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メラビアンの法則は、コミュニケーションにおいて、言語情報・聴覚情報・視覚情報それぞれの要素がどのくらい影響を与えているかを示した法則です。
「人は見た目が9割」といった形で広まることが多く、本来の意味とは異なる解釈をされることが少なくありません。
しかし、この法則から学ぶべきことは多く、正しい知識を持って活用することで、営業やマーケティングなどのビジネスシーンで相手に効果的にメッセージを伝えることが可能になります。
本記事では、メラビアンの法則の正しい理解を深めるとともに、営業やマーケティングでの活用方法についても解説します。
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目次
メラビアンの法則とは？
メラビアンの法則とは、1971年にカリフォルニア大学ロサンゼルス校の心理学名誉教授であったアルバート・メラビアンによって提唱された法則です。
内容としては、コミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%の割合で影響を与えるという法則です。
その内容から、「7-38-55のルール」や「3Vの法則」とも呼ばれます。
3Vの法則（7-38-55のルール）
3Vの法則（7-38-55のルール）とは、メラビアンの法則の言い換えです。
「3Vの法則」は、その構成要素である言語情報（Verbal）、聴覚情報（Vocal）、視覚情報（Visual）の頭文字をとって呼ばれているものです。
また、それらの与える影響がそれぞれ、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%であることから、「7-38-55ルール」と呼ばれることもあります。
別の言い方をしているだけで「メラビアンの法則」、「3Vの法則」、「7-38-55ルール」は同じ意味ですので混同しないようにしましょう。
言語コミュニケーションと非言語コミュニケーション
メラビアンの法則は「言語コミュニケーション」と「非言語コミュニケーション」の2つに分類することができます。
◯言語コミュニケーション（バーバルコミュニケーション）とは、話したり、書いたりすることで相手に伝える情報のことを指します。
3vの中だと言語情報（会話や手紙など）がこれに該当します。
◯非言語コミュニケーション（ノンバーバルコミュニケーション）とは、言語に頼らず相手に伝える情報のことを指します。
3vの中だと、視覚・聴覚情報（表情やジェスチャー、声のトーン）がこれに該当します。
これらは、メラビアンの法則について説明する際に使われることが多い言葉であるため、覚えておきましょう。
メラビアンの法則の実験
ここでは、メラビアンが法則を導き出す際に行った実験について解説していきます。
◯目的
人の感情や態度が、言葉・声のトーン・表情（言語・聴覚・視覚）のどれによって最も影響を受けるのかを調べる。
◯実験方法
① 「好き」「嫌い」「普通」からイメージされる単語を3つずつ選ぶ
② それぞれ「好き」「嫌い」「普通」をイメージした声色でテープレコーダーに録音する
③ その後、「好き」「嫌い」「普通」の表情をした顔写真を1枚ずつ用意する
④ 被験者は写真を見ながら録音した音声を聞く
例） 怒った顔（視覚）＋ 優しい声（聴覚） ＋「好き」（言語）という条件の場合は被験者はどう判断するかを調べる。
上記の例のように、様々な条件の中でどの情報がより優先されるかを判定していく。
◯結果
言語情報、聴覚情報、視覚情報が一致しない時には、視覚情報＞聴覚情報＞言語情報の順番に優先されることがわかった。
誤解されやすいメラビアンの法則
メラビアンの法則についてよくある誤解として「非言語コミュニケーションが大切」「人は見た目が9割」といった考え方があります。
確かに、非言語コミュニケーションは大切な要素ですが、それだけを重視すればよいわけではありません。
理由は以下の２点です。
- メラビアンの法則は、言葉・声のトーン・表情などの情報が矛盾している場合に、どの要素が優先されるかを調べたものだから。
- この法則は限られた実験環境で得られた結果であり、実際の会話すべてに当てはまるわけではないから。
上記を踏まえ、視覚情報、聴覚情報、言語情報はそれぞれコミュニケーションにおいて重要な要素であり、軽視して良い情報はないということがいえます。
メラビアンの法則から学ぶべきことは、コミュニケーションの場面に応じて、視覚、聴覚、言語のそれぞれの情報を上手く組み合わせることで相手に効果的にメッセージを伝えることが可能になるということです。
コミュニケーションの場面によって、どの情報が優先されるかは変化するものであるため、「誰に、何を、伝えるか」を常に意識しましょう。
メラビアンの法則を活かしたコミュニケーション
ここでは、メラビアンの法則を活かし、効果的に相手にメッセージを伝える基本的な方法について解説します。
後に解説する、営業やマーケティングの他に、日常生活にも活用することができる基本的なコミュニケーション方法であるため、実践してみましょう。
表情や身振り手振りを意識する
表情や身振り手振りを意識することで相手により直感的にメッセージを伝えることが可能になります。
同じ言葉を話していても、表情が違えば相手に全く異なる印象を与えるため意識したいポイントです。
例えば、「ありがとう」と無表情で話しても、相手には真意が伝わりません。しかし、「ありがとう」と笑顔で話せば、相手に対する感謝の意味であるとはっきり伝えることができます。
声の高さや抑揚を意識する
声の高さや抑揚をつけて感情を込めるよう心がけましょう。
これにより、言語情報以上に、言葉の意味だけでなく自分の感情まで伝えることが可能になります。
例えば、「私はこのプロジェクトに全力を尽くします…」と棒読みするよりも、「私は このプロジェクトに全力を尽くします！」と力強い声の方が相手により熱意を伝えることができます。
内容が伝わりやすい言葉を意識する
正しい言葉を使い、正確に伝えないと、相手に誤解を与えてしまう恐れがあるため、相手の立場に立ち、しっかり伝わる言葉であるかを意識しましょう。
いくら視覚的聴覚的にアプローチしてもそもそも言葉が間違っていれば伝わりません。言葉はコミュニケーションの土台であるため、より意識することが重要です。
例えば、「A社の件、よろしくお願いします。」という文よりも「A社への見積もりは、本日17時までにメールで送ってください。」という文の方が相手に具体的で分かりやすいメッセージを伝えることができ、誤解を生むことがないようにできます。
【営業】メラビアンの法則の活用方法
ここでは、営業でメラビアンの法則を活かす方法について、具体的な方法を紹介します。
営業といっても電話やメール、オンライン会議など様々な営業の場が存在します。
それぞれの場に応じて、言語情報、聴覚情報、視覚情報を組み合わせることでエンドユーザーに対して効果的な訴求が可能になります。
電話営業
電話では、表情やしぐさなどの視覚情報がありません。
対面以上に話す内容や声のトーンに注意して話すよう心がけることで相手にメッセージが伝わりやすくなります。
メラビアンの法則を活かした電話営業のポイントを紹介します。
◯セールス感の出にくい言葉選びを意識しましょう
電話営業では、顔が見えないため、話す内容によって相手が警戒心をもってしまうということを意識しておくことが重要です。
過度にセールス感の強い言葉を使うと、相手は商品を「売り込まれている」と感じ、警戒心を抱くことがあります。
そのため、相手の立場に立ち、警戒心を抱かせる内容になっていないかを確認しましょう。
具体的には、「この機会を逃すと、次はいつになるかわかりません！」という言葉は押し売り感が強くなってしまいます。
「今回のご案内は期間限定ですが、 ご都合に合わせて調整も可能です。いかがでしょうか？」という言葉にすると押し売り感を弱めた訴求ができます。
このように少しの文の違いで相手に与える印象は変わってくるため、意識しましょう。
営業のスクリプトの見直し方法として、生成AI（ChatGPT)の利用が方法として挙げられます。
（例に使用した文もChatGPTを用いて作成したものになります。）
修正したい文について、「電話営業用に修正して」や「相手に警戒心を与えないような営業文にして」と指示を行うことが効果的です。
メール・チャットでの営業
メール・チャットは、基本的に文字だけで情報を伝えます。
だからこそ、丁寧な文を心がけたり、「！」を用いて感情を伝えやすくしたりするなど相手に「伝わりやすい文」を心がけることが大切になります。
メラビアンの法則を活かしたのメール・チャットでの営業ポイントを紹介します。
◯箇条書きで分かりやすい文を心がけましょう
意識すべきことは、ひとつの文が長くなりすぎないようにすること、改行を適切に行うことです。
目安としては、ひとつの文は30〜40文字、改行は2〜4行ごとに行うことで、相手にとって分かりやすい文の作成ができます。
オンライン会議での営業
オンライン会議は、対面と比較して会話のテンポやアイコンタクトを取りづらく、情報量が少なくなってしまうという特徴があります。
相手の会話をしっかり聞いていることを示すために「うなずき」を意識することや、カメラ目線でアイコンタクトを行うことで、オンライン会議でも対面と変わらないようなコミュニケーションが可能になります。
先述したメラビアンの法則を活かした話し方と併せて意識したいことが、オンライン会議ならではの見え方についてです。
◯カメラ越しの画面の明るさ
顔が明るく見えると、相手に好印象を残すことができます。
逆光などを避け、顔が明るく映ることを確認しましょう。もし、部屋が暗い場合などはオンライン会議用のライトの購入を検討しましょう。
◯自分が映る角度や範囲を意識しましょう
カメラを自分の目線の位置にもっていき、胸から上がしっかりと映るように意識することで、カメラが近すぎたり遠すぎたりすることを避けることができます。
パソコンなどの場合、下に台など（高さを出せるものならどのようなものでも可）を敷き、カメラが自分の目線にくるように調整します。
【マーケティング】メラビアンの法則の活用方法
メラビアンの法則を活用することで効果的なマーケティングを行うことが可能になります。
ソーシャルメディア
ソーシャルメディアでは、媒体によって言語情報・聴覚情報・視覚情報のすべてが含まれる場合もあれば、そうでない場合も存在します。それぞれをうまく組み合わせることで効果的に伝えたいメッセージを伝えることができます。
エンドユーザーの視点に立ち、伝えたいメッセージが伝わっているかということを意識しながら、言語情報・聴覚情報・視覚情報をうまく組み合わせましょう。
動画マーケティングを例として解説します。テキストやナレーションで「安心感」を強調しているのに、映像が不安を感じさせるものだと、メッセージが矛盾してしまいユーザーは混乱してしまいます。
まとめ
今回は、メラビアンの法則についてその意味やよくある誤解についての解説から営業やマーケティングにおいての活用方法についても解説しました。
メラビアンの法則を意識することで、相手に伝えたいメッセージをより伝えることが可能になります。
よくある誤解についても解説しましたが、3V（言語情報・視覚情報・聴覚情報）についてそれぞれを複合的に利用することにより、効果的なメッセージ供給が可能になるということがメラビアンの法則の本質です。
本記事の正しい情報や紹介した活用方法を参考にしながら、メラビアンの法則を営業やマーケティングで活用しましょう。
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