Web広告運用を内製化！研修の育成ノウハウを吸収し、社内体制が強固に

今回はデジタルアスリートの研修を経て、Webマーケティングの内製化に成功した企業を紹介します。静岡県の東部地域に密着し、ITサービスを提供する株式会社アーティスティックス（https://www.artistics.co.jp/）です。

同社の主力事業はホームページ（以下HP）制作、システム開発、Salesforce導入支援など。お客様からWeb広告の運用を求められた場合、以前は代理店に外注していました。昨年の春から内製化に取り組むも、独学の壁にぶつかります。そこで今年4月から7月まで、社員5名がデジタルアスリートの「DX人材育成プログラム」を受講。正しい知識や最新情報を吸収し、社内体制が整ったそうです。Webマーケティング部を統括する青木健さんに、お話を伺いました。

Web広告運用のニーズに応えても、外注で利益が出ない

――以前はWeb広告の運用を他社に依頼していたと聞きました。当時の状況を教えてください。

当社はHP制作を主力事業のひとつにしています。300社以上のHP運用を支えるなか、Webマーケティングに関するご相談を受けることが度々ありました。しかし、当時の私たちには専門的なノウハウがありません。Web広告の出稿・運用を望むお客様に対しては、広告代理店を紹介していました。

――そこから、なぜ内製化をめざしたのですか？

さまざまな課題を抱えていたからです。まず大前提として、広告代理店の費用やクオリティ、成果などを考慮して見極めなければならず、その判断に悩むことがありました。

また、当社がお客様にヒアリングや報告を行うので、それなりのコミュニケーションコストがかかります。代理店からマージンをもらっていたものの、実質的な利益はほとんど残りません。その結果、毎月の広告費が50万円未満の場合、やむなくお断りしていました。

――御社がお客様と代理店の間に入らずに、紹介手数料だけを受け取ることも選択肢にはあったのでしょうか？

利益を確保するためには、その選択もあるでしょう。しかし、なんらかのトラブルが生じた場合、紹介した当社の責任が問われかねません。リスクを軽減するためには、私たちが間に入る必要がありました。

――せっかくお客様のニーズがあるのに、サービス品質を向上するための仕組みづくりが難しかったわけですね。

当社の主要なお取引先は地元の中小企業や事業者です。「毎月50万円も出せないけれど、Web広告をやりたい」というお客様は数多くいらっしゃいます。私たちは静岡を中心とする地域のために貢献したく事業をしているため、お客様のニーズに答えきれないことにもどかしさを感じていました。

また、当社自身の観点においても、成長性のある新規事業を求めていました。そこでWeb広告運用の内製化を社長に提案。まずは既存のお客様に限定し、昨年の春から取り組みを始めました。

独学での内製化に限界。新人を育てるためにも体系的な研修を

――具体的に、どうやって内製化したのですか？

当初は私の独学です。もともと広告代理店に営業として勤めていたので、最低限の知識はありました。そこから専門書を読んだり、ネット情報を調べたり、無料セミナーを受けたりして、ひたすら勉強しましたね。この方法で、ある程度はうまくいったんですよ。広告費を限定しすぎず、引き受ける方針に変えたので、どんどん案件が増えていきました。

その一方、新たな課題も生じました。当時の運用担当は私だけ。ほかにも業務を抱えているので、大忙しになったんです。特に月初は、何十社もの運用レポートを短期間で作成しなければなりません。体制を安定させるためには、ともに成長できるような新人を採用し、並行してWebマーケティングの研修を探しました。

――Web広告を運用する人材とノウハウが足りないなら、経験者を採用する選択肢はありませんか？ 

静岡という場所と、会社のフェーズとして、一流のWebマーケターを採用するのは難しいと考えました。仮に年収1,000万円で迎え入れたら、組織の体制自体が変わってしまいます。だから、現実的な選択肢に入りませんでした。

――独学で知識を身につけ、おひとりで事業を軌道にのせていかれたとのことですが、その延長のまま、新人を育てようという考えはありましたか？

ありませんでしたね。独学で得た知識のみで、新人に教えるのが不安だったからです。私は試行錯誤しながら実務能力を高めましたが、Webマーケティングを体系的に理解したわけではありません。また、最新情報を自分だけで得ることに限界を感じていて、Google広告のポリシー違反などの解決に手間取ることがありました。だから、自分自身のためにも学び直したかったんです。

デジタルアスリートの育成プログラムを選んだ3つの理由

――数ある研修の中から、デジタルアスリートの「DX人材育成プログラム」を選んだ経緯を教えてください。

きっかけは展示会です。昨年の秋にマーケティング関連の大規模な展示会を訪れたところ、デジタルアスリートの展示ブースに目が留まりました。

話を聞いてみると、インハウス支援やマーケティング人材の育成に力を入れているということでした。その場で「DX人材育成プログラム」の資料をもらい、当社にピッタリの内容だと感じました。マーケティングの基礎知識から、リスティング広告やFacebook広告の具体的な方法論まで、求めていた内容が盛りこまれていたからです。

あとは信頼と価格が決め手になりましたね。Web広告業界でリスティングプラス（現：デジタルアスリート）は有名なので、信頼感がありました。しかも、研修費用がリーズナブル。これで内製化が円滑に進むなら、安いくらいだと思いましたよ。

――その後、今年4月から7月にかけて「DX人材育成プログラム」を受講しました。研修を受けて、良かった点を教えてください。

4月入社の新人を早期に戦力化できた点です。もともと基礎知識ゼロだったのに、運用レポートの作成を任せられるレベルまで急成長しました。さらに「ココが気になるんですが、どういうことですか？」など、前のめりに取り組んでくれるようになったんです。

なにより、私自身が自信をもって教えられるようになりました。再現性の高い育成ノウハウを蓄積できた点も、非常に良かったですね。

また、営業担当者も一緒に受講したことで、正しい知識を学び、Web広告の概念や利点をしっかり説明できるようになりました。もし営業担当者があいまいな話しかできなかったら、お客様を不安にさせてしまうでしょう。同じ知識を共有することで、社内連携がしやすくなり、とても良い機会となりました。

学んだ内容を提案書に詰めこみ、5社競合の自治体案件を受注

――具体的な案件において、役立った点はありますか？

正しい知識をもとに、細かい改善ができるようになりました。たとえば、あるリスティング広告のキーワードと説明文などを改善した結果、クリック率が7％から10％に上昇しました。おかげでキーワードの品質スコアも上がり、導線が整いましたね。

また、新規案件の受注にも役立ちました。それは地方自治体に移住を促進するためのインターネット広告配信業務。入札価格よりも、企画提案力や業務遂行能力が重視される公募型プロポーザル方式です。計5社で争った結果、当社の企画提案力が高く評価されて、受注が決まりました。

――どのような企画提案を行ったのですか？

研修のフレームワークを実践して、提案書に内容を詰めこみました。たとえば、移住を検討している方の具体的なペルソナ設定、詳細なカスタマージャーニーマップなどですね。

くわえて、新たなランディングページ（以下LP）の内容も提案しました。もともとLP制作は当社の得意分野。研修で学んだマーケティング理論を使って、LPが必要な理由を論理的に説明したんです。おかげで説得力の高い提案ができたと自負しています。

――Web広告運用の内製化について、今後の予定を教えてください。

今年7月に研修を終え、ようやく社内体制が整いました。以前より精度の高い広告運用が可能になり、自信をもってサービス提供する仕組みも完成しました。近いうちに、正式サービスとしてお客様に案内する予定です。

――デジタルアスリートの「DX人材育成プログラム」は、どのような方におすすめですか？

Web広告事業を始めたい企業の方、もしくは社内でWeb広告を運用したい方ですね。このプログラムで3ヶ月間インプットとアウトプットを繰り返せば、まっとうな広告運用ができるようになるでしょう。

私の知る限り、中小の広告代理店は玉石混交です。お客様と話していると、「営業担当者がWeb広告を理解していない」「毎月レポートが送られてくるだけで、相談も打ち合わせもできない」といった声を耳にします。だから、多くの方がマーケティングの正しい知識を学び、リテラシーを高めてほしいですね。

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