【アップセル・クロスセルとは?】違いやメリットから注意点まで徹底解説!

売上を上げて行きたい時、新規集客は欠かせません。顧客数が増えれば、そこから上がる売上も増やすことができるでしょう。 しかし新規集客には非常に広告費や労力がかかりますし、いつも順調に集客できるわけではありません。 そんな時、新規集客より簡単に売上を上げる方法として活用できるのが、クロスセルやアップセルです。この方法を使うことで、1人あたりの顧客からの売上や利益を増やすことができ、また新規集客ほどコストもかかりません。 このページではアップセル・クロスセルについて事例を交えて分かりやすく解説します。

アップセルとは

意味

アップセルとは、「より高いものを消費者に購入してもらうこと」です。
アップセルを実施することで、顧客1人当たりの売上単価を向上させることができます。

ある商品を検討している顧客や、以前商品を購入したことがある顧客に、より高額な上位モデルを案内し乗り換えてもらうのです。
「これ買いたい!」と思っている人に「もっと性能の良いものがありますよ!」とより値段の高い商品を購入してもらう、それだけで売上アップになりますよね。

身近なアップセル例

このアップセルは、実は私たちの身近でも行なわれています。
皆さんはマクドナルドに行ったことがありますか?
多くの方が一度は利用したことが有ると思いますが、実はマクドナルドでもアップセルが活用されているんです。

私はよく学生のときに、ポテトとコーラを買って友達と席で話したりをしていました。
そのポテトを頼んだときにアップセルが使われていました!

「ポテトMを1つと・・・」と注文をした時、店員さんはよくこう返してきました。

「今なら+50円でLサイズにできますがいかがでしょうか?」
この言葉こそ、まさにアップセル施策なのです。

このようにアップセル施策に成功すると、顧客数を増やさなくても売上額を増やすことができます。

新規顧客を獲得するのはコストが高くなる傾向にあるので、顧客辺りの売上単価を上げることは効率の良い売上UP施策になります。

クロスセルとは

意味

クロスセルとは、「消費者に、他の商品なども併せて購入してもらうこと」を意味しています。

ある商品の購入を検討している顧客に対し、別の商品もセットもしくは単体で購入してもらうための手法です。

具体的には、Amazonなどでネットショッピングをしている最中に、「よく一緒に購入されている商品」という表記などが挙げられます。

身近なクロスセル例

再度、マクドナルドで例えてみましょう。

私はチーズバーガーが好きなので、よくチーズバーガーとコーラを頼みます。
私:「チーズバーガー1つと、コーラのMサイズください。」

店員さん:「かしこまりました。ご一緒にポテトはいかがですか?」

このマクドナルド店員さんの発言こそが、「クロスセル施策」になります。

クロスセルに成功すると、アップセルと同じく顧客数を増やすことなく総売上額を増やすことができます。

今回はマクドナルドの事例で説明しましたが、皆さんの生活のあらゆるところにアップセル・クロスセル施策は潜んでいます。

アップセルとクロスセルの違い

このように「あと50円払えばポテトをMサイズからLサイズにできます」というのがアップセルで、「ご一緒にポテトもいかがですか?」とすすめるのがクロスセルです。

つまりアップセルとは、お客様が購入しようとしている商品の上位価格帯の商品をすすめる販売方法で、クロスセルはお客様が購入しようとしている商品に関連する商品や、一緒に購入すると得な商品をすすめる販売方法です。

アップセル・クロスセルの注意点

ここまでの内容ですとアップセルもクロスセルも非常に有効な売上アップ方法に感じられますが、現実ににはそう簡単にいかない点もあります。

実は、顧客への押し付け感が強いとうまくいかないどころか、かえって不信感を招くことになってしまうのです。

私の経験でいうと、パソコンを買うときに、「これ良いかも!」と思った製品を選ぼうとした時、店員さんに「もっといろんな機能がついた最新版があって~」とおすすめされた製品を買ったはいいものの、全くその新機能を使っていないとなると、「元々選んでいた製品で良かったじゃん」ってなりますよね。

クロスセルの場合も同様で、パソコンを買ったときに「このマウス滑りがなめらかで…」「さらにこのキーボードはタイピングがしやすく…」といろんな商品を追加で提案されても「そんなにいらないよ」となりますよね。

重要なのはお客様が納得するか、満足するかです。
あくまでも「顧客のニーズ」があったうえでの戦略ということを忘れないでください。

アップセル施策でCPOを40%削減した事例を紹介

実際に行なったアップセル施策で成果が出た事例をご紹介します!

定期購入のボタンをお得に見せる

トライアル購入と定期購入の2つのコースがあったので、定期購入のボタンのデザインを目立たせることで、お得感を視覚的にイメージさせました。

定期購入の特典を5つから7つに増やす

特典数を「5つから7つ」に変更を行いました。ただ特典が増えただけでなく、「7」という数字の持つプラスのイメージも効果的と考えました。

結果

この2つの施策を実施した結果、アップセル率を改善し、CPOを大幅に削減することに成功いたしました。

◆アップセル率
26.48%→44.44%

◆CPO
5,335円→3,192円

 
結果的に、トライアル購入から定期購入へのアップセル率は17.59%に上昇し
最終的な全体CPOは2,143円まで削減する事ができました。

アップセル施策を実施したことで獲得コストを削減したり、顧客1人の購入単価を改善することができるのです。

LPOはLPの成約率改善を目的に実施する事が多いですが、アップセルページのLPOも可能ですし売上アップに効果的だということがわかります。

これらの施策もユーザーの興味を引くキャッチコピーがなければ見てもらえません。
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まとめ

売上を上げる方法は、新規集客だけではありません。
特にこのクロスセルやアップセルなら費用も労力も、そんなにはかからないということがわかったと思います。

売上アップを望むなら、自分のビジネスでクロスセルやアップセルができないか考えてみてください。
アップセル・クロスセルについて初めて知った方も、戦略を考えて実行する方にとっても、この記事が役立つことを祈っています!

アップセルやクロスセルでしっかり顧客単価を上げる事が出来れば広告配信でフロントのCPAの許容もあがり、さらに新規顧客取れるチャンスが増えて売り上げが上がる嬉しいスパイラルを起こすことも可能です。

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