成果が出ないコンサルタントの共通点って?クライアントに選ばれる秘訣

  • 2018.1.12
  • 2018.7.24
  • 4,461 Views

「なんだかクライアントに信頼されていない気がする…」
「頑張ってるのに全然評価してもらえない…」
「このクライアントと合わないのかもしれないな…」

努力してるのに成果が出ない。こんな不安を感じてはいませんか?

こういった不安から最終的には「この仕事、自分には向いていないんじゃないか?」なんて考えにたどり着く人も少なくありません。
せっかく頑張っているのに勿体無いですよね。

頑張っているのに成果が出ない…と感じるのであれば、もしかすると頑張る方向性が間違っているのかもしれません。

そこで今回は、成果を出すために重要な考え方についてお届けしますね。

成果が出ないコンサルタントの共通点

成果が出ないコンサルタントには共通点があるのです。
あなたもこんな行動、とっていませんか?

成果が出ないと嘆くコンサルタントのあるある

・クライアントが欲しいものとズレた提案をしている。
 →当然提案が刺さらない。ニーズを知らない。

・「今」の話しかしない。

 →未来が見えず、クライアントは不安になる。

・広告の管理画面上の話ばかりする。

 →ただの運用者。広告は集客手段でしかない。

・なんだか他人事。

 →上辺の話しかできずに終わる。

いかがでしょうか?

自分には当てはまらないなぁ~なんて思いませんでしたか?

上記は自分目線ではなく、あくまでもクライアント目線での見え方ですよ。
日頃自分がクライアントにどんな風に見られているか、感じられているかを意識してみてください。

意識して上記のような行動をとっている人はいないでしょう。
しかし、無意識のうちに上記のようなコミュニケーションをとってしまっているコンサルタントが多いのです。

成果が出ないコンサルタントの共通点は、クライアントからの信頼を得られていないということです。クライアントとうまくコミュニケーションがとれていなければ、やはり信頼してもらえません。

本当のコンサルタントとは?

もし貴方が頑張っているのに成果が出ないと感じているのなら、一度考えてみてほしいことがあります。

「頑張っているのに…」の「頑張っている」は何に対してでしょうか?
コンサルタントとは本来、クライアントの問題や課題を解決に導くことが役目です。

そもそもクライアントの抱える問題や課題、何を求めているか、目指しているかを知っていますか?
クライアントの本音を知らずしてコンサルタントは務まりません。
とても当たり前のことに聞こえますが、ここを素通りしてしまうコンサルタントが実は多いのです。

特に、Web業界は常にスピードが求められ、最新情報や広告運用スキルなどテクニック的なところに頭がいきがちです。
しかし、例えどんなにすごいスキルをもっていても、クライアントの求めるものを知らなければ使いようがありません。

多くのコンサルタントは、これに気づかぬまま目の前のことを「ただ頑張ってるだけ」の状態です。
当然成果は出ませんよね。
頑張る方向性を理解しておらず、頑張ることに苦しくなってしまうという悪循環にも陥りがちです。

成果を出せるコンサルタントは、共通してクライアントとの信頼関係を大切にしています。信頼関係があるからこそ、クライアントの本音を引き出し、課題解決へ導くことが可能となるのです。

信頼関係という土台のうえで、スキルを最大限に発揮する。

これが成果を出すための秘訣です。

もし、あなたにリスティングをまかせている担当者がいましたら、どちらでしょうか。

信頼関係を築くためのポイント

では、クライアントとどのように信頼関係を築くのか?
私が意識しているポイントをお伝えしますね。

①相手のことを知り尽くす

クライアントのこと、商品・サービスのこと、担当者のこと、どれだけ知っているでしょうか?信頼構築する前は自分はただの取引先の一人としてしか認識されません。

相手の記憶の前に、自分の記憶に相手を残すことがまず先です。
相手に関心をもつことからスタートしましょう。

また、自分の知ってる知識や経験をベラベラと喋ることがコンサルタントの仕事ではありません。それに、あなたに話を振ってくれずに自分のことばかりを話されたらちょっとうんざりしてしまいますよね。

「よく話を聞いてくれる」「よく知ってくれている」人に人は好意を抱きます。
日頃のコミュニケーションも業務的な会話だけでなく、雑談も絡めて相手の人となりを掴んでいくことがおすすめです。

②連絡はコチラから

コンサルタントの仕事には形がありません。
どれだけクライアントのことを考えていても、行動していても、それが伝わっていなければ満足してもらうことはできません。形が見えないがゆえにクライアントも不安にもなりやすいのです。
不安にさせないためには、こまめな連絡を心がけましょう。
「◯◯の件、どうなってますか?」と言われてから答えるのでは遅いです!

連絡頻度に多すぎるということはありません。
何か対応したり変化があったときには欠かさずこちらから連絡しましょう。

③自分の意見を伝える

クライアントとの関係性を壊したくないがために、遠慮がちな姿勢になってしまうこともよくありますよね。
決してクライアントを否定することはしませんが、プロとしての意見を述べることは大切です。

クライアントの「こうしたい」が必ずしも成果の出るやり方とは限りません。
重要なのはクライアントがしたいことをするのではなくて、クライアントが求めるものに沿った施策をとることです。

それに、クライアントは何かしらの悩みを抱えているのに、アドバイスが無いままでは課題認識すらできないことにもなりかねません。
ただクライアントの課題解決するだけでなく、クライアントがまだ気づいていない課題を見つけて解決に導くこともコンサルタントの役割の1つなのです。

信頼関係が成果を生み出す

「成果」といっても、自分が思い描く成果はあくまでも自分にとっての成果で、クライアントにとっては何の価値もない場合だってあります。

重要なのはクライアントが何を求めているかを知り、さらに共通のゴールを設定することです。

共通のゴールとは、クライアントが求めるものに沿った結果であり、自分とクライアントで共通イメージを持っている必要があります。
クライアントが求めるものを知っていても、それぞれが違う方向に走ってしまったら意味がありません。きちんとクライアントと方向性をすり合わせ、同じ方向を見て走っていくことが非常に大切です。

Web広告ではテスト・検証が欠かせません。
そしてこれらは繰り返し行なっていくものなので、いわば終わりがありません。
そんな中で、テストをすることが目的になってしまったり、テストを繰り返す中で目的がズレてきてしまうことがよくあります。

何かテストや新しい施策をやる際は、常に「これは共通のゴールに沿っているか?」とお互いに確認することがオススメです。

コンサルタントはパートナー

よくあるのがコンサルタントのはずなのに、気づけば作業ばかり増えて下請け業者のようになってしまっているケース。しかもこのパターンはクライアントの不満が生まれやすいです。

コンサルタントの仕事は、クライアントのお願いを聞くことではありません。
言うことを聞く・聞かないではなくて、そもそもどちらが偉いもなにもありません。

私は、クライアントとコンサルタントは共通のゴールに向かって協力するパートナーであると考えています。
そして、成果を出すためにはクライアントの協力を得ることがかかせません。
ゴールに向けたお互いの役割を明確にし、それぞれが同じ方向を見て役割を果たす必要があるのです。

成果を出すコンサルタントは、クライアントから信頼され協力も得られやすい状態になります。そしてその関係性がさらに成果を出しやすい環境を作り出しているのです。

成果を出すために必要なこと

私たちが取り扱っているWeb広告という物自体は、ある程度のレベルであればどこにだって代わりの会社はあります。
競合性が高い業界の中で、成果を出し続ける・クライアントに選ばれ続けるには、ただ単に専門スキルだけに特化していても生き残れません。

コンサルタントという仕事には必ず相手がいます。
その相手に対して「何をするか」よりもまず先に「何を求めているか」を知って下さい。
それが第一歩です。

深い信頼関係は長期的な取引を生み出すことでしょう。

参考にしてみてくださいね。

その他コンサルタントにとって重要なスキルについてはこちらから↓

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田辺 理奈

デジタルアスリート株式会社
インハウス支援部 課長
顧客のサービスを深く理解することを大切にしています。
広告や集客というとテクニカルなイメージが強いですが、商品やターゲットユーザー、市場のことをよく理解していないと成果は出ません。
そして、私達の「コンサルティング」という仕事は、お客様との信頼関係の上に成り立っています。
顧客と同じレベルでその商品やサービスを知る、そしてWeb集客に反映していくことを常に心がけています!

新しいことに挑戦すること、コツコツと続けることが得意です! 社長の思いつきで始まった(笑)YouTubeは、紆余曲折を経て…チャンネル登録1万人を達成できました!
手探りな道のりでも、試行錯誤した末に成果が出る!これがマーケティングの面白いところだなぁと思います。

プライベートでは息子2人のお母さんです。 Twitterで育児あるあるの漫画を読むのにハマってます。笑 そして毎日おんぶに抱っこ、パンチにキックで修行中です。 仕事もプライベートも飽きない毎日です!

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