ニーズとは?5分で分かるウォンツとの違いやニーズをとらえる効果的な方法

マーケティング用語でよく使われる「ニーズ」という言葉。
なんとなく意味は分かるけど説明できないという方が多いのではないでしょうか。
今回は「ニーズ」の意味から、よくニーズと合わせて使われる「ウォンツ」の違い、ニーズの捉え方まで徹底的に解説していきます。

ニーズとは

ニーズ(Needs)は必要、欲求、需要などを意味する英単語ですが、マーケティングで「ニーズ」という場合、「顧客の欲求」を意味します。

またニーズにも2種類あり、
・目には見えない(行動に現れていない)欲求である「潜在ニーズ
・本人の自覚があり表現している欲求である「顕在ニーズ
があるとされます。

例えば「痩せて自分に自信がほしいな」と思っているのが潜在ニーズで、「痩せたいからジムに通いたい!」が顕在ニーズです。

つまり「顕在ニーズ」は、意識できるニーズということになります。
顧客自身が「これが欲しい」と商品やサービスの必要性をはっきり自覚している状態おり、「あなたの欲しいものは何ですか?」という質問に回答できるものが顕在的ニーズと言えるでしょう。

一方、潜在ニーズは本人は自覚していない隠れた課題や願望などを指します。
そのため、自分ではまだその欲求を自覚できていない場合もあります。
ただ、無意識的にはその欲求について悩んでいるので、説明を受けたり、悩みを深掘りしていくことでニーズを自覚することができます。

たとえば、ダイエットしたいと考えている人は、「健康的になりたい」「やせたい」と思っているかもしれませんが、実は「やせてモテたい」という潜在的ニーズを持っている場合もあるのです。

このように潜在意識(無意識)に存在しているニーズが、潜在的ニーズなのです。

ニーズとウォンツの違いは?

「ウォンツ」は、ニーズと混同されがちですが「ニーズ」に対してより具体的な欲望を指します。

人は不足している状態に違和感を覚えると、何かで満足できる状態に近づけたくなります。その時に必要な「これ(特定のモノ)が欲しい!」という欲求がウォンツです。

ニーズが「お腹すいた」であれば、ウォンツは「お腹すいた、ラーメン食べたい」になるということです。またウォンツは、3つに分けられます。

・基本ウォンツ
具体的な解決の方向性に対する欲求

・条件ウォンツ
解決の方向性を選別するための条件

・期待ウォンツ
当然満たされるべきと思っている暗黙の事柄

「通勤」を例にすると

基本ウォンツ:消費者「バスという手段もあるけど、電車で通勤しよう」
条件ウォンツ:消費者「座れる電車に乗りたい」
期待ウォンツ:消費者「電車なら少し早く到着するだろう」

となります。

ニーズとウォンツを把握する方法

マーケティング学者のフィリップ・コトラーは、「マーケティングが存在するのは、人々のニーズやウォンツがあるためだ。」と提言しています。

つまりマーケティング活動において、ニーズとウォンツを両軸で把握することは必要不可欠なのです。

ニーズとウォンツを把握するための最適な方法は「お客さまとしっかりコミュニケーションを取ること」です。

・今何が欲しいのか
・何に興味があるのか

といった質問から、

・どうしてその商品がほしいのか
・どうしてその商品でなければダメなのか

と質問を使ってさらに掘り下げていくことで、顧客の本当のニーズやウォンツを掘り返すことができます。

直接顧客に聞く機会がない場合は、リサーチの方法としてターゲット像と同じ属性の人物に質問したり、ネットを使った情報収集である程度把握することも可能です。

真のニーズをつかむために身につけるべき習慣

顧客の真のニーズやウォンツをしっかりと把握しておけば、それに合わせた効果的なセールスをすることが可能になります。

例えば、砂漠を3日間さまよった人は、コップ1杯の水に1,000円払ってもいいと感じるでしょう。

これは極端な例ですが、ターゲットの欲求(ニーズやウォンツ)をしっかりと満たす商品を紹介することができれば、無理にセールスしなくても効率的に商品を売ることができるのです。

そして、顧客のニーズを掴むには、日頃から相手の気持ちに立って考える習慣を身につけることが効果的です。

どうしても自社の商品やサービスを扱っていると、主観、思い込みにとらわれがちになります。下記を常に自分自身に問いかけるようにしましょう。

・顧客が毎日の生活を送る中で何か不便なことや不具合はないか考える
・自分が行った行動に対して「なぜ?」を繰り返す

日々の生活の中で「なぜ?」を繰り返すことで、潜在ニーズに気づくことができるのです。

まとめ

顧客のニーズとウォンツを把握していなければ、施策の方向性が顧客の求めるものと大きくずれる可能性があり、場合によってはどんなに力を入れて取り組んだものも無駄になってしまいます。

顧客が何を考えているのか、何を求めているのか。
それを考え抜くことが理解する最短の道です。

上記で紹介した方法を使って、考える力を育てていきましょう。

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