顧客インタビュー事例

契約後、約3倍の売上を実現。健康食品業界で売上を伸ばし続けるD2C事業の取り組み。

~①健康食品業界の業界KSFとマーケティング戦略~

株式会社feileB様
  • 2010年設立。総従業員数は50名(2021年9月1日地点)
  • 事業内容は広告代理事業、D2C事業、システム開発、メディアレップ事業、被験者募集支援業務、WEBデザイン制作など、幅広い事業を展開している。

左からデジタルアスリート株式会社樫内、有馬、株式会社feileB工藤さん、村山さん

左からデジタルアスリート株式会社樫内、有馬、株式会社feileB工藤さん、村山さん

株式会社feileBさんの
企業沿革と事業内容

デジタルアスリート有馬(以下、有馬)

「まず初めに、御社の沿革を教えてください」

株式会社feileB村山さん(以下村山氏)

「2010年に広告代理店として始まった会社になります。
その後、広告代理店のノウハウを生かして自社で単品販売の通販をやっていました。

そこから拡大していき、単品リピート通販でDtoCブランドを販売したり、治験という被験者募集のサービスをしています。

メインの収益源としては広告代理店事業、DtoCブランド事業、治験事業がメインの収益源となっています。

その他はデザイン制作やシステム開発をしています。」

有馬

「最初は代理店から始まっていたんですね。」

村山氏

「そうですね。元々僕とうちの社長ともう一人いるんですけれども、2人が小・中の同級生でして、お互い新卒一社目をやめたタイミングで誘っていただきました。

僕は一社目で広告代理店で働いていました。
その時の伝手を活かして、弊社は最初の1~2年程は広告代理事業がメインでサービス提供をしていました。

その後、自社でもメーカーを出して発展していったというイメージです。」

有馬

「そうなんですね。今の会社では村山さんはどのようなポジションですか?」

村山氏

「僕は一応COOポジションにいます。ただ、D2C事業では部長的な役割を兼任していて、現場にもおりてきています。」

村山さん

村山さん

村山さんの考える健康食品業界のKSFと顧客KBF

有馬

「ありがとうございます。続いてですが、健康食品業界の成功要因とは何だと思いますか?」

村山氏

「商品力・集客力・顧客との関係構築力だと思います。これらの力を合わせてブランド力という呼び方になると思うのですが、それが今後重要になってくると思います。

今まではどちらかというと、顧客を獲得することだけに特化した商品が強いというイメージがあったんですけど、その時代は変わってきているのかなと思います。」

有馬

「確かに御社の商品の顧客アンケートなど拝見したのですが、すごく顧客から愛されてるイメージがあります。」

村山氏

「ありがとうございます。事業を始めて最初の方は獲得に特化して利益率を求めるやり方をしていたんですが、やっていて面白みを感じられなかったんです。

どうせやるならお客様から喜ばれる商品をやりたいと思い、獲得に特化した商品というよりは一気に売れるわけではなく、徐々に伸びていくかつリピート率の高い商品を作っていきたいと考えていますね。」

有馬

「ありがとうございます。続いて顧客のKBF(顧客が商品を購入する際に重要視する点)を教えていただけますか?」

村山氏

「やっぱりお客さんに納得してもらうことが大事だと思いますね。

今は情報リテラシーが上がっているので、商品を売る側と商品を買う側、双方が納得して購買につながることが重要だと思います。

まとめると、お客さんが商品を買ったときにちゃんと納得できる商品であるかどうかがKBFだと思います。」

左から樫内、有馬

左から樫内、有馬

有馬

「弊社に依頼する前の会社さんとのマーケティング戦略や戦術はどういうものでしたでしょうか?」

村山氏

「マーケティング戦略や戦術はあまりデジタルアスリートさんに依頼する前と変わってないですね。精度が高くてたくさん提案できる会社を探していたような形です。」

有馬

「ありがとうございます。弊社に依頼する前に課題となっていたことはありますでしょうか?」

村山氏

「課題感でいうと提案の数と実行スピードがありました。改善自体は自分自身もできるんですがスピード感が足りなかったです。

スピード感についてくれて、もっと提案をしてくれる会社を探していたので、御社にかわってからはデザインや制作周りでもサポートして下さる人数も多いですし、ディスカッションできる人間もいらっしゃるので、僕自身すごく良いなと思うところです。」

村山さん

村山さん

デジタルアスリートと契約後、売上が約2年で3倍に!
施策実行スピードを各段に向上させた秘訣とは?

有馬

「弊社と取り組みが始まった時の最初の提案というのは覚えていますでしょうか?」

村山氏

「正直あんまり覚えていないですね(笑)

ただきっかけはすごく覚えています。自分の信用しているかつ成果に厳しい社長さんがいるんですが、その方が御社を薦めてくれたので契約を決めたのを覚えています。」

有馬

「人で決めてくださったんですね(笑)」

村山氏

「御社は担当者に熱意があるのがとてもいいですよね。僕も元々代理業をしていたので分かるのですが、クライアントさんが熱意のある方だとすごく刺激されていたので、だから自分もそういう関わり方ができるようにしています。

御社とのやり取りは、目的に対してしっかり議論していける関係であるのでとても助かっています。」

有馬

「ありがとうございます。弊社と取り組み始めてから、始める前よりも良くなった点はありますか?」

村山氏

「端的に進行速度が上がって、依頼してから売上が3倍くらいに伸びましたね。

弊社の担当者と御社のメンバーが頑張ってくださって、新規獲得が伸び、事業として色々やっていこうというラインに乗れたのですごく感謝しています。」

有馬

「ちなみに売上金額ですとどれくらい伸びましたか?」

村山氏

「御社にご依頼している商品でいうと当時月商800万円くらいだったのが、2,000万くらいまで上がっていますし、まだまだ伸びそうな予感がしています。」

有馬

「2,000万!すごいですね!

樫内さんはfeileBさんと長くお付き合いされていると思いますが、施策の実行スピードをあげる上で気をつけていることはありますか?」

樫内

「feileBさんに限らずどのお客様に対してもですが、気をつけているポイントは3つあります!

1つ目は目的と前提を揃えることです。ここが揃っていないと、発言1つ1つの理解に踏まえる工程が増え、説明内容が増えてしまいます。

2つ目は役割と裁量を明確にすることです。1つ目と似ていますが、確認のコストが増えるので、不要な提案も増えてしまいます。

3つ目は予定している施策実施の承諾をもらうことです。この承諾を予めもらっていないと、都度お客様待ちになってしまい何もできない時間が増えてしまいます。

このようなコストを徹底的にカットするようにしています!」

有馬

「ありがとうございます!特にfeileBさんは実行スピードは他社様と比較して早いように感じますが、なにか違いはありますか?」

樫内

「feileBさんが弊社に裁量を与えて下さっている点だと思っています。

例えばご意見をいただいた際に、それを実行するか否かで選択が発生することがあります。それを判断するのは僕、そしてそれを信じて任せてくれるという役割分担ができています。

お断りする際にはテストの順序としてこのようにした方が無駄がないです。などというように目的に合わせてお伝えするようにしています。

この役割分担が明確になっていることが、実行スピードに繋がっているんだと思います。」

左から樫内、有馬

左から樫内、有馬

「徹底した議論」が高速PDCAを実現する為の必要工程!
提案で終わらない、議論を生み出すパートナーとしてスタンス

有馬

「弊社との取り組みが始まってから3年程経つと思うのですが、弊社を選び続けてくださっている理由を教えてください。」

村山氏

「パートナーとしてやらせていただいている理由は、シンプルに結果が出ている点がまず一つです。あと、結果を出すために単純に提案して終わりではなく、こういうのはいかがですかね?という議論ができるのが良いところだと思っています。

他の会社さんだと提案して終わりで、諦めてしまうような方がいらっしゃったんですが、御社は改善したいという姿勢が見えますし、こちらも頑張ろうと思えるのでパートナーという関係でやれているんだと思います。」

有馬

「ありがとうございます。とても嬉しいです。

お話の中で議論ができていることが弊社を評価している点として挙げていただいていますが、樫内さんが議論をする上で気をつけていることはありますか?」

樫内

「そうですね。大きく分けて2つあります。

スピード改善の点と似ているのですが、1つ目は目的と前提を揃えるようにしています。
議論は目的に建設的に接近するための営みですから、ここは必須です。

2つ目は役割ですね。お客様の役割が現状のご共有と目標の設定であるならば、私達の役割は目標設定の手段を考えることというケースが多いです。

feileBさんはその例の通りで、私たちは広告を含めたWeb集客の手段を用意することが役割りになります。」

有馬

「確かにお互いの役割が明確で、一回の打合せで大きく前に進んでいいる印象があります!」

樫内

「そうですね。役割が明確だと議論をする上で必要な情報に特化して情報収集をすることが出来ます。なので有益な情報を提示しやすいです。

異なる視点の情報を持ち寄った方が議論は生産的になるのですが、役割が明確だとお互いの立場から、目的に沿った情報を持ち寄るので良い議論に繋がりやすいです。

役割を明確にすることで互いにスタンスを持つことができ、議論の場で有益な情報を取りリいれることができます。」

有馬

「ありがとうございます!村山さんに伺います!

評価している点を教えていただきましたが、一方で、弊社の至らない点があれば教えていただきたいです。」

村山氏

「至らない点というよりはもっとこうしてほしいという点になるのですが、提案の幅のところを広げてほしいというのが所感です。

元々御社はPPCやFacebookに特化していたので、PPCやFacebookのノウハウは濃いんですが、他媒体の提案の幅があまり広くないというのが改善してほしい点ではありますね。」

有馬

「貴重なご意見ありがとうございます!大変参考になります。

今おっしゃっいただいた部分は改善に向けて取り組んでまいります!」

左から工藤さん、村山さん、樫内、有馬

左から工藤さん、村山さん、樫内、有馬

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