ここ数年の社会情勢から、直接顧客と対面しない形で行う営業活動の形態「インサイドセールス」が注目されています。
しかし電話やメールなどでのコミュニケーションを多用するインサイドセールスは、従来の営業活動とは別のノウハウを要するため、なかなか成果を出せない企業も多いようです。
そこで選択肢に入ってくるのがインサイドセールスの代行サービスです。
ただ、インサイドセールスの代行と一口に言っても、
・指示された内容を忠実に実施する
・アポ取りまでの戦略から立案する
・企業に常駐する、常駐しない
など提供されるサービスは会社によって異なりますし、料金体系も大きく変わります。
・インサイドセールスの代行を利用したいけど、どこを選んで良いかわからない
・そもそも自社で代行サービスが機能するかどうか
・企業へ依頼するべきか、個人へ依頼するべきか
など、自社に合ったインサイドセールス代行先を選定する基準が明確でなく困っている方は多いのではないでしょうか。
この記事では、インサイドセールスの代行を検討している方が、自社に合った適切なサービスを選定できるように基準や事前に持っておいた方がよい知識を解説します。
目次
インサイドセールスとフィールドセールスが担当するフェーズの違い
セールスに関する工程は、大まかに以下のように分けられます。
- 見込み客との接触
- 商談
- 受注
インサイドセールスに関しては、上記の「見込み客との接触」の領域を担当します。
客先に足を運んで提案する従来の営業活動（フィールドセールス）は、インサイドセールスで得た情報を基に、「より具体的な提案や商談を行い受注までつなげる役割」となります。
インサイドセールスが接触した時点で先方の情報が取得でき、条件がよく確度の高い見込み客を優先的にすることも可能なため、受注率の向上や生産性の向上が期待できます。
インサイドセールス導入の是非
すでに多くの企業がインサイドセールスを導入しています。
自社でもぜひ取り組みたい！と考える方も多いと思いますが、やみくもに導入するのは危険です。
組織の規模や、そもそもの営業活動の前提が整っていないまま導入すると機能しない可能性があるからです。
例えば、今から例に挙げる場合はインサイドセールスが必要ないと考えられます。
目的やターゲットが曖昧
そもそも、フィールドセールスに渡すべき見込み顧客情報の条件が曖昧な場合は、インサイドセールスを導入する以前の問題です。
まずはしっかりと自社のターゲットや見込み客になり得そうな層を数字やデータで捉える必要があります。
その時点でノウハウやリソース不足がある場合は、まず営業コンサルティングや営業代行を利用することで、データや数値を捉え直す必要があるでしょう。
営業組織の規模が小さい
営業の組織規模が1名～2名の人員であれば無理をしてインサイドセールスを導入する必要もありません。
営業組織の人数規模が少ない場合はむしろ、入り口から出口まで一貫した対応を行った方が好まれる場合もあります。
ただ営業に割くリソースが不足している場合は、インサイドセールスの導入が検討できます。
例えば自社の営業マンが1人しかいない場合、その営業マンをフィールドセールス担当として、他の方にインサイドセールスの実施をお願いする形になります。
インサイドセールス代行先を選定する基準4選
提供サービスの種類（重要度★★★）
インサイドセールスと一言で言っても、提供サービスを細分化することが可能です。
自社に必要なサービスを提供しているか見極めましょう。
アポ獲得注力型
基本的に、本来求められるフィールドセールスに対するアポ獲得を目的としたサービスです。
自社の商品情報などを理解し、フィールドセールスと連携をとって進めます。
クロージング型
低単価の商品の場合などは、インサイドセールスのみで商談まで完結することもあります。
その場合には、クロージングまで一貫して依頼ができる上記の形式を検討しても良いかも知れません。
既存顧客に対するアップセル型
既存の顧客に対して、アップセルやクロスセルを提案したい場合に利用できるサービスです。
新規と既存を兼ねる営業、また営業人数が少ない企業などは、アップセル提案の際にインサイドセールスを活用している場合もあります。
セールス実務担当者やノウハウの質（重要度★★）
インサイドセールスを代行してもらうとしても、ただ数だけいては意味がありません。
メールや電話でセールスをしたり、アポイントを獲得したりするにはノウハウが必要です。
しっかり実務を担当するリソースやノウハウの確認を行いましょう。
属人化せずに一定の業務の標準化が可能という点はインサイドセールスのメリットです。
ただ経験の浅いアルバイトやパートのメンバーが担当すると、営業経験が不十分でマニュアル通りの対応しかできない可能性があります。
例えば、話の中で広がりそうな視点を漏らしてしまうなどが想定されます。
そのため、実際に動く人材の確認やノウハウ、マニュアルの確認はしておくと良いでしょう。
事例または実績があるか（重要度★★）
インサイドセールスを代行するだけなら、どのような会社でも実施可能ではあります。
代行業者を選定する際には、これまでの実績や、どんな業界・分野でインサイドセールスとして成果を出してきたのか、企業の営業活動をサポートしてきたのかなどの実績を聞くようにしましょう。
情報発信を行っているか（重要度★）
インサイドセールスという自体が近年注目され始めた形態ということもあり、代行会社の中には積極的にサービスに関する情報を提供している企業もあります。
発信されている情報を確認すれば、どの程度営業に関する知見があるのかや、インサイドセールスのノウハウがあるのか推測できるので、ぜひ確認してみましょう。
代行会社選びの注意点
インサイドセールス代行と言っても、サービス内容を細かく見ていくと様々な要素があります。
例えば、
- トークスクリプトは提供が必要か、作ってくれるのか
- 将来、社内でインサイドセールスできるようにノウハウを蓄積できるか
- 社員研修などでインサイドセールスの教育をしてもらえるか
などです。
これらの点は、サービス費用だけでは判別できないので、しっかりと各社の提供サービス内容を確認し依頼先を見極めましょう。
相見積もりをして、単純にサービス料金の安さで決めてしまうのは、将来的なアンマッチを生じさせるかもしれません。
インサイドセールス導入に必要なもの
インサイドセールスを行うにあたって、MAツールと呼ばれる顧客管理のツールの利用も効果的です。
自社サイトを閲覧しているか、自社の配信しているメルマガはどれくらいの頻度で読んでいるのかなど、定期的な顧客の分析を行うことで、インサイドセールスが効果的と思われるタイミングで連絡をすることができます。
代行を検討する場合は、ツールを導入するかどうかについても考えておきましょう。
まとめ
インサイドセールスに関しては、あくまでも営業手段の1つです。
効果的に実施するためには、営業プロセスの整理や情報提供などの準備が必要であり、導入すれば、営業の成績が確実に改善するというわけでもありません。
ただし、それができれば電話やPCだけで見込み顧客を獲得できる仕組みができますし、顧客と対面するフィールドセールスが営業活動の重要な部分に集中できることで、成果が上がることも期待できます。
デジタルアスリート株式会社
インハウス支援部 課長
2018年4月、デジタルアスリート株式会社（旧：株式会社リスティングプラス）へ入社
そこからリスティング広告運用者として2年従事し、 Facebook広告にも携わる。3年目からは御社のWebチームへ配属され、4年目現在はチームのマネージャーを担当。
趣味は映画鑑賞、Manchester Unitedの試合観戦です。好きな色は赤色です。
好きな映画は『バタフライ・エフェクト』です。 エンディングの『Stop Crying Your Heart Out』が流れる瞬間は映画史に残るエンディングだと思っています。
仕事に関しては、関わってくれた方々への恩返しをモットーに出し惜しみをしない仕事の提供を意識しています。
いつかは自分の得た知識を生かして、地元の活性化に尽力できる様に、何でも知識を吸収していきます。
座右の銘は『未来を見て点を結ぶことはできない。 過去を振り返って点を結ぶだけだ。 だから、いつかどうにかして点は結ばれると信じなければならない。 』
byスティーブ・ジョブス 隣人は静かに微笑む
