「これから始めたい」潜在層をターゲティング！精度の高いリサーチで売上UPを実現
～②投資顧問会社を成長させた具体的なマーケティング戦術～
- 2009年にC&G Holdings株式会社のグループ会社として設立。
- 日本の投資教育普及、投資の学校設立、運営の実現を目指して活動を行っている。
- 投資教育コンテンツの提供・販売をメイン事業とし、インターネットを通して教育やサポートをしている。
クロスリテイリング様社内風景
資金力がなくても潜在層にアプローチして成果を出せた理由
デジタルアスリート有馬（以下、有馬）
「堀内さんの経歴を改めて教えていただいてもよろしいでしょうか。」
クロスリテイリング堀内さん（以下堀内氏）
「新卒で求人サイト・集客サイトを担当するWebディレクターとして入社しまして、その後メディア系に力を入れた広告代理店で働いていました。広告代理店で働くなかで、自社でコンテンツをもっている事業会社で働きたいと思うようになり今のこの会社に転職しました。
この会社に入ってからは早いスピードで裁量権をいただけたんですが、同時に御社との関わりがあって会社が成長し、私自身も評価にも繋がったと思っているので、とてもありがたいです。」
株式会社クロスリテイリング堀内氏
有馬
「こちらこそありがとうございます。業界KSFや顧客KBFを満たすために注力していることはありますか？」
堀内氏
「斬新で目を引くものというのを広告では一番意識していました。投資業界では大手さんは手数料・パフォーマンス・性能などのメリットを押し出しているのに対して、弊社はそこまでの資金力がないので、投資がどのように生活を良くしていくのかというベネフィットを押し出すという所に注力しています。
だからこそ、今から投資を踏み出したいと考えている潜在層にアプローチできたのが成功要因だったと思っています。」
有馬
「確かに御社はベネフィットを作るために、顧客の声をよくきいているイメージがありますね。」
堀内氏
「そうですね。投資家の方々の商品をプロモーション動画として活用する際に、コメントで感想とか質問を頂くんですね。
こういう金額を稼いだら何を実現させたいですか？とか、今までの投資にどういった不安がありますか？などなど、毎回2～3,000件のコメントをいただくので、それは貴重なデータですし一番見ている部分ですね。」
有馬
「弊社もユーザーに会いに行くという取り組みはするんですが、それほどお客様の声というのは投資顧問業界で発展していくために重要なことなのですね。」
堀内氏
「大事ですね。広告からの反応もそうですが、それ以外にも掲示板や知恵袋などで、投資に悩んでいる人の声とかも重要視して見たりしていて、リサーチは徹底しています。」
提携パートナー湯本さん
審査通過や広告に成果を出すためには施策の「スピード」が重要
有馬
「マーケティング施策を数々実行してきたと思いますが、これまでの施策の中で苦戦した施策はありますか？」
堀内氏
「審査という点は常に付き合っていく悩みになってくると思います。アピールしたい投資実績が出ているのに、表現ができてないというのが現在の状況ですね。
ただ、それで全く成果が出ないというわけではないので、審査はずっと付き合っていくことになるかと思いますね。
あと、弊社が動画広告を出した2カ月後に、似たような広告を見ることがよくあるので、真似されても枯渇しないように、常に斬新なものを出していくというところを重視しています。」
提携パートナー湯本さん
「ありがとうございます。弊社としても審査通過や成果を出すためにも、スピードという点はとても意識しています。
あとは御社が提供するサービスをただ単に広告として反映させるのではなく、サービスが誕生した背景や想いを理解した上で、逆算してマーケティングファネルを考えて施策を打つようにしています。」
左から堀内氏、湯本さん
有馬
「日々の実務で担当コンサルからどのようなサポートをうけていますか？」
堀内氏
「オールジャンルです。広告運用はもちろんなんですが、運用以外でのサポートも多いですね。メルマガの到達率の改善の相談ですとか。
いわゆる運用代行をする代理店というよりも、Webマーケティング全体を支援するパートナーさんという認識です。」
有馬
「打ち合わせでは数値報告を早めに終わらせて、競合の話とか市場の話をしていますよね。」
堀内氏
「そうですね。特に最近は私自身が打ち合わせに出られないことが多くなってきますので、その時は湯本さんからこういう媒体はどうですか？とか嫌味なく連絡が入るのが嬉しいです。
細かい数値の話ではなく売上をあげるための話が出来るのが嬉しいです。」
堀内氏
媒体とユーザー、広告主が求めることを徹底的にリサーチして重なる部分を訴求
有馬
「もっと改善したほうが良いという点や、不十分な点はありますか？」
堀内氏
「今後のところで強いて言うとすれば、投資に関する情報を弊社よりも早くキャッチアップして先出しでいただけたりすると嬉しいです。
代理店、事業会社としてそれぞれ担っている領域はありますが、弊社のような投資業界の弊社としては、もっと情報を取りに行かなければと刺激にもなるので嬉しいです。」
湯本さん
「ありがとうございます。それは実現できることだと思っているので頑張ります！」
有馬
「湯本さんはクロスリテイリングさんの広告運用を担当していますが、売上を伸ばす上で最も大変だった事はありますか？」
湯本さん
「日本市場では投資に対して媒体の審査面が厳しかった点と、ユーザーの投資に対するリテラシーの低さの2点が大きな障壁でした。」
堀内氏
「そうですよね。広告が出てない時は本当に出てなかったですもんね。」
湯本さん
「はい。思ったとおりに広告が出せなかったり、出せたとしてもCPAが高くなったりという時はありました。
ただそこを乗り越えられた点として、媒体が求めていること、ユーザーが求めていること、そして御社が求めていることが重なる部分を見つけられたことが良かったと思っています。
そこさえ見つけられれば、それに当てはまるような表現を見つけやすくなりますし、実施する施策も出しやすくなってきますね。」
堀内氏
「そうですね。今や原稿を最初に提出する段階で広告として表現できそうな部分を削って提出できています。」
湯本さん
「それ以外ですと、YouTube広告を1年半くらい前から先駆けてはじめられて、そこでも成功した施策があるのも良かった点だと思っています。」
堀内氏
「そうですよね。あのとき始めていなかったら今の波に乗り遅れていたと思いますから、大変助かりました。」
湯本さん
運用スキルだけでなく、マーケティングの最新情報も提供してもらえ助かっている
有馬
「弊社の取り組みに対して評価できるポイントはありますか？」
堀内氏
「運用スキルといったところはもちろんなのですが、むしろそういうところではなく、最新の情報をキャッチアップしている点です。
運用代行にとどまらないサポートをしているところが一番嬉しいです。マーケティングに詳しいものが社内にいないので。」
有馬
「ありがとうございます！」
堀内氏
「また、担当者の方のバックアップが多いこともポイントですね。クリエイティブ一個に関しても何人もの方がついて下さっているという印象があります。
そこが他社さんと違って層が厚くすごく安心感を感じる部分です。」
有馬
「貴重なご意見ありがとうございます！今後さらに弊社へ期待することはありますか？」
山口氏
「我々投資のプロとしてやっていますが、一社の中だけの視点は危険だと思っているので、投資業界の情報は今こうなっていますなど、第三者視点でご意見頂けるとうれしいです。
ご意見を頂けると弊社ももっと視野を広げることが出来ると思いますし、発展に繋がって行けるのではないかと思っています。」
有馬
「ありがとうございます！御社以上に御社のことを知っていけるよう頑張ります！」
左から堀内氏、湯本さん