マーケティングの深い方法論と実践的スキルをイチから学び、結びついた成果。

今回は、デジタルアスリートの講座がマーケターへの転機になった田村光平さんを取材しました。

Web制作会社でフロントエンドコーディングに携わっていた田村さんは、講座で学んだマーケティングの考え方と広告運用スキルを活かして、マーケターへ転身。

すぐに目覚ましい成果をあげ、多くのクライアントの売上向上に貢献しています。講座で得た学び、具体的な成果、キャリアにもたらした変化などについて、お話を伺いました。

マーケター
田村光平さん

明治大学卒業。メーカー勤務を経て、30歳でWeb業界へ転進。メルマガのコピーライティングに携わりながら、Webデザインを学ぶ。2020年、Web制作会社に入社。同社在籍中の2021年、デジタルアスリートの「Web広告プランナー養成講座」を受講。フリーランスのWebマーケターを経て、2022年に業界特化型のコンサルティング会社へ入社。マーケティング部門にて、顧客企業の広告運用などを支援している。

LP制作の現場で広告運用の重要性を実感

――2021年にデジタルアスリートの「Web広告プランナー養成講座」を受講したと聞きました。それまでの経緯を教えてください。

当時の私はWeb制作会社に入社して1年目でした。担当はLP（ランディングページ）などの制作と、自社運営のコーディングスクールのインサイドセールス。Web広告の運用は任されていませんでした。でも実際に広告を回してみないと、LPの成果もわからない。そんな問題意識を抱えていたとき、「Web広告プランナー養成講座」を知ったんです。

しかも、私が勤務するWeb制作会社とデジタルアスリートの共同開催です。おもなターゲットはコロナ禍で集客に悩む小規模事業者でしたが、これはチャンスだと確信しました。そこで社長に直談判したんです。「学んだ成果を会社に還元するから、ぜひ受けさせてください」と。その熱意が認められ、受講が決まりました。

過酷な競争環境で磨かれたWebマーケティングの凄み

――講座の概要を教えてください。

デジタルアスリートの長橋社長がメイン講師を務め、Web広告運用についてオンラインで学びました。おもな内容はGoogle、Yahoo、Facebook広告における管理画面の操作方法、反応が出る広告の作り方、マーケティングの考え方など。話を聞くだけの座学ではなく、管理場面などを実際に操作しながら何度もフィードバックを受けました。補講も含めて、全8回程度でしたね。

――実際に受講して、いかがでしたか？

想像以上に勉強になりました。実を言うと、受講前はマーケティングに結構自信があったんですよ。若い頃からマーケティングの関連書は読みこんできましたし、前職でメルマガによるマーケティングに携わっていましたから。

でも、井の中の蛙でした。“わかったつもり”になっていただけ。「ペルソナ」や「カスタマージャーニー」といった概念も、表面的な意味しか理解できていませんでした。たとえば、ペルソナを設定する課題があったんですが、提出内容に対して講師から長文のフィードバックが返ってくるんです。商品と顧客像、広告手法、キャッチコピーなど、多数の要素を一つひとつ深掘りして、徹底的に指導を受けました。

――最大の収穫はなんですか？

マーケティングの奥深さを理解できたことです。そもそも、デジタルアスリートは広告代理店で、クライアントには生き残りを賭けている中小企業も多くいらっしゃいます。中小企業は大企業のように広告のインプレッション数を上げるだけでは満足してくれず、実際に売上を伸ばせる広告運用が求められます。

そうしたシビアな競争環境で試され続けてきたデジタルアスリートの、一貫したユーザー心理を捉えたマーケティングの方法論を学べたのが収穫でした。

広告を見るユーザーはどのようなプロセスを経てきたのか、広告を見てどのような心境でLPにとんだのか、LPからどうして購入につながったのかを分断せず考えられるようになりましたね。

見込み顧客の解像度を上げて、インサイドセールスの集客が増加

――Web制作会社での実務において、受講の効果はありましたか？

ええ。広告運用に携わる機会はなかったのですが、コーディングスクールの集客に役立ちました。すでに自社スクール卒業生からの集客は上限に達していたのですが、私は引き続きインサイドセールスを担当。そこで導線を改善して新規顧客を増やし、社内で評価されました。これは講座で学んだ“解像度を上げる”考え方を活用したからです。

――“解像度を上げる”とは、どういうことですか？

ものごとを細分化して解析し、その実像を精緻に捉えることです。たとえば、ある企業のWeb広告の継続可否を検討すると仮定しましょう。全体の成果だけを大雑把に見て判断するのは、もっとも表面的で解像度の低いやり方です。広告媒体それぞれを見て個別に決めるなら、一段階だけ解像度が上がります。さらにもう一段階上げるには、ひとつの媒体のなかで手法を再検討するわけです。

コーディングスクールの集客では、過去のデータやアンケートなどを改めて検証し、顧客のニーズや不満を深掘りしました。情報を収集している層、比較検討している層、購入を検討している層に分類し、それをもとに無料セミナーのシナリオや個別フォローの手法を細かく改善していったんです。このようなマーケティングの基本的な考え方は、Web制作会社を離れてからも役立っています。

リスティング広告の運用を徹底的に改善し、CPA40％ダウン

――現職の仕事内容を教えてください。

業界特化型コンサルティング会社のマーケティング部門にて、YahooやGoogle広告の運用などを行っています。マーケターへ転身できたのも講座のおかげですね。

――入社直後は苦労しませんでしたか？

いえ。入社後に任された複数の案件で、すぐに大きな成果を上げられたんです。それは、あるクリニックの広告運用でした。引き継いだ時点で改善できるポイントが散見されました。特にリスティング広告のキーワード選定や広告文において効果性の面で改善が見込めるような状況でした。

そこで本当に有効な施策を見極め、そうでないものは停止しました。さらに、悩みの深い顧客向けに書き直した広告文を商品ごとに用意。まさに、解像度を上げていったわけです。その結果、CPA（顧客獲得単価）が約40％改善しました。

そのほかにも、CPAを約23％改善した案件などもあります。そうした実績が評価されたのか、入社から2ヶ月後には社内運用チームのスキルアップ研修を任されるようになりました。

――現在はどんな案件を担当しているのですか。

大きなプロジェクトとしては、ある飲料メーカーのECモール運用を支援しています。この機会に大手ECプラットフォームの仕組みを勉強し、販売戦略やページ戦略など、広告の展開をすべて変えたんです。

すると、以前のROAS（広告の費用対効果）は400％でしたが、広告の調整後は800％にまで上昇しました。ECモール別に見ても、80～100％だったAmazonが今月は200％まで上がっています。

――最終的な売上アップまで結びついたのですか？

同メーカーのECモールの今年の売上は、昨年同月比で約70％上昇しました。ECモールの商品ページは機能的にLPと似ており、同じ考え方が適用できるんです。マーケティングについて一度しっかり学んでおくと、どの広告媒体やプラットフォームでも活かせると実感しましたね。もちろん売上アップの要因は複合的なので、私ひとりの功績ではありません。