行動心理学を使って売上倍増!マーケティングテクニック7選

「マズい!もう一杯!」

これは昔の青汁のCMですが、記憶に残るフレーズ、キャッチコピーというのは、心理学の技術がふんだんに使われています。

どうやったら心が動くのか、なぜ買うのか、そのヒントは行動心理学にありました。
マーケティングに関わる人なら知っておいて損はない、行動心理学7選を紹介します。

マーケティングに使える行動心理学7選

まず冒頭の青汁のCMで使われている行動心理学のテクニックは、認知的不協和理論を使っています。

認知的不協和

常識や価値観を否定するような新提案をすることで興味をもたせます。

▼普通の健康食品のCM
美人→「美味しい!」

▼常識外
強面のおじいちゃん→「まずい!」なのに「もう一杯!」

常識とは逆の要素が散りばめられています。
意外性があり、強烈なインパクトを与えますよね。

また、商品の弱みを正直に言うことが逆に信頼につながり、顧客の心を掴みます。

特に、現代はネットリテラシーの向上により、売り手が「美味しいです!良い商品です!」と言っても信じてもらえません。

青汁の場合は、まずさを上回る商品力があったのも強いです。それが「もう一杯!」の部分。

「まずいのにもう一杯飲みたくなる理由があるのかな?」と興味、関心をくすぐられます。

そもそも美味しくなければ、「もう一杯!」とは言えないですし、さまざまな不協和が起きる、巧みなコピーです。

この行動心理学テクニックは応用がしやすいので、具体例を使って深堀りします。

【例①】タバコ

タバコを吸う=体に悪い(事実)

体に悪いけど吸う(矛盾)→モヤモヤする(不協和状態)

この矛盾した行為を抱えているのは気持ち悪いので、それを解消するために正当化(行動)をします。

『たばこ税払って貢献してるからOK!』
『タバコミュニケーションで有益な情報が集まるからOK!』

という感じです。

→事実を切り捨て、これまでの行動を正当化する

矛盾→モヤモヤ(不協和状態)→行動(解消するために正当化)

【例②】ダイエット

たくさん食べたら太る(事実)

広告:『食べても痩せるダイエット法』

食べてるのに痩せる(矛盾)→モヤモヤ(不協和状態)→行動(知りたい!)

【例③】学力

学年ビリが偏差値40上げるのはかなり難しい(事実)

広告:『学年ビリのギャルが1年で偏差値40上げて慶応大学に現役合格した話』

学年ビリのギャルが慶応に合格(矛盾)→モヤモヤ(不協和状態)→行動(知りたい!)

こちらは実際にあったお話ですが、書籍化、映画化されて話題になりましたよね。

以上のように、認知的不協和を狙ったタイトルは応用がしやすいです。
ギャップのある表現を使うと、行動(購入or問合せ)を起こしてもらえるので、ぜひ、お試しください。

もっと詳しく知りたい方は、目的別にみる心理学も参考になるかと思います。

他にもマーケティングに使える心理学テクニックを紹介します。

クレショフ効果

無関係な写真同士でもとなりあっていれば関連づけられる。

(例)
コスメ+花 ⇒ 優しい キレイ
華奢な女性+体重計 ⇒痩せた未来

シャルパンティエ効果

同じ重さのものでも体積の大きい方が重いと感じる錯覚のこと。

(例)
1g⇒1000mg
7.5gの食物繊維⇒レタス3個分の食物繊維

一貫性の原理

一度小さな要求を受け入れるとそのあとの要求に応じやすくなる。

(例)
情報商材やセミナーなどの集客
動画をみる⇒コメント書く⇒商品購入しやすくなる

権威への服従

権威のある人には無条件で信じてしまう特徴のこと。

(例)
医者が監修、東大教授が作ったなど。

カリギュラ効果

人から制限されると反発したくなる特徴のこと。

(例)
悪用厳禁!40代の私でもモテまくった9つの洗脳術

バンドワゴン効果

流行している情報を知ることで関心がなかった人にも支持されること。

(例)
売れ筋NO1
◯◯大賞受賞

まとめ

行動心理学を知っていると、印象に残り、買いたくなるキャッチコピーが作れるようになっていきます。また、これらの心理学テクニックを知っておけば、巷にあふれる広告文やキャッチコピーの見方が変わります。どの要素があるから惹かれるのか、分析することで、キャッチコピー力が上がり、引いては売上げアップにつながります。

さて、あなたの広告はどうでしょうか。これらの要素は含まれていたでしょうか。

・意外性はあるか?
・ポジティブなことを言い過ぎていないか?
・ネガティブな要素は伝え、それを上回る商品力を表現できているか?

などを自問すると、売上をあげるコピーが作れると思うので、ぜひお試しください。

ただ、コピーライティングは心理学テクニックだけではありません。
むしろ、コピーは科学!
売れっ子コピーライターに学ぶライティングの極意はこちらが参考になります。

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