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「マーケティングのプロなら、自分たちで商品を売ってみろよ」
そんな意地悪な声に10年間以上悩まされてきました。

確かに世の中には、実弾（自社の資金）を投じてリスクを負ったことのないコンサルタントや、教科書通りの運用しかしない広告代理店がいます。

私たちデジタルアスリートは、創業15年、2,000社以上の支援実績を持つマーケティングの専門家集団です。

しかし、我々も同様にクライアントワークだけでは見えない「壁」があることを10年以上感じていました。だからこそ、私たちは決断しました。

「自分たちの財布を痛め、在庫リスクを負い、ゼロから事業を作ろう。
そして、そこで得た“血の通ったノウハウ”だけをクライアントに提供しよう」と。

そうして立ち上げたゴルフブランド『GOLFAVO（ゴルファボ）』

結果はどうだったか？

販売初年度で年商1億円を突破。
販売2年目で年商2億円突破、現在も拡大中。

これは、運が良かったわけではありません。
私たちが持つ「勝てるロジック」を、狂気じみた徹底ぶりで実行した必然の結果です。

本記事は、本来であれば社外秘レベルの「事業拡大の設計図」を、包み隠さず公開するものです。

先日、一部の経営者向けに開催し、「ここまで喋っていいのか？」となったクローズドセミナーの内容をベースに、さらに具体的な数値を加筆しました。

• なぜ、「良い商品」を作っても売れないのか？
• レッドオーシャンで勝つための「ノックアウトファクター」とは？
• 広告費をドブに捨てず、CPAを劇的に下げる「P-MAX×動画」の方程式
• Amazon、楽天のアルゴリズムをハックする裏技

これからD2C事業を立ち上げる方、あるいは壁にぶつかっている事業責任者の方へ。

これは単なるノウハウ記事ではありません。あなたのビジネスを「億」のステージへ引き上げるための、実証済みの「攻略本」だと思ってください。

覚悟はいいですか？それでは、私たちが辿った「5つの黄金ルート」の全貌を、赤裸々に語っていきます。

1. 負け戦を避ける「ブランド設計」の極意

多くの事業が失敗する最大の原因。それは、広告運用のミスでも、LPのデザインの良し悪しでもありません。

戦う前から「負けが決まっている場所」で戦おうとしていることにあります。
いわゆる「コンセプト設計」のミスです。

マーケティングの教科書には「3C分析」や「STP分析」が重要だと書かれていますが、リソースの限られた中小企業が、大企業と同じフレームワークで戦っても勝てません。

私たちが提唱するのは、もっと攻撃的で、実践的なアプローチです。

「売れる理由(KBF)」ではなく
「買わない理由」を見ろ

商品開発の際、多くの企業はKBF（重要購買決定要因）を重視します。「より美味しく」「より高品質に」「より安く」。

しかし、今の日本市場において、これらは「満たされていて当たり前」です。

どの商品もそこそこ良いのです。ここで勝負しても、泥沼の消耗戦になるだけです。

そこで私たちが注目するのは、「ノックアウトファクター（購入を阻害する要因＝買わない理由）」です。

市場に商品は溢れているのに、
なぜ顧客は「まだ不満」なのか？
なぜ「買わない」という選択をするのか？
ここに、爆発的な売上のヒントが隠されています。

キリンビール「本麒麟」の事例

わかりやすい例として、キリンビールの「本麒麟」を挙げましょう。

ビール類市場は、若者のアルコール離れなどで縮小傾向にある、完全なレッドオーシャンです。

しかし、本麒麟は歴史的な大ヒットを記録しました。なぜか？

キリンは、消費者の心の奥底にある「ノックアウトファクター」を見抜いていたからです。

• 発泡酒ユーザーの不満（買わない理由）：
  「安いのはいいけど、味が薄い。やっぱりビールとは違う」
• ビールユーザーの不満（買わない理由）：
  「美味しいけど、毎日飲むには値段が高すぎる」

この両方の不満に対し、「発泡酒の価格帯でありながら、ビールのような力強いコクと飲みごたえ」というコンセプトをぶつけたのです。

中途半端な商品ではなく、両者の「痛み」を同時に解決する商品。これが勝てるコンセプトです。

GOLFAVOが「モノ」から入らなかった理由

この思考法を我々のGOLFAVO事業に当てはめてみましょう。

ゴルフ市場もまた、ライザップゴルフのような高額サービスや、YouTube上の無数の無料動画がひしめく激戦区です。

ここで我々は、既存サービスの「ノックアウトファクター」を徹底的に分析しました。

• レッスンの不満：
  コーチの質は高いが、料金が高すぎて通えない。場所や時間の制約がある。
• 無料動画の不満：
  エンタメ系ばかりで体系的に学べない。素人の教えも混じっていて信頼できない。
• 練習器具の不満：
  効果があるのか怪しい。買っただけで使いこなせない。

そこで我々が立てた戦略は、いきなり商品を売ることではありませんでした。

「女子プロのレッスン動画を無料で配信するYouTubeチャンネル」を立ち上げることでした。

• ターゲット：
  上達意欲はあるが、高額レッスンには手が出ない層。
• 提供価値：
  「女子プロ（権威性）」が教える「本気のレッスン（機能性）」を「無料（低価格）」で提供する。

まず先に「GOLFAVOを見ればゴルフが上手くなる」という ブランドへの信頼 を獲得することを最優先にしたのです。

「商品を売る」のではなく、「顧客の悩みを解決する場」を先に作る。この順番を間違えなかったことが、販売初年度1億円というスピード感を生み出しました。

在庫を抱えずに見込み客を先に集める。見込み客に十分にアプローチできる土壌が整ってから在庫などのリスクを抱えるのが賢いやり方です。

2. 広告費ゼロで集客する
  「資産メディア」の作り方

コンセプトが決まったら、次は見込み客を集める「集客装置」を作ります。私たちが選んだのは YouTube です。

「今からYouTubeなんて、レッドオーシャンでしょ？」

そう思うかもしれません。確かに、HIKAKINさんのようなエンタメ系を目指すなら不可能です。

しかし、ビジネスに直結する「ハウツー・ノウハウ型」に関しては、まだまだ参入の余地があります。

芸能人の真似事は、企業の自殺行為

企業チャンネルが失敗する典型的なパターンがあります。それは、有名YouTuberや芸能人の真似をして「バラエティ企画」をやってしまうこと。

「社長が激辛ペヤング食べてみた」…これを見て、誰があなたの商品を買いたいと思うでしょうか？

最近は上場企業や有名な起業家もYouTubeチャンネルを始めていますから、同じ企業であっても参考にしてはいけません。

彼らの影響力は思った以上に強力で、普通の会社が同じ内容をやっても戦いにならないのです。

中小企業様のビジネスにおいて狙うべきポジションは、「地味だけど役立つ専門家」ポジションです。

GOLFAVOでは、派手な対決企画などのエンタメ要素を一切排除しました。

「スライスを治すグリップの握り方」「アプローチの距離感の出し方」といった、極めて実用的で、悩み深い人が検索するワードに特化した動画を量産しました。

結果、再生数はエンタメ系に劣っても、視聴者の「質」が劇的に高まりました。

動画を見ているのは、本気でゴルフが上手くなりたい人だけ。つまり、「濃厚な見込み客リスト」が無料で集まり続ける状態を作ったのです。

アルゴリズムをハックする「3つの指標」

YouTubeを伸ばすのは「センス」ではありません。「アルゴリズム（AI）」への理解です。

特に重要なのが、YouTubeのホーム画面に表示される「ブラウジング機能（おすすめ表示）」に乗ることです。

これに乗るために、AIが評価している3つのポイントがあります。

１．一貫性（Relevance）： このチャンネルは「何について発信しているか」をAIに学習させること。 タイトル、サムネイル、説明文、動画内容がすべて「ゴルフの上達」で統一されているか。 ジャンルを広げすぎるとAIが混乱し、誰にもおすすめされなくなります。 ２．総再生時間（Watch Time）： 再生回数よりも、チャンネル全体で「どれだけの時間、視聴者をYouTubeに留めさせたか」が重要です。 目安として、チャンネル全体の総再生時間が 1,000時間 を超えると、YouTube側からの評価ランクが上がると言われています。 まずはここを目指して動画を投下し続ける「根気」が必要です。 ３．クリック率（CTR）： サムネイルが表示された回数のうち、どれだけクリックされたか。 これが動画の評価を大いに決めています。

我々は、競合のチャンネルを徹底的にリサーチし、「過去に伸びている動画のテーマ」をリストアップ。

それをより高品質な内容で出す「後出しジャンケン戦略」を徹底しました。

広告費は使えば消えますが、YouTube動画は「資産」として残り続け、数年後も集客し続けてくれます。

もし、月50万円の広告費をかけているなら、その一部を動画制作に回して「資産」を作る。

この投資対効果の視点を持てるかどうかが、長期的な事業成長の分かれ道となります。

3. プロでもLPが売れない「残酷な真実」

YouTubeで見込み客が集まりました。次はいよいよ商品の販売、LP（ランディングページ）の出番です。

我々はWeb制作会社としても年間100件以上のLPを手掛けてきましたが、断言できることがあります。

「商品は、LPの力だけでは売れない」

LPは魔法の杖ではありません。商品の魅力を伝える拡声器にすぎないのです。

どんなに美しいデザインでも、どんなに巧みなコピーでも、商品そのものの「設計」が間違っていれば、絶対に売れません。

顧客の心理的ハードル「3つの壁」

LP制作において、常に意識しなければならないのが、以下の「3つの壁」です。

• 読まない（Not Read） ：
  ユーザーは基本的に文章を読みません。スクロールするだけです。
• 信じない（Not Believe） ：
  ネット上の「No.1」や「最高品質」という言葉を疑っています。
• 行動しない（Not Act） ：
  「いい商品だな」と思っても、「今はいいや」と後回しにします。

この3つの壁を突破するために、GOLFAVOのLPでは以下のような設計を行いました。

スペックを語るな、ベネフィットを語れ

多くのLPが犯す間違いが、「機能（スペック）推し」です。

「この練習器具は特殊なプラスチック製で、角度が45度で…」といった説明です。これではユーザーの心は動きません。

有名な書籍として「ドリルを売るなら穴を売れ」があります。顧客が欲しいのはドリル（商品）ではなく、穴（結果）です。

GOLFAVOのヒット商品『ダウンブローマスター』の場合：

• × スペック訴求： 5000円のダウンブロー矯正器具です。手首の角度を固定します。
• ○ ベネフィット訴求： これを付けて振るだけで、プロのような「衝撃の飛び」と「方向性」が手に入ります。

このように、「その商品を使うことで、自分はどうなれるのか（未来）」を徹底的に言語化しました。

「権威性」を借りて、強制的に信じさせる

「信じない」壁を超えるためには、客観的な証拠が不可欠です。

我々は、無名のブランドだからこそ、「女子プロゴルファー監修」という権威性を借りました。

「社長が開発しました」という言葉よりも、「プロが練習で実際に使っています」という言葉の方が、何倍も説得力があります。

また、Amazonランキング1位のキャプチャ、累計販売個数などの「社会的証明」もファーストビュー（冒頭）に配置し、信頼を一瞬で獲得する工夫を凝らしました。

結局、勝負は「商品設計」で決まっていた

LPのテクニック以上に重要なのは、やはり「商品設計」です。リサーチの結果、市場には以下の2種類の商品しかありませんでした。

A. 効果はあるが、数万円する高額なレッスン器具
B. 安いが、効果が怪しい海外製の安物

そこで、「プロ監修の確かな効果（Aの要素）」×「5,000円以下の低価格（Bの要素）」という、市場の空白地帯（ブルーオーシャン）を狙った商品を開発しました。

これこそが、「1」で触れた「ノックアウトファクター」の解消です。

LPのコピーライティング以前に、このポジショニングが決まった時点で、勝負はあらかたついていたのです。

4. Web広告の常識を覆す
  「自動化×動画」戦略

LPが完成したら、いよいよWeb広告でアクセルを踏みます。ここでも、我々は最新のトレンドを取り入れました。

これが「Google広告の自動化（P-MAX）」 と 「UGCクリエイティブ」です。

職人技の運用から、AIによる自動化へ

かつてのGoogle広告運用は、キーワードを何千個も登録し、入札単価を1円単位で調整する「職人技」が必要でした。

しかし現在は、AIが進化し、「P-MAX（パフォーマンス最大化）キャンペーン」という機能が登場しました。

P-MAXとは、予算と「素材（画像・動画・テキスト）」を入れるだけで、Google検索、YouTube、Gmail、Discover、マップなど、Googleが持つすべての配信面に、AIが自動で最適化して広告を出してくれる仕組みです。

これにより、専門知識のないインハウスの担当者でも、成果を出せる時代になりました。

実際に、経営者自らがP-MAXの設定を行い、月商5,000万円を売り上げている事例も出てきています。

コンバージョンを爆発させた
「UGC風動画」の正体

ただし、AIに任せればすべて上手くいくわけではありません。AIに学習させるための「素材（クリエイティブ）」の質が問われます。

GOLFAVOでは当初、検索広告（リスティング）を中心に行っていましたが、ニッチな商品ゆえに検索ボリュームが少なく、獲得件数が伸び悩んでいました。

そこでP-MAXを導入し、さらに「YouTube動画」を広告素材として投入したところ、状況が一変しました。

CPA（獲得単価）が5,000円から2,000円へ激減し、獲得件数が数倍に跳ね上がったのです。

5000円のCPAでは1件売るたびに赤字がでます。

売れば売るほど赤字が膨らむ状態から、粗利内で新規顧客リストを月に3000件以上獲得することが出来るようになったのです。

ここで使用した動画は、単なるCMのような綺麗な動画ではありません。UGC（User Generated Content：ユーザー生成コンテンツ）の要素を取り入れた動画です。

• プロが実際に商品を使って「あ、これいいですね！」と素で反応しているシーン。
• YouTube動画のコメント上に「昨日届きました」「練習が楽しくなりました」といった、実際の購入者のコメントがついた動画。

YouTubeチャンネルですでに信頼を得ているプロが登場し、さらに第三者のリアルな口コミが見えることで、広告臭さが消え、視聴者は「コンテンツの一部」として広告を見てくれます。

これが、CVR（成約率）を劇的に高める要因となりました。

赤字を掘ってでもリストを買う「LTV思考」

広告運用で絶対に理解しておかなければならないのが、「フロントエンド」と「バックエンド」の概念です。

ここを理解していない経営者は、いつまで経っても広告費を増やせません。

• フロントエンド商品：
  集客のための商品（今回の矯正器具）。利益はトントンか、最悪赤字でも良い。目的は「顧客リスト」の獲得。
• バックエンド商品：
  利益を出すための商品（リピート購入、高単価レッスンなど）。

例えば、5,000円の商品を売るのに、広告費（CPA）が2,000円かかったとします。原価や送料を引くと、利益はほとんど残りません。

ここで「広告は儲からないからやめよう」と判断するのが、成長しない企業の典型例です。

我々は、ここで獲得した顧客リストに対し、メルマガやLINE、同梱チラシなどでアプローチし、2回目、3回目の購入を促します（F2転換）「LTV（顧客生涯価値）」で見れば、半年後、1年後には大きな利益となります。

新規顧客リストの獲得には広告費がかかりますが、一度顧客になったリストにはメールやDMを送れば数十円という金額で何度もアプローチが出来ます。

初回の赤字を恐れず、ゴルフ上達に課題を持つ顧客リストという「資産」を実質0円で集めている感覚を持てるかがポイントです。

5.売上を最大化する「販売チャネル拡張」

自社EC（LP）で売れるようになったら、最後は販売チャネルの拡大です。

GOLFAVOの現在の売上比率は、自社ECが50%、残りの50%は Amazonや楽天市場などのモール です。

自社EC至上主義の罠

「自社ECの方が手数料がかからないから良い」と考えるのは間違いです。

現代のユーザーは、InstagramやYouTubeの広告で商品を知っても、その場ですぐにクリックして買うとは限りません。

「怪しいサイトじゃないかな？」「Amazonにも売ってないかな？」「ポイントを使いたいな」と考え、一度離脱して「Amazonで商品名を検索（指名検索）」するのです。

この時、Amazonに商品が置いていなかったり、ページが作り込まれていなかったりすると、せっかく広告で興味を持ったユーザーを取りこぼしてしまいます。

自社で広告を出して認知を獲得したのにお金はライバル企業に流れていく。

こんな馬鹿な事はないですよね。これを防ぐために、自社ECだけでなく、主要なモールには必ず出店しておくべきです。

Amazonアルゴリズムを
広告でハックする「ハロー効果」

さらに、Web広告とモールには強力な相乗効果があります。これを我々は「ハロー効果」と呼んでいます。

1. 自社EC向けに利益を追わずにWeb広告で興味があるユーザーにアプローチ。
2. 商品の認知が広がり、Amazon内での「指名検索」が増える。
3. Amazonでの販売数が増えると、Amazonのアルゴリズムが「これは人気商品だ」と判断する。
4. Amazon内の検索順位（SEO）が自動的に上昇する。
5. 広告経由ではない、Amazon内を回遊している一般ユーザーの目にも止まるようになる。

このように、外部広告が呼び水となって、Amazon内でのオーガニックな売上まで引き上げてくれるのです。

これを意図的に仕掛けることで、広告費は同じでもAmazonの検索順位から売上が積み上がる「ボーナスステージ」に入ります。

次世代の主戦場「ライブコマース」

そして今、我々が注力しているのが ライブコマース です。

TikTok Shopなどを活用し、リアルタイムで視聴者とコミュニケーションを取りながら商品を販売する手法です。

写真やテキストだけでは伝わらない「商品の質感」「使用感」「熱量」を伝えるには、動画、それもライブが最適です。

中国市場ではすでに主流となっており、日本でも確実に大きな波が来ています。

YouTubeで培った動画ノウハウと、集めたファン層をこのライブコマースに流し込むことで、さらなる売上拡大を狙っています。

事業を再現性高く
成長させるためのロードマップ

長くなりましたが、D2C・EC事業を成功させるためのデジタルアスリート流「黄金ルート」をまとめます。

• 【ブランド設計】
  商品ありきではなく、顧客の「買わない理由（ノックアウトファクター）」を解消するコンセプトを作る。
• 【資産構築】
  YouTubeなどのSNSで、商品販売の前に「信頼」と「見込み客」を集める資産を作る。ハウツーに特化せよ。
• 【商品・LP】
  権威性・低価格・ベネフィットを兼ね備えた「売れる商品設計」を行い、心理的ハードルを超えるLPを作る。
• 【広告展開】
  自動化（P-MAX）とUGC動画を駆使し、初回利益を出さずに出来るだけ顧客リストの構築に注力する。LTVで回収する。
• 【チャネル拡張】
  自社ECの広告効果をAmazon・楽天に波及させ、エコシステム全体で売上を最大化する。

多くの失敗する企業は、この手順を飛ばしてしまいます。

誰も知らないブランドがいきなり商品を作り、LPを作り、広告費だけで売ろうとする。これでは今の時代、通用しません。

「急がば回れ」です。まずはブランドという旗を立て、ファンという資産を作り、そこに最高の商品を投下する。

この手順を踏めば、リスクを最小限に抑えながら、在庫商品を抱えた初年度から年商1億円という数字は決して不可能な目標ではありません。

私たちの実験は、確信に変わりました。このノウハウは、ゴルフ以外のあらゆる業種に応用可能です。

今回の記事が、あなたのビジネスの飛躍の一助となれば幸いです。

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