～全国の式場を牽引する、マーケティング担当者の視点～
株式会社テイクアンドギヴ・ニーズ様の概要と事業内容
- 全国に約60の直営式場を運営
- 国内挙式組数No.1の企業
- マーケティング本部広告宣伝部が、自社サイトのブライダルフェア予約を増やすためのWebマーケティングを担当
このページの概要
| 抱えていた課題 |
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| デジタルアスリートを選んだ理由 |
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| 実行した施策 |
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| 成果 |
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左からデジタルアスリート株式会社 清水、宇治家、株式会社テイクアンドギヴ・ニーズ 浅尾様、デジタルアスリート株式会社 川添、吉野
全国の式場を牽引する、マーケティング担当者の視点
デジタルアスリート吉野（以下、吉野）
御社の事業について、改めてお伺いできればと思います。また、浅尾さんご自身が入社されてからのキャリアについても簡単に教えていただけますか？
株式会社テイクアンドギヴ・ニーズ浅尾さん（以下、浅尾さん）
弊社は全国に約60の直営の式場を運営しており、国内挙式組数No1の企業です。私は集客を担当する部署で、直営会場のブライダルフェアへの予約（CV）を増やすため、特に自社サイトにおけるWEBマーケティングを担当しています。
吉野
まさに自社のマーケティング業務がご担当範囲ですね。我々との契約から約2年になりますが、当時マーケティング担当者になられた時、どのような課題感をお持ちでしたか？
浅尾さん
自社サイトでの集客活動自体は私の担当以前からずっと行っていたのです。課題というよりも目標として、受注数を増やすことが重要なので、お問い合わせ数を増やさなければならない。その中で、自社集客には「伸びしろが非常に大きいのではないか」と注目していました。
数字を増やしていくためには、様々な新規施策のトライアルで実績を作る必要があり、その点が2年前の時点で最も重要視していたところです。
浅尾様
「実行力が足りない」壁の打破
浅尾さん
サイトの改修や広告の運営は続けてきたのですが「もっと成長するはずだ」と思っていました。しかし、実際に満足のいく成長を実現できた施策は少なかったです。
だから広告費を増やす必要もあると思いましたし、代理店の担当している皆様が伴走しやすい環境を整えることで実際に拡大を実現する。それが2年前の時点では一番重要だったのではないかと思います。
吉野
当時の具体的な課題感について、取り組みベースでの課題があったのか、それともリソース的に不足していた部分があったのか、いかがでしょうか。
浅尾さん
シンプルに広告費を上げれば解決するというわけではないと感じていました。
過去を振り返ると、施策がうまく回せていないというよりは、新しい視点で見た時に「こういうことをやった方がいいのではないか」とか、「これまでの施策をどう捉えるべきか」という施策の議論自体は色々できていたのではと思います。
ただ、実行に移すスピード感が課題でした。
吉野
新しい施策をスピード感も伴って実行できる会社を再度選び直そうというフェーズがあったということですね？
浅尾さん
はい。大目標としては自社サイトからの集客を増やしたい。実績が出ている新しい施策も多くはなく、既存の取引先様や社内外の方へアイデアを求めていた中で、ぜひとご紹介をいただきまして、御社にご提案をお願いした経緯です。
「増やす」という活動がどれだけ具体的にできるか、御社の考え方や具体的な提案内容に魅力を感じ、パートナーとしてご依頼する決断に至りました。
解決の鍵は「週1回2時間、3ヶ月に1回5時間」のMTG
吉野
その「実行の壁」を乗り越えるため、我々は伴走型の体制をご提案しました。今は3ヶ月に1回くらい戦略ミーティングを組んでいますね。
浅尾さん
週に1回、2時間もいただいています。3か月に1回、5時間もいただいているのは、御社以外ではなかなか実現できないコミュニケーションの量だと思います。非常にありがたく思っております！
吉野
戦略ミーティングについてはいかがでしょうか。
浅尾さん
弊社専用の内容にカスタマイズしていただいているなと思います！
まとまった時間を作って議論できること自体がとても意味があると思っています。（中略）吉野さんが「同じフレームでやらない方がいい」とおっしゃるので、内容も見直していますし、成果をベースに議論を重ねているので、広告費の追加による強化も検討がスムーズです。
クォーターでミーティングして成果をしっかり振り返ることができるサイクルは非常に良いと思っています。
吉野
ありがとうございます！弊社の戦略ミーティングは、オファー設計やターゲット選定なども含まれるのですが、御社の場合はマーケットのポジションが明確でしたので、ターゲットについての言及よりも「広告施策」を深掘りする、今の形になりました。
ただ、今の3ヶ月というスパンについても、正直もう少しやりたいなというお互いのジレンマがあるくらいです。気づいたらあれができていない、ということがあるので、やり方については今後も工夫していきたいですね。
（※このMTGがなぜ機能したのか？について）うちの社長が言うには、「拡大できているお客様は、マーケティングチームが同じ目線で議論が出来ることが重要だという点が挙がったのです。一緒の目線でいないと、施策を進められない。経営者っぽい人だけだと数字で全てが終わってしまう。結局代理店を変えても同じ数字を見ることになって、進まない」と。
そこに対して浅尾さんが理解を持ってくださるという点が大変だと思いますが、そこがうまく機能している限りは嬉しいと思っています。
Google最新施策へのチャレンジとLINE活用
左手前：浅尾様 左奥：左から吉野、清水、川添
最新施策による自社集客拡大
デジタルアスリート清水（以下、清水）
実際の取り組みとして、P-MAXなどGoogleの最新施策をご提案していますが、どのように感じられていますか？
浅尾さん
なるべく早く知りたいと思っています。コストや構図的にすぐに試せるものであれば、競合他社よりも早く活用できる状態が理想です。
具体的に実装までのスピードも早いですし、設計も非常に迅速です。すぐにうまくいくものではないと思いますが、改善活動を行っていただくことが重要で、そのスピード感はすごくいいなと思っています。
御社に伴走いただく以前の体制ではちょっと難しかったのではないかと思います。
吉野
当時、御社の場合は会場ごとのエリア設定などもあり、スピード感やエラーに対する処理能力については、清水がいたのでうまく処理できたのかもしれないですね。
清水
（P-MAXの導入は）浅尾さんに助けられた部分が大きいです。
浅尾さん
いえ！難しいプロダクトは結構好きなので、あまり抵抗がないんです（笑）。ただ、社内の他のメンバーに説明するのは非常に難しかったです。
例えば、クリエイティブの自動生成を心配する声もありました。「AIが指名客（既存顧客）ばかり学習しても意味がないんじゃないか」という声があがることもあります。
清水
自分自身で調べてくださる浅尾さんのような方がいるのは、うちとしても本当にありがたい限りです。コミュニケーションをする上で共通言語の量が大事だと思いますので。相性が良かった。本当に。
LINE活用について
吉野
LINEの活用については、今もまだ伸びしろのある実績だと感じています。この点についての将来的な構想や、当時のご感想はいかがでしょうか。
浅尾さん
そうですね。数年前はLINEを集客には活用していなくて、トライが出来ていないメニューだったんですけど、社内のメンバーとも活用してみたいという意見は出ていました。（中略）でも新しい施策として特にトライしてみたい施策でしたので、同じようにトライしてみたいと思ってくださる方々と一緒に実施してみたいと考えていました。
ご提案にも盛り込んでいただいたので、試作（テスト）はたくさん回せたなと思っていますし、この2年間で、LINEを社内の担当者が非常に使いやすいツールとして、みんなが使っています。
そこまで進んでいるのは、1つの素晴らしい成果だと思っています。ただ、まだうまく活用できていない。LPを作成してナーチャリングする以外にも、LINE自体の活用方法はたくさんあると思うので、今後はそちらを少しずつ進めていった方が良いかなと。今後は、月間の目標数も高く設定して、P-MAX等の成功事例と同じように実績を伸ばしていく有力な新規施策かと思っています。
吉野
本当に率直なご意見をありがとうございます。
浅尾さん
自社サイト内でのCVRと比較してみて、LINEならではの集客メリットがある状態になるといいなと考えています。（中略）LINE登録直後の2〜3週間の個別チャットでの接客で、ユーザーへアプローチできることはLINEならではなので着目しています。
吉野
これ…ミーティングで話したいな～（笑）。詳しい部分については、明日もミーティングがあるのでそこでお話しできればと思います！
【成果】目標CV数は次のステージ
左から宇治家、浅尾様、川添、吉野、清水
前年以上の成長を遂げた今、次なる目標は大きくステップアップを
吉野
浅尾さんから具体的な施策や、感じている部分など、現状は何かありますか？
浅尾さん
現状でも高く設定している目標に対して、実績を作っていただいています。着実なシミュレーションも大事ですが、年間の目標数については、私たちとしてはもう一段高い目標を掲げて取り組んでいきたいです。
吉野
ありがとうございます。お取組みを始めた当初に、ステップアップした目標数として掲げた数字も、具体的に目指せる状態になってきたと感じます。
やはり目標を立てることがすごく重要だなと改めて感じました。ウェディングの市場規模も考えると、もっと高い目標もチャレンジできると思っています。
浅尾さん
いきなりジャンプアップを目指すのではなく、着実にチーム目標をクリアしていくための運営も大事にしていきたいですね。
新規事業への展開、そしてデジタルアスリートへの期待
吉野
最後に、今後の事業ビジョンと、弊社に期待する点についてお伺いできますか。
浅尾さん
会社が掲げている長期戦略では、ウェディング事業も新規事業も成長させていく方針です。この数年間で実績を作っていただいている御社とは、そういった弊社の新たなチャレンジのタイミングでもご一緒いただける体制になれることが、お互いにとって理想と思っています。
吉野
その際はぜひお願いします。最後に、弊社を他社さんに推薦したいと思った時、どのような企業様にお勧めしたいですか？
浅尾さん
市場が厳しいとか、市場がすごく良いのに伸び悩んでいるとか、ウェブマーケティングの対策を打てるといいなと思っている方にとっては、これまでの施策課題に対する改善提案は大前提として行っていただいた上で、新しい施策なども提案の際にいただいていたので、新しい視点で見てもらいたいという意味では、すごくぴったりだったのではないかと思います！それを実際に実行していただけると思っています。
吉野
ありがとうございます。
「停滞感」を打破する為に向き合った担当者選びの基準
左から吉野、清水、川添、宇治家
代理店の選定にあたり、最も重視したのは「提案内容」と「実行者」
吉野
ご提案の内容について評価いただいたという話もいただきましたが、提案の際の話も含めて、何か意識されたことや決め手になった部分はありましたか？
浅尾さん
ご提案を考えていただいた吉野さんが実際に担当いただけるのでしたら、デジアスさんがいい、とチーム内で意見が一致していました。
実際に誰が担当されるかが結構重要だと思っています。やっぱり一気通貫してちゃんとできる人で、安心して任せられることが大事ですね。
吉野
そんなに嬉しいことはありませんね（照）。
浅尾さん
実際にご提案の内容も本当に良かったと思っています。（中略）ご提案の段階で私たちの状況、全国展開であることや、ターゲットユーザーのペルソナなど、現実的な内容をご理解いただいた上で、「であれば、こういう展開が良い」とおっしゃっていただいたのが御社でした。
比較させていただいた中でも、御社なら安心して一緒に施策を考えることができる、と感じた点は非常に印象深いです。
吉野
ありがとうございます！正直、浅尾さんが担当者の中でも非常に細かく見てくださる方だったからこそ、今の関係性が生まれているのだと思っています。
浅尾さんがいらっしゃったから、私もこの担当をずっと続けられているのかなと正直に感じています。
差別化を図ったポイントは、ユーザー導線のミスマッチ
浅尾さん
それと、もう一つ。コンバージョンまでの経路について、ユーザーのニーズと、こちらが出しているLPやクリエイティブの間にミスマッチがあるのではないかというご意見をいただいたんです。それは確かにそうだなと思いました。
そのミスマッチを解消するためのLPやコピーの開発などを、広告を出す以前の問題として改善した方が良いという考察がご提案の中にあったのは、本当に良かったですね。
吉野
ありがとうございます。ただ、実際に実践の中に入ってみると、「これは言えないよね」「あれは言えるよね」みたいなことが分かってきて、ようやく形にできるという感じで、ご提案した全てを実行できているわけではないかなと思っています。
ご提案の話だけでなく、そのプロセスをどう埋めていくか（＝実行するか）を常に意識しなければならないと改めて感じました。
もう一つの重要な選定基準は「実運用を誰がするか」
浅尾さん
実運用を誰がしてくれるのかが本当に大事だと思います。提案の場にも参加しない方が運用するとなると、やはり「提案用のものなのかな」という印象が少し出てしまうことがあったと思います。
吉野
当時、Googleの認定資格を持っている者がいる、という点はいかがでしたか？
浅尾さん
認定をもらっている方が良いだろうなと思っています。さっきのお二人（吉野さん・清水さん）が実運用でも担当しますというところは御社の強みだと感じました。
実際、今取り組んでいる中でも、「Googleのこれってどうなんですかね」というようなことを聞いて、すぐに分かることや分からないことを含めて教えていただけるのは、我々にとっても勉強になります。
清水さんが知っていそうであれば、清水さんに聞いちゃえみたいな（笑）。そういうところがすごく魅力的だと思います。
吉野
ありがとうございます！担当者の立ち振る舞いや指導は本当に重要です。毎週研修があったり、社長が直接見ることも含めて自信がある中で、その点について評価していただけるのは嬉しいです。