「展示会」って効果あるの? →Web販促EXPOに出展して検証してみました!

展示会の名称でよく聞く「エキスポ」(EXPO)とは、英語で展示会や博覧会を意味する「exposition」の略です。 関東だと東京ビックサイトや幕張メッセ、関西だとインテックス大阪など、大規模な会場で定期的に開催されています。就職エキスポ等は学生の頃に参加したことがある方も多いのではないかと思います。 そんなEXPOは会場の広さもあり、非常に多くの企業が出展していますが、実際出展する意味ってあるの?と疑問に思ったことはないでしょうか。 今回、2018年1月24日~26日に開催されたWeb販促EXPOに、リスティングプラス株式会社として出展しましたので、費用対効果はどうなのか?成果は?というところを赤裸々にレポートさせて頂きます!

展示会への出展費用ってどれくらいかかるの?

展示会出展に際し準備したもの

まずは、出展のために準備したものをご紹介します。

・ブース装飾(上記画像)
・チラシ 3,000枚
・DVD 3,000枚
・紙袋 3,000枚

チラシ、DVD、紙袋は全て当日無料で配布するために用意しました。

展示会参加スタッフ数

3日間の開催において、総勢19名をスタッフとして動員し、1日あたりのスタッフ配置は約10名でした。

展示会にかかった費用まとめ

・展示会出展費  約160万円
・ブース装飾費 約80万円
・チラシ    約1万円
・DVD     約35万円
・紙袋     約13万円

出展費用と準備物費用の合計は、約290万円となりました。

出展費用についてはブースの位置や広さによって変動しますし、準備物もどれくらいのものを、どれくらいの数量制作するかで変動します。

今回、配布物は一部自社に在庫があった為、準備数よりも発注数量が少ないものもありますので、あくまで参考程度にお考え下さい。

1日あたり10名参加し、仮に人件費が1日1万円かかるとすると、3日間の人件費は約30万円となります。

まとめると、展示会出展の費用合計は、約320万円となりました。かなり費用がかかっていますが、果たして費用対効果はどうなのでしょうか。

結論の前に、実際に出展した3日間がどういう感じだったかをお伝えします!

展示会出展企業の目標って何?

展示会に出展する企業の目標は、細かく見れば様々だと思いますが、最終的には利益を上げることを目的としているはずです。

赤字にしかならないのであれば出展しない方が良いですもんね。

ちなみに私たちの展示会出展においての目標は、3日間で合計3000件のリード(見込み客)を獲得することでした。

もちろん、リードの獲得だけでは利益に繋がりませんので、その中で商談のアポイントを獲得して受注に繋げることや、実際にその場で受注することが最終的な目的です。

出展前の計画としては、3000件のリード獲得の他に、アポイント◯件、アポイントからの受注◯件、即決受注◯件、と具体的に定めていました。(詳細な件数は伏せさせて頂きます!)

上記の計画通りに進んだ場合、費用をペイするだけでなく、利益も出せる計算となります。
 

展示会出展で得られた成果は!?

さて、気になる結果ですが、目標3000件に対し、約3200名の方と名刺交換することが出来ました!目標達成です!!

他、詳細は下記の通りです。

約3200件のリードを獲得
・展示会中の商談で、1件受注獲得
アポイント(サービスの相談を具体的にしたいというお話) 10件獲得
 →ここから更に受注を獲得できる見込み有り

かかっている費用の合計が人件費含めて約320万円でしたので、単純なリード獲得数で言うと、1件あたりの獲得単価は1,060円ほどとなりました。

Facebook広告でメルマガ読者などのリード獲得を目的とした広告を配信する場合、目指すCPA(獲得単価)は1,500円以下くらいになりますので、中々の水準で獲得できている計算になります。

即決の受注も1件獲得できましたし、これから受注に繋がるかもしれない商談アポイントも10件獲得できました。
 

展示会に出展することで見込める効果って何?

ここまで赤裸々にレポートしてきましたが、実際展示会に出展することで見込める効果には何があるのでしょうか?

新規顧客獲得

今回、即決受注が1件あったように、困っている人と自社サービスが合致すれば、すぐに利益へと繋げることが可能です。

認知

展示会の大きな効果としては、普段接触できない企業に会社を知ってもらうことが出来るという点です。

世の中には、問題に困って解決策を探している人ばかりではなく、忙しいから問題を放置している場合もあれば、そもそも問題として認識していない場合もあります。

解決策を探している人であれば、リスティング広告などでサイトへ誘導することも可能ですが、探すアクションに至っていない人については、問題を思い出してもらう、認識してもらう、対処しようと意識を向けてもらうことが必要になります。

これを短期間で多くの企業に対してアプローチできるのが、展示会に出展する大きなメリットのひとつではないかと思います。

自社とは違うブース目的の人にもアプローチ可能

展示会は様々なジャンルで開催されていますが、複数ジャンルを同時に開催する場合が多いです。
私達が今回参加したWeb販促EXPOは幕張メッセでの開催でしたが、化粧品・雑貨の展示会やインテリア・家具の展示会なども同時に開催されていました。

Web販促EXPO目的で来ていない方も、ホールが近かったりすると「ちょっと覗いてみよう」と足を運んでくれることが多く、そういった方にも自社や自社のサービスを知ってもらう良い機会となります。

費用対効果を上げるために、出展者として工夫できること

出展するからには、利益を出したいですし費用対効果も上げていきたいですよね。

というわけで、今回リスティングプラスが出展した際に心がけたこと、工夫したことをご紹介致します。

とにかく笑顔で元気よく

基本的なこと、と思われるかもしれませんが、意外と抜けがちなのがこの「笑顔で元気よく」です。

特に、「笑顔」については問題ないと思うのですが、「元気よく」までできている出展社さんは少なかったように思います。

あまり大きな声を出すと運営会社さんに怒られてしまうのですが(ルールとして大きい音・声はNGとなっています)それでも歩いている人に興味を持ってもらう、立ち止まってもらうには、「なんかいい雰囲気のところだな」という印象を持ってもらうことが非常に大事だと思います。

スタッフが元気で明るく、ブースが賑やかであれば、少し興味あるけど…という人も声をかけやすくなりますよね。
そういったブースの雰囲気作りも、費用対効果を上げるためには必要になると考えられます。

声の掛け方、誰に声を掛けるかの工夫

展示会では、ブースの前を通り抜けていく人に声をかけなければ始まりません。

事前に会場マップでどこにどの企業が出展しているかはわかりますが、自社ブースを目指してやってきてくれる人はごくごく稀です。

私達は声掛けの際、「あなたに声をかけている」ということがわかるように話しかけることを心がけていました。

不特定多数へのメッセージだとスルーもしやすいですが、目をみて笑顔で話しかけられると、人は無視しにくいものです。

できるだけ正面に立つような位置で話しかける
興味を持ってもらうノベルティを見せる(今回は無料DVDでした)
ベネフィットを伝える(例:「有料で開催したセミナーを収録したDVDを今回無料で配布しています」)

足を止めてくれる見込みの高い人の見分け方

出展してみて、「足を止めてくれる見込みが高い人」がどういう人なのかも、傾向がつかめたのでご紹介致します。

・立ち止まって、自社ブースの看板を見ている人
・歩きながら、自社ブースの看板を見ている人
・ゆっくり歩いている人

自社ブースの看板を見てくれている人は、「ここは何のブースなんだろう?」という興味を持ってくれていますので、声をかけると話を聞いてくれる可能性が非常に高いです。

もちろん、「それならうちは関係ないや」と言って去ってゆく人もいますが、「広告はやったことないんだけど、こういう業種だと出来るの?」と相談を投げかけてくれる人もいました。

また、ゆっくり歩いている人は「何か良い情報ないかな」「面白いものないかな」という視点でいることが多いようなので、話しかけると立ち止まってくれる確率が高かったです。

「展示会出展は費用対効果合うのか?」の、結論。

今回、目標としていたリード獲得数としてはクリアでしたが、すぐに発生した売上としては出費のほうが勝っている形になります。

短期的に見てしまうとマイナスですが、今後お取引に繋がる可能性がある見込み客を多く獲得できていますので、ここから見込みの高い方へアプローチをかけることも可能です。

費用対効果の結論としては、その後のアクション次第でマイナスにもプラスにもなる、ということになります。

当日参加するスタッフの方も、その後アクションする営業担当の方も、どちらも重要であり、それによって出展した効果が変動します。

また、普段アプローチできない方に会社を知ってもらうことが出来る、という点も非常に大きいです。

他の出展企業がどういったサービスをしているのか、ということを知る機会にもなりますので、もし一度も参加したことがなければ、まずは入場者として一度参加してみてください!

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