【事例公開】やらなきゃ損!アップセルページを改善して顧客単価を最大化しよう

  • 2019.12.3
  • 2,190 Views

アップセルを実施することで、お客様に、より多くの商品・サービスを利用してもらうことができ、
結果的に顧客1人当たりの売上や収益を増やすことができます。
売り上げだけでなく収益を上げるためには、アップセルがとても効果的です。
このページではアップセルの意味から成功事例まで詳しく説明していきます。

アップセルを使うと客単価を上げることができる?!

アップセルという単語を聞いたことはあるけど、説明できないという方が多いのではないしょうか。
アップセルとは、簡単に言うと「より高額な商品を売る」ということです。
より具体的に言うと、「ある商品の購入を検討しているユーザーに対して、より優れた高額な商品を販売する手法」です。

例えば、Amazonプライムやクレジットカードなどもアップセルを行っています。
Amazonは無料で使用することができますが、有料のプライム会員になることで即日発送やAmazonプライムビデオが見れたりと、より優れたサービスを受けることが可能です。
クレジットカードもランクを上げることで、空港のラウンジが無料で使えたり、サービス券をもらえたりと、より優れたサービスを受けることができます。

こんな風に、気づいたらアップセルされていたっていう経験ありませんか?
アップセルを行うことで、お客さんが自ら高額な商品・サービスを選んでくれるため既存顧客の顧客単価を上げることができるのです。

ただ、アップセルで重要なことは「見せ方」です。
より魅力的な見せ方でないとお客さんはわざわざ値段の高い方を選んではくれません。
値段と比較して魅力的に見えるか、値段の高い方が逆にお得に見えるかといった視点がアップセルでは重要です。

実際にアップセルページの改善ってどうすればいいの?

アップセルページ改善事例

ここからは、成功事例を元に説明していきます。

事例:40代女性向け洗顔料
改善箇所:10日間トライアルセットのアップセルページを改善

前提として、元々トライアルセット→本商品付のトライアルセットといった形でアップセルを行っていました。
しかし、ほとんどのユーザーがトライアルセットを購入していたため、
ここの引き上げ率を改善するためにアップセルページの改修を行いました。

改善箇所

改善した箇所は、大きく分けると以下の5つです。

①全体の流れ、ストーリーの修正
②客声の見せ方を改善
③特典の変更
④オファーボタンの修正

 

①全体の流れ、ストーリーの修正

元々「トライアルセットだけを買うよりも、本商品付トライアルセットの方がお得!」という見せ方だったのですが、
それだけでなく「続けないと変わらない」とうメッセージを加えました。
「肌のターンオーバーを考えて数日間ではお肌は変わらない、まずは続けることが大事」といったストーリー性をページに加え、トライアルセットではなく本商品付の価値を高めました。

②客声の見せ方を改善

テキストタイプの客声を掲載していたのですが、より生の声であるというのをアピールするため、手書きの客声に変更しました。手書きの方が実際に使っている人の声ということが分かり信頼感が強まります。

③特典の変更

特典を追加でつけた訳でなく、見せ方を変更しました。
元々は下記でしたが、よりお得感を見せるため順番や見せ方を修正しました。

①2回目以降○○%OFF
②泡立てネットプレゼント
③誕生月にプレゼント
④毎回送料無料
⑤トライアルキット10日間分無料でプレゼント

①トライアルキット10日間分が無料に!
②割引永久保証!23%OFF
③毎回送料無料
④手数料無料
⑤泡立てネットプレゼント
⑥誕生月は1000円OFF
⑦毎月抽選で豪華プレゼント

 
⑦のプレゼントは新しく追加していますが、それ以外は見せ方を変えただけで特に変更はしていません。
このように、「いかにお得に見せるか」がアップセルでは重要なポイントです。

④オファーボタンの修正

ボタンのデザインを修正しました。
横並びでトライアルセット用のボタン、本商品付トライアルセットのボタンの2種類並んでいたため、本商品付の方がよりお得に見えるようデザインを変更しました。
トライアルセットを質素なデザインに変更、本商品付のボタンを豪華に見えるようなデザインに修正、またボタンのサイズも本商品付の方を大きくし、設置しました。

結果!アップセル率が急上昇しました!

結果的に、トライアル購入から本商品付へのアップセル率は17.59%に上昇し
最終的な全体CPOは3,192円まで削減する事ができました。

▼アップセル率
28.5%→44.44%

▼CPO
5,335円→3,192円

 
・お得に見せる
・高額な方の価値を伝える

上記を軸にページの修正を行った結果大幅に改善することができました。
また、顧客単価をUPすることができ、新規集客に予算をかけられるようになりました。

まとめ

売上・収益を上げる方法は新規集客だけではありません。
特にこのアップセルなら費用や時間はそこまでかかりません。
「アップセルで顧客単価の底上げを行い、新規集客に予算をかける」この流れができている企業こそ成功しています。
是非、アップセルを取り入れ売上だけでなく収益UPを叶えましょう。

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