「広告代理店に任せても売上が上がらない」を解明する5つの原則

広告代理店に任せたら上手くいったという企業も、広告代理店に任せてもたいした成果が得られなかったという企業も、今回の内容は必見です。

「広告運用を代理店に任せたのに、売上が上がらなかった」
これ、良くある話です。

代理店に任せたのに成果が出たり出なかったりする原因については、「担当者次第」という言い方をされるケースが多いです。

しかし、広告代理店をビジネスにしている視点からあえて言わせて頂くと、広告運用は「商品次第」という部分が大きいのも事実なのです。

「お互いが相手のせいにしている」と言いたいわけではなく、正確にお伝えしたいことは「商品」と「優秀なマーケター」が揃わないとWebマーケティングは成功しないということです。

優秀な経営者が儲からないビジネスモデルを選ばないように、Webマーケティングの成果も「売れる商品サービス」があり、そのダイヤの原石を「優秀なマーケター」がPRするからこそ売上が上がります。

「広告運用を誰がやるか」という問題の前に、このビジネスの原則を理解する必要があるのです。

今回はそんなお話です。
優秀な担当者が付かないと悩む前に、もしくはプロに依頼するか社内にマーケターを雇うか迷う前に、売上を上げたいなら絶対に押さえておくべきポイントを解説します。

売上を上げる5つの原則

商品を販売する際に、売上を構成する5つの原則を理解しておきましょう。
というのも、広告代理店はこの5つの原則の1つの原則しか担えないからです。

つまりどんなに優秀な担当者がついてくれたとしても、残り4つの原則が抜けおちているのであれば依頼しても売上は上がりません。

売上を上げる為の5つの原則
1. 商品サービスのコンセプト
2. ホームページ戦略
3. 集客アクセスアップ
4. 販売セールス
5. リピートファン化

それでは1つずつ解説していきましょう。

原則1. 商品サービスのコンセプト

まず、商品サービスのコンセプトが「売れるコンセプトになっていること」が必須です。

マーケティングは必要としているユーザーに、ベストなタイミングで商品を届ける活動全般のことを指します。

つまり、必要としているユーザーがいないような売れないコンセプトでは何をどう頑張っても売れません。
逆に言うとユーザーに求められる「売れるコンセプト」が作れていれば苦労しなくても売れます。

誰も欲しがらない商品は、当然誰も買ってくれません。
例えば、新商品や新サービスなどは市場ニーズとマッチしていないケースも多くあるのですが、どんなに良いHPを作ってもどんなに優秀な人材が広告を運用しようとも上手く行きません。

売れない商品を売るためには、一部企業のように販売ページで過剰表現をするしか方法はありません。この場合、結局ブランドや信用を毀損し、長期的なビジネスの成功は望めないでしょう。

コンセプトの段階でユーザーや市場のニーズを把握して、売れるコンセプトを作ることが重要なのです。

原則2. ホームページ戦略

次がホームページ戦略です。
コンセプトのとがった商品・サービスを作れたら、その魅力を誰に届けるのか・誰にメッセージをするのかを適切に設計しなければなりません。

インターネットになると1対Nのコミュニケ―ションになることから、より多くの人に向けてメッセージを書きがちです。
しかし、マーケティングの王道は適切なターゲットに適切なメッセージを届けることです。

ターゲット設定が広くなりがちなので、顧客層のど真ん中、いわゆる「ペルソナ」に向けてキャッチコピーやコンテンツを作りこむ必要があります。

また、見込み顧客もSNSから流入するのか、オーガニック検索から流入するかによって、心理状況が大きく異なります。

見込み客の心理状況が異なれば、当然メッセージの仕方も異なるわけで、流入経路から狙いを定めてメインの流入経路に合わせた作りにしましょう。

原則3. 集客アクセスアップ

ここまで来てようやくアクセスアップの話です。

集客アクセスアップで行うのは主に以下の2つです。

・できるだけ安く見込み客を集めること
・できるだけ質の高い見込み客を集めること

広告代理店に依頼した場合、広告運用に特化した人材が運用をするわけですから、当然素人が運用するよりも効果的な運用が可能です。

日々オークションにかけられる広告を運用しながら、またライバルの状況やパフォーマンス状況を考えながら、細かく調整していきます。

代理店に依頼する前の運用がおおざっぱで、無駄な広告費を垂れ流していたような状況であれば、代理店に依頼することで劇的な改善も可能でしょう。

ただ現代は広告運用に関する情報が広く浸透しており、「劇的な改善」はなかなか難しいのも事実です。

代理店の担当者は売れるキーワード・売れる広告文を日々検証しながら、広告のパフォーマンス改善に取り組みますが、これも原則1と原則2がどれだけしっかりできていたかによって成果が大きく変わってしまいます。

コンセプトのない普通の商品は、どんなに広告文を魅力的に作ったとしてもランディングページや商品のコンセプトの間にギャップが生まれユーザーの離脱原因になります。

原則1の売れるコンセプト、原則2のペルソナに刺さるページが整っていない限り、この集客アクセスアップの段階だけで頑張れることは限られてしまうのです。

原則4. 販売セールス

広告でフロント商品の販売やリード獲得はうまくいっているけれど、本商品の引き上げ率が悪い。
採算が合わないと苦労している企業も多いようです。

広告までは試行錯誤を繰り返すけれど、販売セールスの段階になると途端に検証改善が止まってしまうという企業が多いです。

販売セールスを改善できない理由としては、そもそもフロント集客の母数が少ないというケースがあります。
フロントで集客できる人数が少ないために、それ以後のビジネスの流れを検証するために十分なデータが集められないということです。

またWeb広告の管理画面と違い、販売セールスの段階にはポリシーや決まった管理画面がない分、担当者の分析力や経験によって大きく成果が分かれてしまいます。
個々の施策を考えてみても、メルマガやアウトバウンド営業、セミナーセールスと1to1のマーケティングやメッセージの作成が必要になるので難易度が一気に上がります。

マーケティングやセールスに精通している人、もしくは十分なトレーニングを行った人でないと成果が出ない領域かもしれません。

原則5. リピートファン化

5つ目の原則は多くの企業が見逃しているポイントです。
新規集客には力を入れているのに、既存顧客のサポートは「他企業に劣らなければOK」のような低いゴールを目指している企業も多いと感じます。

「物を作ってできるだけ多く売る＝シェアを取る」ことを目的としていた高度経済成長期は、できるだけ原価をかけずに販促費をかけるという戦略が正義でした。

しかし今は違います。
ユーザーの興味関心の範囲は広く、趣味嗜好は多様になり、商品の評判が良くも悪くも簡単にSNSで流されてしまう時代です。

本当に良いサービスを提供すれば良い口コミが発生し拡散しますし、普通の商品サービス力では「サービス力の高い商品」にすぐに鞍替えされてしまうのです。

リピートファン化にも様々な手法がありますが、やはりライバル商品よりも圧倒的に良いサービスを提供するというゴールを設定することが最初の一歩なのです。

広告代理店も制作会社も特定領域の専門家である

売上を上げるにはこの5つの原則をすべて押さえておく必要があります。

もちろん広告代理店や制作会社はこの原則のうち「3.集客アクセスアップ」を極めた集団ではありますが、5つの原則を全網羅できる人材はごくわずかでしょう。

そしてビジネスの構造上、この5つの原則をしっかり理解している人材は、自社ビジネスや新規ビジネスの創造に割り当てられるのであって代行サービスにはアサインされにくいものです。

あくまで広告代理店は、広告運用のプロ。
制作会社は制作のプロ。

それぞれに専門特化することによって、未経験人材を素早く育成し、中小企業の不足リソースを埋めるためのサービスを提供しているのです。

もし、あなたがこの5つの原則を考えないまま依頼をしてしまえば、仕事に困っていない優秀な代理店には「これでは労力をかけても成果が出ない」と判断されて断られます。

一方、仕事を取りたい代理店なら代行の依頼を受けてくれると思いますが、結局成果出すことができないまま終わるでしょう。

外部のリソースを利用するとしても、商品・サービスが売れる5つの原則は理解しておく必要があります。
重要なことは、あなたの会社自体がこの5つの原則を正しく設計する知識とスキルを持つことです。

なんとなく作ってみたら売れたという商品・サービスも、時代の流れと共に適切にアップデートしなければ継続的なビジネス運営は難しくなるでしょう。

原則1～5までをすべて理解して、実行できる人材を社内に何人増やせるか？が組織のマーケティング力を決めるのです。

そしてこの5つの原則を効果的に短期間で身に付けたいのであれば、売れるマーケティング実践講座がおすすめです。

これからWebマーケティングを身につけたい経営者の方と、マーケティング担当の方で体験会に参加されるケースが増えています。
1社2名様まで参加できるので、ぜひ経営者の方とマーケティング担当者の方でお越しください。