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業界未経験の女性社員が、たった4カ月でアポ率が3倍になった理由

職種紹介
業界未経験の女性社員が、たった4カ月でアポ率が3倍になった理由

こんにちは!
リスティングプラス人事担当の大和田です(/・ω・)/

「アポが取れない!!」

営業の仕事をしている、していたことがある人は
一度はそう思ったことありませんか?

新規開拓をする営業マンにとって、最初の難関のアポ獲得。

例えば、テレアポの場合、

アポ率の相場は「1%」と言われています。

 100件電話をかけ、1件しか次に繋げられないのです。 

見ず知らずの顔も見えない人に、99回も断られるのは
結構キツイと思います。

というか、私自身も元営業なので本当に大変さが身に染みて分かります(涙)

毎日上司からノルマを言われ、アポが取れないと詰められる。
そんなことを続けていたら疲弊してしまって当たり前だと思います。


1.業界未経験の女性社員が入社4カ月でアポ率が3倍に!?


リスプラの営業部は、テレアポからの新規開拓をメインに仕事をしています。

もちろん1日何件目標と決めてコールセンターばりにヘッドセットをつけ
みんなでコールをしています。

もともとインバウンドセールスに強かったため
アウトバウンドセールスに特化し始めてまだ1年ほど。

当初は、一般的なテレアポの方法で進めていましたが

案の定、アポ率は平均で1.3%がやっと。

業界未経験の女性社員は、Webマーケティングの知識もなく
中々アポが取れず涙ぐむ日もありました。

しかし、ある方法で   たった4カ月でアポ率が3.5%まで上がるようになりました。 

なぜ彼女は、こんな短期間で相場1%と言われるアポ率を
劇的に上げることができたのでしょうか?


2.アポ率を劇的に上げる方法


業界未経験の女性社員が短期間でアポ率を劇的に上げた方法。

それは 「Webマーケティング」の考えを取り入れる! 
ただそれだけです。

(えっ?どういうこと?)

と思った人もいると思いますので、これから説明していきますね!

一般的な企業は「営業」と「マーケティング」を分けて考えます。

マーケティングの役割は

 市場の需要を読み取り、そこにいる見込み客のことを考えた上で適切な手法で
見込み客を獲得すること 
です。

営業の役割は

 自社の商品やサービスを、お客様へ提案し購入してもらうこと です。

営業はすでに用意された商品やサービスを
決められた手法で販売していることが多いです。

なので、テレアポをする企業であれば、
恐らく、会社が用意したリストにある程度決められたトーク内容で
コールしているのではないでしょうか。

商品やサービスをつくったときは

 「どんな人が」「何に悩んでいて」「どんなときに」必要とするのか を考えて

つくっていると思いますが、

いざそれを販売するために、営業にバトンタッチしたときに

営業がそれを知らず、本来のターゲットとズレて販売してしまっているのです。

なので、リスプラはリストを作る段階から

営業自身が

 「どんな人が」「何に悩んでいて」「どんなときに」必要とされるのか を考え
リストをつくっています。

そして、お客様によって悩みや必要とするタイミングは異なるので

トーク内容も変えています。

実際の事例をお伝えしますね。

A:「御社のHPを拝見したのですが、とても素晴らしい商品だったので、弊社の方でぜひ販売させていただきたいと思いお電話させていただきました!」

B:「弊社、Web集客の代行をしているのですが、御社のWeb集客支援をさせて頂きたいと思いお電話させていただきました!」

どちらがアポ率がいいと思いますか?

正解は

「A」はアポ率3.2%

「B」はアポ率1.2%

「A」のほうが2倍以上アポ率が高い結果がでました。

企業の商品やサービスを販売していきたいということには、
変わりないのですが言い回しを変えただけで、反応がこんなにも変わってきます。

これはWebマーケテイングの世界ではよく使われるABテストという手法で
スプリットテストなどとも呼ばれる手法です。
同期間、同ターゲットに違うパターンのセールスを試し
それを繰り返す事によって反響率を上げていく手法です。

今、多くの企業がWeb広告を取り組んでいますが

年々競合も増え、10年前と比べると獲得単価は4倍以上に上がっている
業界もあります。

企業の広告担当者は日々、競合に負けないようにと必死になっています。

そんなとき、

「御社の商品をぜひ販売させてください!」

という連絡がきたら、どう思いますか?

(ん?うちの商品売ってくれるの?どういうこと?)

と思って、一度話を聞いてみようと思うのです。

そしてリスト作成も重要で、購入したリストではなく
どんな企業が今Webマーケティングに悩んでいるのかを考え
リストをつくっています。

ターゲットを明確にすることで
本当に悩んでいるだろう人に対してアプローチができ
高い成果を残すことが可能になります。

もちろん一発でアポ率が一気にあがったわけではありません。

常にターゲットは誰か、何に悩んでいるのかを探求し

テストを繰り返して行くのです。

こうして、業界未経験の女性社員が
たった4カ月でトップアポインターに成長しました。

 営業≠マーケティング 

ではなく

 営業+マーケティング 

を行えば、きっと今よりも営業が楽しく、成果も上がるはずです!!

ぜひこの考えを頭にいれて、営業してみてください!

さて、ここまで営業とマーケティングについてお伝えしましたが

最近はWebの普及により、従来の営業方法(アウトバウンドセールス)から
インバウンドセールスに力を入れている企業も多くなってきており

インバウンドセールスをしている企業への転職が頭もよぎる人も少なくないはずです。

しかしそんな時代の流れに逆行する形で

リスプラは今アウトバウンドセールスに力を入れています。

3.なぜ今更アウトバウンドセールスなのか?


リスプラは設立当初から自社のマーケティングに力をいれ
インバウンドセールスのみで売上を伸ばしてきました。

2年前までは「営業部」はなく、広告運用者がお問い合わせに対応して
そこからご契約いただくという形をとっていました。

メルマガ、ニュースレター、コンテンツサイト、セミナー

様々な手法で見込み客をつくり、新規獲得をしてきました。

そして今も順調にインバウンドセールスの効果で
様々な企業様からお問合せを頂いております。

正直、インバウンドセールスだけでも十分に企業の成長は望めるのですが、
なぜ今、リスプラがアウトバウンドセールスに力を入れているかというと

より多くの企業の商品やサービスをエンドユーザーに届けたいからです。

インバウンドセールスは確かに、求めている人に対して
販売をするので断られることも少なく、アウトバウンドセールスに比べると
比較的簡単に営業できます。

しかし、あくまでリスプラを知ってくれた人たちだけが対象になってしまいます。

世の中にはもっと、広告の悩みを持ち、
解決策を教えてくれるのを待っている企業がいます。

そういった企業にいち早く手を差し伸べられるのは

アウトバウンドセールスだと考えています。

だからこそ、リスプラはアウトバウンドセールスに力を入れているのです。

 「日本一Web集客を伝達し社会へ貢献する」 

というビジョンのもとマーケティングの力を世の中に広めていきたいと思います。

現在、営業をしている人もぜひマーケティングを学んでみてください。

きっと今より営業が楽しくなりますよ!

今回は営業についてお伝えしましたが
さらに詳しい職種紹介はこちらのページから見てみてください!
https://ppc-master.jp/recruit/people/career/sales

ではまた(=゚ω゚)ノ

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