【成功事例】セミナーセールスで瞬発的に売上を作る方法

  • 2022.7.29
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「どこからともなく流れてくる美味しそうな食べ物の匂い…」
「食欲をそそるジュージューと肉が焼ける音…」
「試食コーナーに置かれたできたての焼肉の皿…」

もしお腹を空かせたあなたが、ふらっと立ち寄ったデパ地下の物産展でこのようなシーンに出くわしたとしたらどうでしょうか?

何を食べようか迷っていたとしても無性にそのお肉を食べたくなるはずです。
そしてきっとその横に置いてある焼肉弁当を買ってしまうことでしょう。

これこそがLIVEの最大の魅力です!
セミナーセールスでも同じことがいえます。

セミナーセールスでは無理に商品・サービスを進めるわけではなく、何か課題を持っているユーザーに対して、この方法があなたの悩みを解決できるベストな方法であると、その価値を理解してもらうことがもっとも重要なのです。

この記事では経験が少ない少数精鋭の企業でもセミナーセールスで売上を作る方法について解説していきます。

セミナーセールスを活用するメリット・デメリット

セミナーセールスは会場(オンライン会場)に人を沢山集めて商品の説明をするものと考えるかもしれませんが、そんなに甘いものではありません。なぜなら、売上を作るまでにはいくつもの壁があるからです。
たとえば、

・セミナーの参加者を集める(集客)
・セミナーに当日参加してもらう(着席)
・セミナーでサービスを検討してもらう(コンテンツ)
・サービスの申し込みを獲得する(セールス)
・申し込みしたユーザーに決済をしてもらう(売上)

 
にもかかわらず多くの会社でセミナーセールスをするのはなぜでしょうか?
まずは、メリット・デメリットを解説していきます。

セミナーセールスのメリットは瞬発的な売上

セミナーセールスの最大のメリットは瞬発的な売上です。特に数十万円以上の高価格帯の商品ほど威力を発揮します。Web広告ではできないこともセミナーセールスなら可能です。
この理由を3つのポイントから整理していきましょう。

一日で売上を作ることができる

セミナーセールスで販売される商品は30万円以上の価格が設定されていることが多く、これを広告で販売しようと思ってもなかなか売れません。

仮に売上目標が毎月3,000万円で、主にWeb広告で商品を販売していたとします。
月末まであと3日の時点で2,000万円の売上しか作れていなかった場合、残りの3日間をWeb広告だけで売り上げることはかなり厳しい状況です。

しかし、月末に50名規模のセミナーを予定しており、100万円の商品を販売することになっていた場合、参加者の20%に商品を売ることができたら、10名×100万円で1,000万円の売上を一日で作ることができます。

このように高額な商品であり数日で売ることが難しい場合もセミナーセールスの仕組みを構築し、価値を伝えることができれば瞬発的に売上を作ることができるのです。

複数人にまとめてセールスできる

対面で商品を販売する際、通常であれば営業担当がお客様に1対1で説明をして1件の成約を獲得します。一方、セミナーセールスであれば同じ場所に多数の参加者を集めて、同時にセールスをすることが可能です。

Web広告も同時に商品を販売していくことができますが、高価格帯の商品を短期間で獲得することは簡単ではありません。

複数人にまとめて販売できるセミナーセールスだからこそ、瞬発的な売上に繋がるのです。

その場で顧客と話せる

Web広告の場合、複数人に同時に商品を販売できるメリットがある一方で、顧客の声を直接聞くことができないというデメリットがあります。

対面販売とセミナーセールスであれば、その場で販売をするので直接顧客と会話をして、購入してもらえます。それによって、ただ商品を購入してもらえるだけでなく、商品改良のヒントや、買わない理由も聞くことができるのです。

セミナーセールスのメリットをまとめると対面販売とWeb広告の良いところをかけ合わせて瞬発的に売上を作れることだといえます。

セミナーセールスのデメリットは準備が必要

一方で、セミナーセールスのデメリットとして挙げられるのが仕組みを作るまでに人的工数がかかることです。メリットと表裏一体ではあるものの、デメリットを2つ紹介します。

準備に時間がかかる

冒頭にも記載した通り、セミナーで売上を作るためには、集客から売上を作るまでに多くの準備が必要です。特に立ち上げの際には単にセミナーの企画をしてコンテンツを作るだけでなく、

・どのように集客するのか?
・集客に必要な販促物はどうやって作るのか?
・顧客への連絡やフォローはどうやってやるか?
・申し込みや入金管理はどうするか?
・当日の運営はどうするか?

など、様々な検討事項があります。試行錯誤しながら作り上げていくものですので、仕組みができあがるまで入念に準備をしていくことが求められます。

毎回人を集めるのが大変

もう一つ挙げられるのが集客です。単発のセミナーであればまだしも、1年間で何度も同じセミナーを開催するような場合には、新規顧客を集めるところで躓くケースがあります。

特にニッチな商品を取り扱っていたり、多くの競合と重なっていたりする場合は様々な集客経路をもっておかないと段々と新規獲得が減っていきます。集客に苦戦し、立ち上げたセミナーを再構築することも珍しくありません。

1日で1000万円を売り上げたセミナーセールス成功事例

うまくいけば売上という面で大きなメリットのあるセミナーセールスですが、実際に成功した場合どれくらい効果があるのか気になるところだと思います。
今回は当社の事例を一つ紹介します。

デジタルアスリートの成功事例を紹介

過去に当社で実際に開催したセミナーセールスの成果と実施した内容です。1dayセミナーを開催し、そこでWeb担当者を育成するプログラムを販売したところ15名の申し込みをいただきました。

結果として1日のセミナー開催で約1,000万円の売上となっています。
セミナーセールスをうまく活用するとこれだけの売上を作ることも可能です。

こちらが当日に行ったセミナーのコンテンツです。


セミナーセールスで商品を買ってもらえるかどうかはコンテンツが重要です。
ではどのようなコンテンツを作ればよいのでしょうか?
ここからはセミナーセールスで売上を作るコンテンツの作り方を解説します。

セミナーセールスで成果を出すコンテンツの作り方

2章で取り上げたセミナーとは別のセミナーにはなりますが、インハウス支援の講座に申し込みをしていただく体験会のスライドで説明します。

コンテンツを作っていく上で重要なポイントはパートごとに意味を持たせて一つのストーリーを作っていくことです。

ストーリーを描くことで参加者が必要性を感じ、商品の購入へと繋がります。
大きく3つのパートに分かれます。

それぞれ詳しく説明していきます。

参加者の聞く姿勢を整えるマインドセット

このパートで重要なことは、このセミナーで学ぶ価値があることを参加者に認識してもらうことです。
最初の15分で興味付けができないと意味がありません。

「今回参加しているセミナーは聞く価値があるから、聞き逃さないように集中しないと」という状態を作ることが必要です。それをコンテンツにすると、

①セミナー参加の目的をシェア(投稿)してもらう
できれば参加者同士でセミナー参加の目的をシェアさせられると望ましいです。
人数が多いなどがあればチャットに投稿してもらう形でも問題ありません。
目的は自分自身でセミナーに参加する意義を再認識してもらうことです。

②共感ストーリー提示と問題点の提示(解決方法が商品になるようにする)
登壇者の権威性も影響はしますが、セミナーの参加者は登壇者がどんな人か、どんな実績を持っているかなどを見ています。

そこで自分がどんな人でどうやってここまできたのかを示すことで、この人の話なら聞きたいと思ってもらえるようにします。ポイントは経歴をただ話すのではなく、自分も参加者の皆さんと同じ位置から始まっている、そこから行動をしたことで今の位置にいることを示して共感を得ることです。

その際に自分が当時抱えていた課題や何がきっかけで変われたのかを商品に繋がるような形で盛り込めると後のコンテンツに繋がります。

③問題解決をしたことによる成果と実績の提示
自分が変わったことで、これまでにどんな成果を挙げてきたのかを示します。それにより実体験に裏付けされた話として聞いてもらえるためセミナーで話す内容の説得力が増します。

この3つを盛り込むことで参加者の姿勢がアップするのです。

知るとできるは違うを認識してもらう問題提示

このパートのポイントは参加者の「知っているつもり」を認識させ、解消する必要性を理解してもらうことです。

そのためには、参加者が持っている常識や前提を一度取り外して考えてもらう・体験してもらうことが必要です。セミナーのコンテンツを通して学びを与えるだけでなく、まだまだ知らないことがあるという状態にできなければ、課題を解決する必要性が生まれません。

それをコンテンツにすると、

①前提を取り外す導入コンテンツ
今回の例でいくと「なぜ8割の企業がWebマーケティングに失敗するのか」という問題を取り上げ一緒に考えます。そのうえで解説をしていくとすべての理由を理解している、もしくは自分の見解を持っている人は多くないため、気づきを与えることができます。

②①で取り上げた問題を解決する上で必要な要素の提示
問題を認識したら、次はそれを解決するために必要な要素を考えていきます。
ここでいきなり商品の説明はしません。その要素を理解してもらうことで、これが手に入れば問題が解決されるという納得感を与えることがポイントです。

③知っているつもりを体験するコンテンツ
納得感を与えることができたとしても、それが自身に不足していると感じるかどうかは人それぞれです。そこでクイズやワークなどを通じて現在地を理解してもらいます。体験することで「知っているつもり」を感じてもらうことが大切です。

参加者の悩みを解決する方法の提示

最後のパートのポイントは課題が解消される未来を示すことです。そして、その未来を手に入れる手段が自社の商品であることを理解してもらうことです。

そのためには、当日のセミナーで伝えた内容は一部で、より本格的に学ぶことができる・解決できる手段があるということを伝える必要があります。

そしてこの解決方法を選択するとどのような結果を得られたかを示すことで、自分も同じような未来を手に入れたい、となるのです。それをコンテンツにすると、

①解決方法(商品)の提示
当日学んで来た内容の上位版として商品を紹介します。
ポイントはセールスをするのではなく「紹介」です。

参加者はセミナーを聞きにきているのであって、セールスを受けに来ているわけではないので、ここで押し売り感を出すとネガティブな感情が生まれます。
従って解決方法を提示するというスタンスで伝えることが大切です。

②その解決方法で得られるメリットを提示
ただ商品の紹介をしても自分にとってメリットがなければ人は動かないため、この商品を利用することでどのようなメリットがあるか詳細を伝えます。

「これがあなたの課題を解決する手段であり、他では手に入らない価値がある」ということを紹介していくことが重要です。

このタイミングで商品価格や特典も紹介します。

③その解決方法で得られる未来像を提示
最後にこの商品を使うとどんな未来が待っているのかを提示します。
メリットは理解しても踏み出せないことがあるため、自分もこういう状態になりたいというイメージをさせます。

このように各パートに意味をもたせ、参加者に価値を伝えることで本当に必要としている参加者に売り込みをせずに商品をセールスすることができるのです。

まとめ

セミナーセールスと書いていますが、実際はセミナーを通して課題を認識・体験してもらい、その解決策を伝えるというものです。

冒頭でも書いた通り、「何か課題を持っているユーザーに対してこの方法があなたの悩みを解決できるベストな方法である」ことを理解してもらえなければ商品を売ることはできません。
ポイントを整理するとこのようになります。

最後に本記事で紹介したセミナーのスライド抜粋版を事例としてプレゼントします。
下記よりダウンロードして是非参考にしてみてください。(※ダウンロード用に内容を改変しています)

※コンテンツは予告なく削除する場合があります。予めご了承ください。
<<セミナーセールスの事例ダウンロードはこちらから>>

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篠塚康太

デジタルアスリート株式会社
セールスマーケティング部 次長

某メガバンクのグループ会社でネットバンキングに携わる。
ベンチャー企業でIPOを経験した後、2019年デジタルアスリート株式会社(旧:株式会社リスティングプラス)に入社。
自社の見込み客・新規問い合わせ獲得、自社メディアの運営を行うマーケティング組織を統括。また自社のノウハウ・ナレッジを伝えるセミナー講師としても活動している。

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