セールスライティングとはターゲットのアクションを促すためのコピーを書くテクニックのことです。
文章を通して商品やサービスの申込みや購入などの行動をユーザーに起こしてもらうことがセールスライティングの目的です。
Web関連の業務に関わる人も一度は聞いたことであるであろう「コピーライティング」は2種類存在し、実はそのうちの1つが「セールスライティング」なのです。
「ウェブサイト上での情報発信方法に悩んでいる。」「自社メディアの運営がうまく行かない。」などはセールスライティングを学ぶことで解消される問題かもしれません！
本記事ではセールスライティングとは何か、コピーライティングとの違い、セールスライティングが活かされる場面、コツ、型(テンプレート)、学習にオススメな本などを紹介します！
目次
セールスライティングとは
セールスライティングは、ターゲットのアクションを促すためのコピーを書くテクニックです。
この場合のコピーを「レスポンスコピー」「セールスコピー」などとも言います。
文章を通して商品やサービスの申込みや購入などの行動をユーザーに起こしてもらうことが目的のため、どんなにおしゃれでセンスのいいコピーを作れたとしても、ターゲットがそれを見て商品を買ったり、何かに申込みをしたりなどのアクションをしなければ、セールスライティングとして成功とは言えません。
セールスライティングとコピーライティングの違い
違いは「行動」を促すかどうか
セールスライティングとコピーライティングの違いは目的がユーザーに行動を促すかどうかです。
セールスライティングが「ターゲットにアクションを起こしてもらうことが目的」であるのに対し、コピーライティング（イメージコピー）は「『イメージアップ(ブランディング)』や『認知度の向上』が目的」です。
両者の違いからわかるように、セールスライティングは「売ることを専門にしているライティング」と言えます。
セールスライティングの特徴
セールスライティングの3つの特徴と例文を紹介します。
| ・様々な要素を含めるため長くなりがち ・成果が明確に分かりやすい ・センスよりも知識が必要 |
様々な要素を含めるため長くなりがち
セールスライティングはイメージコピーと違い、「どういうこと？気になる！」と一瞬で思わせてターゲットの意識をひきつけ、次を読みたくなるようなキャッチコピーからはじまります。
またセールスライティングは、キャッチコピーの後にボディコピーというコンテンツを使って、商品の効果や、効果を得られることの証明をしていきます。 コ
ピーライティング（イメージコピー）のような1行や2行のコピーでは、実際のアクションを起こさせるのは難しいものです。
また、最後には行動を促す言葉で行動を促すことが必要です。
成果が明確に分かりやすい
セールスライティングは売れたか・売れなかったか、で成果を判断できるため、コピーライティング（イメージコピー）よりも成果としての数値が図りやすいです。
Web広告だとさらにわかりやすく、広告運用の管理画面でどの広告でどのくらい売れたが明確に分かります。
そのため、結果そのセールスライティングが効果が高かったのかがわかります。
逆に、成果が出なかったセールスライティングもわかるため、コピーの修正や改善もしやすいです。
センスよりも知識が必要
コピーライターと聞くと、センスや国語力が必要だと考える方が多くいますが、そんなことはありません。
セールスライティングはセンスよりも、いかに商品知識やターゲット知識があるか、マーケティング知識があるかというところで差が出ます。
成果の出るコピーを書くためには、知識を増やすためのリサーチが必要です。
例文一覧
・今あなたが◯◯なら･･･△△をしてください！ |
コピーライティング（イメージコピー）の特徴
コピーライティングの2つの特徴と例文を紹介します。
| ・直接的な行動を求めない、訴えない ・結果が計測しにくい |
直接的な行動を求めない、訴えない
このようにコピーライティング（イメージコピー）は、人の記録に残したり商品の認知をあげることがあっても、直接「今すぐこれを買いましょう！」といった行動は促しません。
例えば、「お口の恋人」というキャッチコピーを聞いて、今すぐにロッテのお菓子を買いに行こうとは思いませんよね。
今すぐ買われなくても、いつかお菓子を選ぶときに「あ、このロッテって知ってるな」や「ここのお菓子を買ってみようかな」と思ってもらえれば良いということです。
結果が計測しにくい
人々の認知度やブランディングの成果はこれといった数値で測ることが難しく、目に見えにくいものです。
さらに、コピーライティングをいくつも用意していた場合や、テレビCM、雑誌掲載などいくつもの広告を同時に行っていた場合、どのコピーによって結果が出ているかもわかりにくいです。
セールスライティングのように、目的が商品の購入や申込みではないため、成果を測ることが難しいという点があります。
例文一覧
| 「お口の恋人」 ロッテ 「地図に残る仕事。」 大成建設 「100人乗っても大丈夫！」 稲葉製作所 イナバ物置 「ピッカピカの1年生」 小学館 |
コピーライティングについて詳しく知りたい方はこちらから↓
セールスライティングが活かされる場面
ビジネスにおいてセールスライティングが活かされる場面として以下の6つを紹介します。
| ・自社サイト(HP)、自社オウンドメディア(ブログ) ・ランディングページ(LP) ・ECサイト ・メルマガ、ダイレクトメール(DM)、公式LINE ・YouTubeなどの動画作成 ・ホワイトペーパー、ダウンロード資料、プレゼン資料 |
自社サイト(HP)、自社オウンドメディア(ブログ)
会社運営を行う上で重要な要素である自社サイトとオウンドメディアはご存じの通りテキストメインで構成されています。
セールスライティングスキルを活かすことで、Web上で自社の魅力を効果的に伝えることができたり、HPやブログ上で獲得を目指す問い合わせのための導線を作成したり、適切なキーワードを使用しコンテンツを作成することで検索エンジン最適化(SEO)向上につなげることができます。
ランディングページ(LP)
ランディングページ(LP)は特定の目的を果たすことに特化したサイトです。
サイトへ訪れた人へ効果的に訴求内容を伝え、限られたスペースで商品やサービスの魅力を感じてもらい、コンバージョンというアクションまで結びつけることが求められるLPにおいてセールスライティングは必須のスキルといえます。
ECサイト
ECサイトはオンライン上で商品やサービスの取引が行われる場所です。
楽天やアマゾンなどの規模の大きいECモールから自社運営する自社ECサイトまで幅広く存在しています。
そんなECサイトにおいてセールスライティングスキルは、商品やサービスの特徴を説明しその魅力を伝え、お客様に購入してもらうための情報提供手段として重要な役割を担っています。
メルマガ、ダイレクトメール(DM)、公式LINE
メルマガやダイレクトメールは特定の個人に直接メッセージを送ることができるため、セールスライティングスキルを活用することでより効果的で受信者が自分ごと化しやすく行動を起こしやすい情報発信をすることができます。
最近ではメルマガに代わり、企業の公式LINEにて情報発信が盛んに行われるようにもなっています。
YouTubeなどの動画作成
文章ではなく映像がメインになる「動画」においてもセールスライティングスキルが活かされます。
動画の「台本、シナリオ作成」において、どのように動画内で視聴者へ商品やサービスの魅力を効果的に伝え興味を持ってもらえるかを考える際にセールスライティングスキルが活かされるのです。
ホワイトペーパー、ダウンロード資料
専門的な情報を扱うことの多いホワイトペーパーやダウンロード資料において、複雑な情報をより分かりやすくユーザーへ伝えるためにセールスライティングスキルが必要であるといえます。
ユーザーへ情報を伝達しやすくすることで、その資料の説得力が上がるだけでなく、ユーザーに起こしてもらいたい次の行動への導線をスムーズに設置することができます。
セールスライティングを行う際におさえておきたいコツ8選
実際にセールスライティングを行う際におさえておきたいコツとして以下の8つを紹介します。
| ・ターゲットのことを理解する ・簡潔で分かりやすい表現にする ・メリットを強調する ・ストーリーテリングを活用する ・具体的な数字や事例を扱う ・ユーザーが興味関心を持つような見出しをつくる ・ユーザーへ次の行動を促す ・実際のお客様の声や権威性を活用する |
ターゲットのことを理解する
ターゲットとするユーザーがどこに・どんなニーズや関心を持っているのかをリサーチし、それに合わせた文章を作成しましょう。
最終的にはターゲットに共感してもらうことが重要です。
簡潔で分かりやすい表現にする
専門的な用語や長ったらしい文章になることを避け、誰が読んでも理解しやすく、飽きないような表現を心がけましょう。
メリットを強調する
商品やサービスのメリットはどこにあるのかが目立つように強調しましょう。
その商品やサービスは利用者にとってどんな価値提供が行えるかを具体的に示すことが重要です。
競合他社との差別化を図るためにもオリジナル性が出せると尚良しです。
ストーリーテリングを活用する
ストーリーテリングとは物語のようにストーリー仕立てで情報を伝える手法のことです。
ストーリーテリングで人の感情に訴えかけえることで商品やサービスの魅力を伝えやすくユーザーの関心を惹くことができます。
具体的な数字や事例を扱う
抽象的で曖昧な表現ではなく、具体的な数字や事例を用いることで信頼性が高まり説得力を向上させることができます。
ユーザーが興味関心を持つような見出しをつくる
どれだけユーザーにとって有益な内容を含む本文を作成したところで見出しが魅力的でないと本文を読んでもらえません。
続きが気になってついつい本文も読みたくなるような見出しを作成しましょう。
ユーザーへ次の行動を促す
CTA(コール・トゥー・アクション)を設置し、ユーザーが次の行動を起こしやすい仕組みを作成しましょう。
例えば「今すぐ購入する」や「無料体験を始める」などの具体的なアクションを示唆しましょう。
実際のお客様の声や権威性を活用する
実際のお客様の声や権威者からの推薦、外部からの評価を引用することは、抽象的な文章よりも具体的でリアルな情報をユーザーへ届けることができます。
お客様の声などを活用することでユーザーに感動や共感をしてもらいやすくなり納得感へ繋げることができます。
セールスライティングの型(テンプレート)4選
セールスライティングの型(テンプレート)として代表的なものを4つ紹介します。
| ・AIDAモデル ・PASフォーマット ・STAR法 ・FABモデル |
AIDAモデル
このモデルでは「最初に注意を引き、興味をもたせた後に欲望を掻き立て最終的に行動を起こしてもらえるように促す」という流れになっています。
・Attention(注目)：注目を集めるための見出しや導入部分になる。 ・Interest(興味)：ユーザーの興味を引き、商品やサービスのメリット、魅力を強調する。 ・Desire(欲求)：ユーザーに「商品やサービスが欲しい」と思わせる情報を提供する。 ・Action(行動)：購入などの行動を起こしてもらえるように呼びかける。 |
PASフォーマット
このフォーマットでは「最初に問題の提示をし、その問題がどれほど深刻なものかを強調した後に解決策として商品やサービスの情報を提供する」という流れになっています。
・Problem(問題)：ユーザーが抱える課題や問題を提示し共感してもらう。 ・Agitation(提案)：その課題や問題が悪化する可能性を伝え状況の深刻さを理解させる。 ・Solution(解決)：商品やサービスを利用することが問題の解決策であることを示す。 |
STAR法
この方法は「具体的な状況や課題を提示し、その解決方法となる具体的な行動やその後の結果を強調して伝え、説得力を高める」という流れになっています。
・Situation(状況)：現在の状況や問題を提示する。 ・Task(課題)： 何が課題になっているかを特定し、それに対する解決策の必要性を伝える。 ・Action(行動)：解決策となる具体的な行動を提示する。 ・Result(結果)：実際に行動を起こして得られた結果を伝える。 |
FABモデル
このモデルでは「最初に商品やサービスの特徴を紹介し、その特徴から得られるメリットと利益を強調して伝える」という流れになっています。
・Feature(特徴)：商品やサービスの特徴を紹介する。 ・Advantage(メリット)：他と比べてどの様に優れていて、どんな利点が有るかを示す。 ・Benefit(利益)：最終的にどんな利益が得られるかを紹介する。 |
セールスライティングを学ぶ際におすすめな本5選
セールスライティングを学ぶ際におすすめな本として以下の5つを紹介します。
| ・ウェブセールスライティング習得ハンドブック ・セールスライティング・ハンドブック ・現代広告の心理技術101 ・全米No.1のセールス・ライターが教える10倍売る人の文章術 ・禁断のセールスコピーライティング |
ウェブセールスライティング習得ハンドブック
この本は売れるためのセールスライティングを書くためのマインドセットから学べることができるので基礎から学びたい人にとって間違いない一冊になっています。
セールスライティング・ハンドブック
この本は「セールスライティングとは何か」ということから始まるので初心者でも安心して学び始めることができる本になっています。
現代広告の心理技術101
この本は評判が高いのですでに知っている人も多いかもしれません。
コピーライティングを学べるだけでなく、人生が豊かになるようなヒントがたくさん隠されている本です。
全米No.1のセールス・ライターが教える10倍売る人の文章術
超一流のコピーライターの文章を教材として使っているため、より実践的なテクニック知ることができる1冊です。
禁断のセールスコピーライティング
PASONAの法則の発案者、神田昌典氏が著者であるこの本はセールスライティングの基礎から実践的な内容まで幅広く学習できる1冊です。
まとめ
本記事ではセールスライティングとは何か、コピーライティングとの違い、セールスライティングが活かされる場面、コツ、型(テンプレート)、学習にオススメな本などを紹介しました。
効果的なライティングを身につけるためには実践あるのみです！
この記事を参考にして実践を重ねてみてくださいね！
大学時代はマーケティング、経営分野を専攻し2023年に新卒としてデジタルアスリート株式会社に入社。
入社後は経営企画室に配属され自社マーケティング、主にSEO関連業務を担当している。
