Webで購入や申込みをする際の条件に、会員登録を必要と「する」か「しない」かで成約率にどれくらいの開き出るか、具体的な数値例をご存知ですか？
「会員登録があると離脱率が高くなる」という考えが一般的だと思います。今回は会員登録のある・なしでテストした、実際の事例を紹介します。
目次
今回紹介する案件の特徴
全ての情報は公開できないので、今回の事例の特徴をご紹介します。
・ジムの集客
・CVポイント→体験申し込み
・会員登録をしないと体験申し込みができない
登録の際には「名前」「電話番号」「メールアドレス」「備考」などの項目をフォームで送信してもらいます。
「会員登録まで囲い込みを行えれば会社としては確度の高い人への情報提供ができる」と考え、あえて会員登録ありでもテストを行いました。
仮説
冒頭でもお伝えしたように最近のユーザーは行動を強制・制限されることが好きではないため、会員登録画面からの離脱が多くなるのではないかと考えました。
今回のページでは申し込みを押した瞬間に「ログインが必要です」という表示が出て、新規の会員登録が求められます。
それがストレスとなり離脱するのではないか。
ここまでが実施前の仮説です。
会員登録ありの数値データ
ここからが結果です。
この時遷移の順番としては、広告→ランディングページ→申込画面→会員登録→成約となります。
申込画面からの成約数を数値化すると、成約率は6.3%となりました。
申し込みページまで100人行っているのに6～7人しか成約していないということになりますね。
仮説を元に修正
仮説を元にフォーム先を改善しました。
会員登録は「なし」とし、名前、コース、メールアドレス、電話番号のみ入力としテストを行いました。
この時遷移の順番としては、広告→ランディングページ→申込画面→成約となります。
どうなるかは大方の予想がつくかと思いますが、注目してほしいのは実際にどれくらい数値に差が広がるかです。
会員登録なしに変更後の数値データ
変更後、申込画面から成約数を数値化すると16.5%となり、成約率は2倍以上、約10%も改善しました。
まとめ
今回は会員登録の有無でどれくらい成約率が変わるかをテストして実際に数値化してみました。
あくまで一例ですので、全ての商材で同じ数値になる保証はありませんが、仮説通り会員登録がないほうが申込画面からの成約率が改善する結果となりました。
ただ、中には「このタイミングで会員登録をしてくれる意識の高い層だけを囲い込みたい！」などといった考えから、あえて会員登録などを設置しているものもあります。
戦略次第で色々なやり方があるため、今回の数値は今後のビジネスの参考にしてください。
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デジタルアスリート株式会社
ウェビナーマーケティング部 課長
レジャー業界に新卒で入社し7年勤務。内後半4年は販促、広報の責任者として従事し、施設の年間集客数を昨対比125%以上の増を3年連続で達成した。
その後デジタルアスリート株式会社（旧：株式会社リスティングプラス）に入社し、Web広告の運用やWeb広告を中心にWebマーケティングのコンサルティングなどを行っている。
コンサルに入り、2年で売上を6億→20億、集客数3万→10万に伸ばすなどの実績がある。
元々Webというよりオフラインの広告を扱うことが多かったためWeb広告は一つの手段として最適な案を考えるようにしている。相談に乗る、人に何かを教えるということが好き。
海鮮が好きなので車を出してでも近場の店より海沿いの店に行くことが多く、休日はよくドライブがてらどこかにいくかテニスをしている。
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