【完全版】見込み客を獲得し、引き上げるセミナー活用法を徹底解説

  • 2022.9.26
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まだ商品を買うほど購入意欲は高まっていないものの、ニーズがある見込み客を獲得するには、「無料・または格安のセミナー」をフックとし、教育をして顧客に引き上げていくという方法が効果的です。

特に数十万円という価格になるような高額講座や商品は、新規見込み客にいきなりセールスをかけても購入してもらえる確率が低いため、セミナーの活用と相性が良い商材とされています。

弊社は、自社でも見込み客獲得のためのセミナーを実施しており、お客様のセミナーの構成ご提案から、商品購入へ引き上げる導線の設計までのご支援もしています。

そこで今回は、実際に成果が出ている事例を元にして、見込み客を商品購入に導くセミナーの活用方法をまとめました。

普段は有料でのコンサルティングでお伝えしている、

  • セミナーの出席数を増やす方法
  • 商品購入に繋げるためのセミナーの構成
  • 見込み客を取りこぼさない、セミナー実施後のフォロー方法

など、セミナー活用方法の全貌を解説していきます。

見込み客をもっと獲得していきたい方、セミナーを実施しているものの、うまく商品購入までに引きあがっていないという方は是非参考にしてみてください。

見込み客を獲得するためのセミナーとは

セミナーから商品購入に引き上げる導線

まずは、セミナーから商品購入に繋げる導線を整理していきましょう。

例えば、不動産としての新築マンションの販売をしたいと考えているとします。

まずは、無料で不動産投資の成功方法を教えるセミナーを企画します。

広告配信や既存リストへのメルマガ配信等を行い、セミナーの集客をします。

いよいよセミナーを実施し、セミナー参加者を新築マンションの購入へと引き上げていきますが、この引き上げ方についてはいくつかルートがあります。

セミナー内で直接引き上げ

申し込みたい気持ちは、セミナー修了後時間が経つにつれてどんどん薄れていきます。そのため、申し込み率が最も高くなるのは、セミナーで話を聞いたその瞬間です。最も気持ちが高まっている瞬間を逃さないように、セミナーで直接セールスをかけ、その場での申し込み特典などをつけて極力その場で即決してもらえるように誘導します。

ただ、その場で決定ができない方ももちろんいます。そういった層を取りこぼさないよう、以下の導線も引いていきます。

個別面談に誘導

商品のセールスは、個別面談をして1人1人の悩みや願望に合わせた提案をすることが効果的です。また、個別面談は購入についての顧客の不安や疑問を解消する場にもなります。

セミナーの最後に個別面談に申し込んでもらい、個別面談で商品購入へ引き上げます。

セミナー終了後のステップメールで誘導

セミナー終了後、ステップメールやLINEなどで商品をセールスするメッセージを送ることで、取りこぼしを防ぐことができます。

例えばセミナー参加から1週間以内の申し込みで割引になるなどの特典をつけ、1週間メッセージを送ることで、顧客から忘れられず、また、申し込みの気持ちを高めることができます。

セミナーを活用するのが効果的な商材

見込み客を獲得するためのセミナーは基本的に様々な商材で実施ができますが、特に以下のような商材とは相性が良い傾向があります。

  • 不動産販売
  • コンテンツビジネス
  • スキル、資格取得講座

数十万円の価格の商材、失敗したくない商材、成功するためにスキルや知識が必要になる商材などは、フロント商品としてセミナーを活用することが非常に効果的です。

上げる必要がある3つの数字

セミナーから商品購入に繋げるためには、以下の3つの数字を高める必要があります。

  • ①セミナーの申し込み数
  • ②セミナー出席率
  • ③商品購入引き上げ率

セミナーの申し込み数

まずは、セミナーの申し込み数をどれだけ増やすかが重要です。参加したいと思わせるような、興味を引くランディングページを作り、広告やメルマガなどを使って集客をします。

セミナー出席率

皆さんも、セミナーの申し込みはしたものの、当日忘れてしまったり、予定が合わなくなってしまったり、申し込み後参加意欲が下がってしまったりして、「実際に当日参加しなかった」ということはありませんか?

特に無料のセミナーだと、申込数と実際の出席数に差が出る確率が高くなります。

実際に出席してもらわないと引き上げに繋げられませんので、メールや電話でリマインド等をし、申込者の参加意欲を下げさせないようにする取り組みが必要です。

セミナー出席率は、無料セミナーであれば申込者数に対して50~60%ほどあれば、合格基準と言えるでしょう

商品購入への引き上げ率

最後は、商品購入への引き上げ率です。

元々質の高いリストを集めることも重要ですが、セミナーの構成やセミナー後のフォロー(個別面談やステップメール)で、購入への引き上げ率を高めることができます。

引き上げ率の合格ラインは約30%ほどを目安にすると良いでしょう。
※商品単価や利益単価によって、必要な数値ラインは変わります。

ここからは、この3つの数字をどのように高めていくのか、具体的な方法を見ていきましょう。

セミナー集客のポイント

まずは、セミナーの申込み数を増やす集客方法とポイントをお伝えします。

広告配信

セミナーは開催期日が決まっていますので、短期間で集客ができる広告配信を行うことが効果的です。

弊社ではセミナー集客をする時にはFacebook広告を主な配信媒体として活用するケースが多いです。

見込み客獲得のためのセミナーは無料・安価で開催することが多いため、まだ商品についてそこまで理解をしていない人にも興味を持ってもらい、参加意欲を高められるようなメッセージを心がけましょう。

既存リストへの周知

広告とは別の有効な流入経路は、元々持っている既存リストです。別の商品の購入者や、過去のセミナーの参加者、メルマガ購読者などに、セミナーの周知をしましょう。

既に関係性があるリストは、セミナーへ申し込んでもらえる確率が高くなります。

有効なリストとして活用できるよう、普段から有益な情報を定期的に発信し、関係性を深めておくことが理想的です。

出席数を上げる方法

次は、申込の後のセミナー出席数を増やす方法についてお伝えしていきます。

ステップメールもしくはLINEでリマインド

最も取り組みやすい方法が、ステップメールやLINEでリマインドメッセージを送ることです。

申し込みからセミナー当日までの日にちが空くほど参加意欲が下がってしまうので、セミナー当日までの日数によって適切なタイミングは異なりますが、【1週間前・前日・当日の午前中】にはリマインドメッセージを送っておくことが望ましいです。

「リマインドメッセージ」と言ってはいますが、セミナーの存在を思い出してもらうだけでは不十分です。

先ほどもお話した通り、セミナー当日欠席してしまう理由としては、「やっぱりこのセミナーそこまで参加したくないかも~」といったように、単純に【めんどくさくなった】という理由もあるのです。

そのため、リマインドメッセージでは、


・セミナーで学べる内容
・セミナーに参加することで得られるメリット
・セミナー参加特典
・特別ゲストの発表
・参加者の良いレビュー

など、セミナーに参加したくなるような情報を与えることが必要です。

一度申し込んでくれたから安心、というのではなく、当日まで参加したい気持ちを持ち続けてもらうためのアプローチをしなければいけないのですね。

今までの主要な手段としてはステップメールが挙げられますが、最近は、to CであればLINEでのメッセージ送付も効果的です。

顧客層に合わせて、適切なツールを選択しましょう。

事前ワークなどでアクションを挟んでモチベーションを高める

人は、自分がアクションを取ったものについては興味やモチベーションが高まるという傾向があります。

セミナーについても、事前に課題やアンケートなどに取り組んでもらうことで、参加のモチベーションを上げることができます。

具体的には、以下のような内容が挙げられます。


・あなたのことや、セミナーで聞きたいことを教えてください
 →当日、セミナーの内容に反映します
・この動画を参加前に見て、感想を送ってください
・ご自身のことを振り返るワークをやってみましょう

ただ一方的に情報を与えられるだけよりも、自発的な行動を取ることで、セミナーへの興味をより高めることができます。

電話ができるのであれば架電が有効

メールだけだと開封しない方もいるので、電話ができるようなリソースや顧客情報があれば、申し込み者に電話をすることも有効な手段です。

事前ワークの送付がない方、有料の場合は入金が無い方には、優先的に架電をするのが良いでしょう。

商品購入に繋げるセミナーの構成

効果的に商品購入に引き上げるためには、セミナーの構成が重要です。

ここでは、実際に弊社で成果が出ているセミナーの構成の一例を、解説付きでご紹介します。

導入パート

セミナーに出席はしているものの、あまり前のめりで聞く気持ちになっていない方は案外多いものです。

導入パートでは、「今日の話を是非聞きたい」「参加するメリットがある」と思わせること、「この人の話すことなら聞きたい」と思わせるマインドセットをつくることが重要です。

教育パート

導入パートで参加者のマインドセットを作れたら、いよいよ教育パートに入ります。

このパートでは、あなたが持っているノウハウの一部を開示します。

例えば、不動産投資の商品のセールスがゴールになっていれば、物件の選び方のポイントや、家賃収入の増やし方など、何かポイントを絞って伝えます。

ここで気を付けたいポイントは、参加者が有益だと思う情報かつ、あなたのノウハウや商品が必要だと思える余白を残しておくように、持っているノウハウ全てを教え切らないということです。

「一部だけでも有益な内容なのだから、全部学んだらもっとためになるだろう」

という気持ちにさせられるような内容を教えていきましょう。

セールスをするためのつなぎ

最後に商品のセールスをしていきますが、いきなりセールスをされたのでは、購入にはいたりません。

いままで伝えた内容に絡めて「なぜ、この商品が必要なのか」ということを伝え、教育パートで伝えた内容と、商品をつなげる必要があります。

例えば教育パートで「不動産投資の物件の選び方」を伝えたとしましょう。

その場合は、以下のような流れで商品に繋げていきます。

セールスパート

最後に、商品の紹介をします。
セミナーの内容との関連性を出し、商品が必要と思わせること、セミナーを聞いて気持ちが高まっている「今」ほしいと行動を促すことがポイントです。

セミナー実施後のステップ導線

一番良いのはセミナーの最後にそのまま商品を購入してもらうことですが、全ての参加者がセミナー中に決断ができる訳ではありません。

ここからは、セミナー実施後の参加者へのフォローをする方法をお伝えします。

個別相談へ誘導する場合

セミナー中に解消できなかった不安や疑問などについて、個別相談会であれば一対一で対応をすることができます。

セミナーの最後に個別相談に申し込んでもらうように誘導し、個別相談会では個人の悩みや疑問への回答をして、その人に合ったセールスをしていきましょう。

ステップメールで引き上げる

セミナー参加者だけの特別な期間限定割引などを設定し、期限までにステップメールを送ると、さらに取りこぼしを防ぐことができます。

セミナーから間が空きすぎてしまうと熱が冷めてしまうため、1週間などで短期的にフォローをしていくと効果的です。

不安を解消できる情報、後押しをするメッセージなどを送りましょう。

まとめ

最後にもう一度、見込み客獲得を目的としたセミナーの成功に必要な3つの数字についておさらいをしましょう。


①セミナーの申し込み数
②セミナー出席率
③商品購入引き上げ率

上記の数字をそれぞれ高めることで、見込み客を効果的に商品購入へと繋げることがあります。

セミナーを活用しても思うような成果が出ていないという時は、上記の3つの数字ごとに、どこに課題があるのかを見直してみてください。

見込み客を増やしたいが、まだセミナーを実施していないという方は、是非本日ご紹介した方法を参考にしていただき、セミナーを企画してみてはいかがでしょうか。

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岡野歩美

デジタルアスリート株式会社 ウェビナーマーケティング部 プロデューサー 新卒でWebコンサルタントとして入社し、約1年後に入社前からの夢だったコピーライターに転身。 現在はコピーライティング、Web制作ディレクション、コンテンツマーケティングをメインとして担当し、Webマーケティング全体を支援するプロデューサーとして活動中。 休日はひたすら漫画を読んでいるか、1人カラオケか、Twitterをやっています。 Twitterが好きすぎて、社内のTwitterイベントを企画してしまいました。 言葉の可能性を信じ、「お客様のサービスの価値が最大限伝わるライティング」を追求し続けています。

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