売れるECサイトがやっている事とは?

リスティング広告で売上げが上がるECサイトと、売上げが上がらないECサイトの違い

弊社では代行やコンサルティングを行う中で、ECサイトなどのご相談も多く受けています。もちろん、ECサイトを立ち上げたばかりのサイトやある程度、すでに結果が出ているサイトなど、それぞれレベルはまちまちです。

今回は売れるECサイトと売れないECサイトの最大の違いをお伝えします。

ECサイトにも売れるサイトと売れないサイトがありますが、まず言える事は中小規模の企業は大手の運営しているECサイトなどを参考にしないことです。

例えば、ニッセン、楽天など大手のECサイトを見てしまうと同じ用に商品数を多くしてサイトに掲載すればある程度売れるんじゃないのか?

また商品名など、ニッチなキーワードなど複合キーワードからのアクセスを増やし、安い複合キーワードから大量にアクセスが集まるようにすれば、何かしら商品が売れるんじゃないか?

と考えてしまうのですが、そうではありません。

ニッセンや楽天市場などは、いろいろな商品を扱って売上げを上げていますが、
普通の中小企業は同じようにただ様々な商品をサイトに掲載しても売る事は出来ません。

このサイトをご覧ください。

このサイトには様々な商品やサービスを掲載されており、いろいろな商品を販売しようとしています。
ですが、中小企業などがこういった売り方をしてしまうと、必ずと言っていいほど売れないECサイトになってしまいます。

なぜなら、楽天などの大手は、圧倒的なブランドの高さがあるからこそ、普通に商品を掲載しておくだけでも売る事が出来るのです。
(他社の方が安い場合も、楽天市場に行けばもっと安い物があるのではないか?と思わせるのは脅威ですね)

多くの企業がこのようなサイト作りをしてしまいがちですが、そもそもECサイトで商品を売っていこうと思ったら、大手と違う戦略を取らなければならない!という事を覚えておく必要があります。

では、知名度もない商品数も少ない中小企業がECサイトで成功していくためにはどうすればいいのか?

今回は下記の2つの方法について解説しましょう。

  • 商品やジャンルを特化して専門店化する
  • コンセプトを決めて、商品以外で差別化する

商品やジャンルを特化して専門店化する

これも、有効な一つの方法ですね、やはり専門店的に扱うのが最も有効な手法かと思われます。

大手が手広く商品を販売しているのに対し、中小企業はニッチにより専門性を出すことで、興味のあるユーザーをファンにする事が出来るようになります。

良い例としてこちらをご覧ください。

上記のように、サッカーショップとしてサッカー用品にだけ特化すれば、大手に顧客を取られる事なく、よりコアな客層が集まってきます

次はこちら。

石けんや洗剤をメインに扱うサイト。衣類なども売っていますが、見せ方が洗剤や石鹸の専門店という見せ方になっており、良いサイトの例です。

このように何かに特化したECサイト構築は、リスティング広告で商品を販売していく上でもお勧めの手法です。


コンセプトを決めて、商品以外で差別化する

この方法は少し難しいかもしれませんが、ECサイトのコンセプトを決めるという事です。
コンセプトを決める事によってユーザーに商品以外の価値観を提供する事が可能です。

良い例がこちら。

上記はメンズファッションのECサイトを2007年に立ち上げた会社さんですが、立ち上げから5年で10億以上の売上をあげ、急成長したECサイトの例です。

ここが他のECサイトとなにが違ったのかというと、メンズファッション以外にコンセプトや価値観を売っているわけです。

現在は、ある程度まとまりましたが、サイトが立ち上がった当初は今以上に女の子ウケするファッションという切り口がメインに出ていたと思います。

今現在は、女の子が気になる系のキーワードが薄れてきていますが、まだその痕跡がありますね。

そしてもう一つ大きな特徴が、洋服だけではなくて、コーディネートを売っているという所。
(しかも女の子がかっこいいと思う、という所がポイント)

ここが最もこのECサイトが支持されるポイントでしょう。
参考になるでしょうか?このECサイトでは、洋服だけではなくて、

■女の子に評判の良い洋服が手に入ります
■女の子にオシャレと思われるコーディネートも出来るようになります

この2つが手に入るわけですね。やはりこういったサイトはお気に入りにも入り易いし、再訪問してくれる可能性も高くなります。

このように商品をただ掲載するよりも、コンセプトを決めて商品と一緒に何かを売ると、かなり売れるECサイトになるのではないでしょうか?

リスティング広告は、何度もクリックされればされるほど広告費がかかります。
それこそ、一度の訪問でお気に入りに入ればいいですが、そうではない場合かなりの広告費がかかる事になります。

ニッセンや楽天は、広告クリック後も、ブランドが確立されているので、サイト名検索、会社名検索でリピート訪問が生まれ、2度、3度の訪問でコンバージョンが生まれます。

ただブランド力がない中小企業の場合、ブランド名検索というリピート訪問独特の訪問数が少なくなるので、広告費ばかりがかかり、赤字になってしまう可能性が高いのです。

ユーザーの感情を動かして、ユーザーが買わずともお気に入りに入れてくれるようなコンセプトをしっかりと持ったECサイト運営を心がけてくださいね。
(そういった意味ではサイト名も重要ですね)

これからECサイトを立ち上げようと思っている方、今すでにECサイトを立ち上げている方もぜひ、再度見直してみてください。