3C分析とは?目的や分析方法の手順を解説

  • 2020.6.23
  • 2023.9.29
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今回はマーケティング分析の基本ともいえる「3C分析」についてわかりやすく説明します。

3C分析が重要と聞いたことはあるけど、実際に何をすればいいのか、そもそも3C分析って何のことかなのかよくわからない…という人でもこれを読めばちゃんと理解できるようになります。

3C分析とは

3C分析(3C Analysis)は、ビジネスやマーケティングの戦略立案において重要なフレームワークのひとつです。この分析は、企業や組織が外部環境と内部状況を評価し、適切な戦略を策定するために使用されます。

もう少し噛み砕いていうと、3C分析は商品開発や販売方法などを考えたり、ビジネス上で「マーケティング」が必要になったときにまず最初に行う分析のフレームワークです。

3C分析の3Cとは
Customer:市場・顧客
Competitor:競合
Company:自社 を指しています。
「さんしー」や「すりーしー」といった読み方があります。

これらの要素を詳細に調査し、分析することに焦点を当てています。

この3C分析を行えば、
・商品とターゲットの関係
・他社との比較ポイント
・市場との関係性

を知ることができ、ビジネスを成功に導くための情報を知ることができます。

マーケティングはビジネスを拡大するために必須のものです。そのマーケティングを行う上で基盤となるのがこの3C分析なのです。

そのため「3C分析が重要」といわれています。 重要な部分だからこそ、間違った理解や曖昧な理解で進めてはいけません。

3C分析を間違った理解で進めてしまうと、せっかく調べた内容が間違っていたり、全く的場ずれになってしまってはビジネスに正しく活かされません。

まずは、どんな分析を、何のためにしなくてはいけないのかをしっかりと理解しましょう。

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3C分析の目的

3C分析の目的は、あなたの商品が

「どうやったら効果的に売れるか」
「ビジネスで成功させるためには何をするべきか」
「ブランディングで成功させる方法は」

などを知ることです。
この3C分析をせず「Customer:市場・顧客」「Competitor:競合」のことを知らないままでは、効果的に顧客にサービスを売り、ビジネスを拡大することはできません。

3C分析を行うことで、マクロ環境とミクロ環境両方の分析ができます。

マクロ環境自分たちの力ではコントロールできない外的な環境(景気、法律、消費動向やトレンド、新技術の進歩など)
ミクロ環境ある程度自社でコントロールできる環境(商品、顧客動向、顧客ニーズなど)

 「分析」と聞くと、なんだか難しそうとか、数値の計算とか大変そうというイメージがありますが、3C分析はビジネスを拡大するための分析のフレームワークです。

この考えを利用することで、難しい分析から要点だけを押さえて進めることができます。 これからお伝えする必要なポイントを分析することで、あなたのビジネスを取り巻く環境がわかり、成功への手段が見えてくる方法です。

3C分析の各要素

3C分析の各要素を分析内容とあわせて説明します。

要素詳細分析内容
Customer
(顧客・市場)
顧客層や市場セグメンテーションを理解し、顧客のニーズと要望を分析・市場規模、市場の成長性、市場状況の変化
・顧客ニーズ、購買行動、購買プロセス
Competitor
(競合他社)
競合他社の戦略、製品、市場シェアを調査し、競合状況を把握・競合の業界内でのポジション、市場シェア、業界内外への影響力
・競合の商品サービスの特徴、事業規模、収益性、生産性、資金力、宣伝力、顧客数など
Company
(企業)
内部要因を評価する段階。企業自体の強みと弱みを特定・商品・サービスの特徴
・市場シェアとその推移
・開発力、リソース、宣伝力、資本力、資産状況
・企業としてのビジョン

3C分析を実施することで、企業は市場での競争力を向上させるための有益な情報を得ることができ、企業は自社の強みを活かし、競合他社との差別化を図るための戦略を策定することができます。

 

3C分析の具体的な分析内容、方法

それでは、3C分析の手順について見ていきましょう。

3C分析は、分析を行う順番が重要です。

1. Customer:市場・顧客
2. Competitor:競合
3. Company:自社

の順番で行っていきましょう。

顧客の分析方法

まず始めに行う3C分析は市場・顧客の分析です。

<市場に対する分析項目>
・市場規模
・市場状況の変化
・成長性

<顧客に対する分析項目>
・ニーズ
・購買プロセス
・購買行動

この中でも特に重要となるポイントは下記です。

・市場の成長率や、大きさ
・ターゲットの欲求

どんなに優れた商品でも、ターゲットや、その市場のことを知らなければ売ることはできません。サービスはターゲットがあってこそのものです。だから、まずは顧客や市場を知るところから始めましょう。

市場の成長率や大きさ

まずは市場の大きさや成長率を調べましょう。
これらを分析することで、市場にどのくらいの見込み客がいるのかがわかります。

市場規模が小さいと、その分お客さんの数が少ないので実際に購入をしてくれるお客さんの見込み客も少数になることが想定されます。

ただ、市場規模が大きい場合や、市場の成長が止まり飽和状態になっている場合は、その分競合が多いため競争が激しくお客さんの獲得が難しくなります。

どのくらいのお客さんや競合がいるのかを把握することで、まずどんな人に向けて売るべきなのか、どんな市場で戦うべきなのかを決める指標になります。既存の商品でも、訴求を変えることでターゲットを変えることができます。

ターゲットの欲求

1つの業界、市場の中でもターゲットの欲求は細かく分かれています。同じサービスを購入するとしても、目的や求めることは様々です。

例えば同じサービスを欲しいという人たちの中でも、

・価格は高くてもいいから機能や性能がいいものがほしい
・機能は最低限でいいから見た目や色合いがかっこいいものがほしい
・とにかく安いものがいい
・リーズナブルで、安全・安心して使えるものがいい

など様々な欲求がありますね。

あなたのサービスを購入するお客さんは、何を最も求めている人なのかを考えましょう。
また、ターゲットの性別、年齢、性格、ライフスタイル、職業、年収、悩みなどを細かく分析することで、より正確な欲求が見えてくるようになります。

例えばビデオカメラの場合、小学生くらいのお子さんがいる家庭の場合は、運動会で元気に走るわが子をキレイに納められるように手ブレ防止機能は必須になります。

あるいは、学芸会でわが子の思わぬ出番が来た時にも対応できるように、電源を入れてから立ち上がるまでが早いカメラとか。そんな機能を欲しいと思うかもしれません。

お年寄りの方はどうでしょう。細かい色んな機能よりも、操作がシンプルで簡単なものがいいと思う方が多いのではないでしょうか。

ターゲットを具体的に考えれば考えるほど、具体的な欲求が見えてきます。3C分析で出来るだけ具体的に落とし込むことで、より具体的なマーケットプランにも繋げることができます。

また調べる手段として、同じような業種のサービスや、同じ悩みを解決してくれる他商材の口コミなどを見るのも1つの手です。 楽天やAmazonには口コミが掲載されていますので、そこの口コミを見てみると、ターゲットの傾向や悩みが見えてくることがあります。

競合の分析方法

次の3C分析は、競合の分析方法です。
競合の業界での存在感に対する分析や競合自体や商品・サービスに対する分析を行います。

<競合の業界での存在感に対する分析項目>
競合の
・業界内でのポジション
・市場シェア
・業界内外への影響力

<競合自体や商品・サービスに対する分析項目>
競合の
・商品サービスの特徴
・事業規模、収益性
・生産性、資金力、宣伝力、顧客数など

競合分析で特に重要となるポイントは下記です。

・特に気を付けるべき競合企業はどこか
・各競合の特徴

特に気を付けるべき競合企業

まず、競合がどの企業なのかを決めるところから始めなくてはいけません。 そして競合の中には、「直接競合」と「間接競合」というのがあります。

直接競合とは、あなたと同じサービスを販売している企業のことです。例えば、あなたがチョコレートを売っている場合。この場合は、同じようにチョコレートを販売するグリコや森永が、直接競合にあたります。

間接競合とは、販売しているサービスは違ってもターゲットの同じ悩みを解決できるものや、同じような価値があるサービスのことをいいます。

チョコレートの場合は「甘いものが食べたい」という欲求があるとします。その場合、チョコレートに限らずアイスや飴など甘いお菓子類が間接競合になります。
また、小腹がすいたという欲求でチョコレートが選ばれている場合、カロリーメイトやウィダーインゼリーなんかもこれにあたります。

このように、競合企業はターゲットの欲求や悩みがあった上で決められます。 そのため、3C分析の最初は顧客・市場分析からのスタートするのです。顧客分析がしっかりとしていないと、正しい競合も選べません。

各競合企業の特徴

競合他社の選定ができたら、その企業や商品について分析します。

・どんな商品を売っているのか
商品の概要や機能、特徴をまとめてみましょう。

・ターゲットに対してどんな価値を提供しているか
例えば子供用のおもちゃ1つにしても、ただ子供が遊べるという価値だけでなく、

- 子供が口にいれても安全な素材を使っている
- 遊びながら頭をつかうので、子供の脳の活性化にもつながる

など、このおもちゃで遊ぶことで得られる未来をまとめてみましょう。

・どんな売り方を、アプローチをしているのか
ターゲットに対して、他の企業はどのような方法で販売をしているでしょうか。 どんな媒体でどんな広告を使っているのか、使用されているページやチラシ、CMを見てみることで、どんな売り方をしているのかが見えてきます。

例であげたおもちゃの場合、テレビCMを使用している場合もあれば、お子さんのいるお母さんお父さんが見そうなページにバナー広告を出しているかもしれません。

クリスマスの時期になったらまた売り方の表現が変わってくる……なんて細かい特徴や戦略が見えてきます。

・いくらで売っているのか
価格も重要な指標になります。
あなたの商品にいくら価値があるからといって、他企業よりもずっと高い価格を設定してしまうと、売ることはその分大変になります。

他社の価格を知ることで、他企業より少し安くして販売をしやすくする、といった戦略も立てられるようになります。

このように3C分析をすることで、自社の強みや他社との優位性、逆に劣っているところが見えてきます。他の企業を知らずに「他の企業に負けない売れる方法」を見つけることはできません。

自社(サービス)の分析方法

最後の3C分析は自社サービスの分析です。

<自社に対する分析項目>
・商品・サービスの特徴
・市場シェアとその推移
・開発力、リソース、宣伝力、資本力、資産状況
・企業としてのビジョン

ターゲットや他社との分析が完了したところで、今度はあなたのサービスの優位性や売り出し方などを分析して考えていきましょう。

自社分析で理解をしなくてはいけないポイントは下記です。

・あなたのサービスで解決できる悩みや欲求
・どんな価値、未来を与えることができるのか
・どんな売り出し方をしているのか、そしてその結果
・いままでの実績
・他社にはない特徴や、これだけは負けない!というものは何か

あなたのサービスで解決できる悩みや欲求

このサービスでどんな欲求や悩みを解決することができるのか。どんなニーズが市場にあるのかをまとめてみましょう。

商品の機能から考えるだけではなく、既存のお客さんからどんな声があるのかを聞いてみることで求められていることがより正確にわかるようになります。

どんな価値、未来を与えることができるのか

上であげたニーズに対して、あなたのサービスはどんな未来を与えることができるのか、「ベネフィット」をまとめてみましょう。

どんな売り出し方をしているのか、そしてその結果

いままでどんな売り出し方をしてきたのか、そしてその方法からどんな結果が出ているのかを計測していきましょう。

広告や割引券を使った集客方法をやってみたけど、そのまま結果を計測せずに終わっているパターンも意外と多いものです。行った施策の結果を計測して次に繋げることが重要です。

いままでの実績

累計〇個販売や、星〇個獲得、〇〇アンケートで1位、などの実績がある場合はそれを出していきましょう。

お客様からもらった「~~な悩みがあなたの✕✕のおかげで解決したわ」といったコメントも実績に入ります。 ターゲットが購入を考える際の後押しになるような情報をここで出します。

他社にはない特徴や、これだけは負けない!というものは何か

他企業にはない特徴や強みを書き出します。 自分にとって「別にすごくない…」と思っていることでも、他の企業でやっていないことならそれは1つの特徴です。

自分にとっては当たり前のことでも、販売時の打ち出し方によって、すごいと感じてもらえるようになるかもしれません。まずは書き出してみましょう。 特にないな…という方は、競合分析の結果を得て、切り口を考えてみましょう。

3C分析のコツ、気をつけること

3C分析を、より効果的な分析にするためのコツ、気をつけるポイントをお話しします。

インターネットだけに頼らない

分析や調べ物をしようとすると、どうしてもインターネット上だけで完結させようとしてしまいがちです。
確かにインターネット上には有益な情報がたくさんあるのですが、ターゲットの気持ちや他社の情報はインターネット以外から集めることも可能です。

むしろネット以外からのほうが質のいい情報が手に入る場合も多々あります。
ターゲットの情報はネット上の口コミから集めるだけでなく、実際にあなたのサービスを利用をしている人にアンケートを取ってみたり、同じよう悩みを持っている人から実際に話を聞いてみた利する方が、より詳しい内容を聞き出せます。つまり、生の声がとても重要なんです。

また、他社の情報を得る場合も、「実際にあなたがお客さんになって調べてみる」という方法もあります。競合の商品を買ってみる、もしくは資料請求をするだけでも多くのことが分かります。

ネット上の情報は、すべてが事実とは限りません。できるだけあなたが「体験をする」ということを心掛けてみてください。

感情や憶測で情報をゆがめない

3C分析を行うときは、数値や事実だけを信じるようにしましょう。

「本来ならこういう傾向なはずなのに、この結果はおかしいな……」なんてことがあっても、そこにある事実をまずは受け入れましょう。

市場の傾向や顧客のニーズは日々変わっていきます。憶測で判断を変えたりするのはやめましょう。

ただし、明らかに数値がおかしい場合は、正しい数字でない場合があります。同じ対象について違う方法で数字を取ってみるなどのデータに対する慎重さは必要です。

まとめ

3C分析は商品開発や販売方法などを考えたり、ビジネス上で「マーケティング」が必要になったときにまず最初に行う分析のフレームワークです。

3C分析を行わず、ターゲットや他社のことを知らない状態で、あなたがいくらサービスの強みや特徴を語っても、それが本当に「強み」「特徴」であるのかはわかりません。

もしかしたら、他社ではあなたが強みだと思っていたことがすでに行われていたかもしれないですし、サービスの訴求がターゲットのニーズとかけ離れている可能性もあります。

あなたのサービスの強みや特徴は、3C分析をし、周りを知ることで初めて「強み」「特徴」であるかがわかるようになるのです。

このように、3C分析を行うことであなたのサービスと周りの環境を整理することができます。あなたのビジネスを成功させるためにも、まずはしっかりと3C分析をして、正しい訴求や販売ができるようにしましょう。

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山屋 竜之介

デジタルアスリート入社後、半年間、リスティング広告を始めとした10種類以上の広告媒体の知識を学び、運用を実施。業界問わず様々な案件の効果改善に努める。 その後大手広告代理店にて、テレビ局などのクライアントを対象とした案件にて広告運用を実施。自社と他社での広告運用経験を活かし、現在は主に自社サイトやメディアの管理、記事作成などのコンテンツ制作を担当している。

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