTV」
ビジネスを拡大するには既存顧客育成が鍵
ビジネスの拡大には新規顧客の獲得も重要です。 しかし、中長期的に売上を伸ばし続けるためには「既存顧客維持」が重要です。 企業規模にかかわらず、多くの企業がWeb集客に力を入れはじめた結果、新規顧客の獲得単価が上がったことで既存顧客にどれだけ満足してもらえるのか、商品やサービスを継続利用してもらえるかが重要視されるようになってきました。 そこで今、絶対に押さえておきたいのが「顧客生涯価値」（LTV＝ライフタイムバリュー）という考え方です。 LTVとは、1人の顧客が企業にもたらす売上の合計金額を意味しています。
顧客生涯価値＝一生涯ではない
LTVとは「顧客生涯価値」（LTV＝ライフタイムバリュー）のことです。 この考え方は、商品を購入してもらった後も、さらに提供できる上位の商品・サービスを作り、1人の顧客との関わりを続ければ、顧客1人当たりの売上をさらに伸ばすことができるといったものです。 LTVを考えるときに注意したいのが生涯価値の「生涯」といったフレーズです。 生涯とあるので勘違いしやすいですが、生涯＝一生涯ではありません。 ここで自分自身について思い返してみてください。 10年以上リピート購入し続けている企業の商品は身の回りでどれほどありますか？ また、新商品が出たら必ず買ってしまうブランドはいくつ思い浮かびますか？ 購入し続けている商品も、絶対に買ってしまうブランドも意外と多くはないのではないでしょうか。 あなたの商品の既存顧客にも同じことが言えます。 だからこそ、いかに長くあなたの商品、ブランド（企業）のファンでい続けてもらえるのか が重要になってくるのです。 ユーザー1人あたりの「生涯」期間を延ばすことがLTV向上になくてはならないポイントになります。 そしてLTVを向上させる(生涯期間を伸ばす)ためには顧客からファンへと育成する仕組みづくりが必要不可欠です。
「安く新規顧客が獲得できる」自分だけのブルーオーシャンは絶対にあり得ない
リスティング広告を運用していると、たまにすごく安い顧客獲得単価（CPA）で獲得できるキーワードやカテゴリを見つけることがあります。 しかしだからといって、そこがブルーオーシャンであり続ける保証はありません。 おそらくそのブルーオーシャンは誰かに見つかり、競合がすぐに参入してきます。 自分たちだけがそのお得スポットを知っていて商品を売り続けられる、という都合の良いことはあり得ないのです。このように新規顧客の獲得は今後、さらに厳しくなっていきます。 多くの経営者やマーケティング関係者は新規顧客の獲得数に力を注ぐ一方で、既存顧客からさらなる売上を上げる施策についてはあまり意識されていないようです。
既存顧客から売上を伸ばせればビジネスが好循環に入る
LTVがもたらすビジネスへの影響
LTVを高めることは、売上をアップさせるだけでなく、広告などの新規集客の場面でも好影響をもたらします。リスティング広告などの広告施策において、どこまでCPAを許容できるかに大きく影響するからです。 例えば、ビジネスの利益から算出した許容できる最大のCPAが3,000円の場合と20,000円の場合では、圧倒的に前者の方が高いハードルです。 仮に、想定しているキーワードのクリック単価が100円だとすると、 CPAを3,000円に押さえるためには30クリックで1件コンバージョンを獲得しなければいけません。 この場合のコンバージョン率は3％になります。 ECサイト等では一般的にコンバージョン率1％で合格ラインと言われているので、CPA3,000円はなかなかに高いハードルなのです。 もしCPA20,000円まで許容できるのであれば、クリック単価100円で200クリック集めることができ、コンバージョン率が0.5％でも採算が合います。 
つまりLTVを高めることは、許容できるCPAを高め、厳しい市場での継続的な新規顧客の獲得にもつながるのです。このように獲得した新規顧客から同様に高いLTVが期待できれば、さらに高いCPAでも利益が出せ、ビジネスは好循環に入っていきます。 特に資金力のある競合は、すでにLTVを重視する考え方でビジネスを行っています。
有名化粧品のLTV施策
有名化粧品などは1つの化粧品サンプルを配るのに60,000円の費用をかけているといわれ、そのうちの数人が1回2回商品を購入してくれるだけではとても利益を出すことはできません。 サンプルを受け取った人の一定割合が、その後も商品を購入してくれる前提があるから成り立つビジネスモデルなのですが、だからこそライバル企業があらわれても新規顧客を獲得し続けることができるのです。 この先は完全版「育成型マーケティングの新戦略」でダウンロード後、すぐにお読みいただけます。