【BDFとペルソナ】売れるコピーを書くために絶対やるべきリサーチとは

  • 2018.8.3
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みなさんは、コピーライティングをしようとするとき、どんな準備が必要だと思いますか?商品の良いところを伝えようと、自分の言いたいことにばかり視点が向いていませんか?

実は、売れるコピーを書くための大事なことは、商品やサービスよりも、見込み客(ペルソナ)のことを良く知ることなのです

では、ペルソナのことはどのように知ればよいのでしょうか。ペルソナのリサーチをするにには、ペルソナの「BDF」を知ることが必要だと言われています。BDFとは、ペルソナのBelief(信念)、Desire(欲求)、Feeling(感情)を指す言葉で、この3つをリサーチすることで、本当にペルソナの心をつかむコピーを書くことができます。

この記事では、BDFとはどんなものか、また、BDFをリサーチする方法について解説します!

セールスコピーのライティングに必須なペルソナリサーチ

まずは、BDFを考える上で必要不可欠なペルソナのリサーチについてお話しましょう。

売れるコピーを書きたい!と思ったときに、みなさんはできるだけ多くの人の心に響くような、万人受けするようなコピーを書こうとしてはいませんか?

万人受けするようなコピーは、一見多くの人の反応が得られそうな感じがするかもしれません。しかし、これは間違い。実は、コピーを書く上では、万人に向けたメッセージよりも、特定の1人に向けたメッセージを伝えることが必要なのです。

たとえば、テレビで芸能人の書いたラブレターが公開されるという場面を見かけたことのある人はいませんか?それを見ていると、自分はラブレターを受け取った本人ではないのに、何だか心が打たれますよね。このように、たった1人の「あなたのため」に向けて発せられる言葉は強いメッセージ性を持っています。

また、コピーライティングにおいては、万人向けのメッセージを発信した場合は、誰もが自分に無関係のことと思って無視してしまうのに対して、たった1人に向けて発せられたメッセージには、その1人に似ている人にも「私のこと?」と思って気がついてもらえるという傾向があります。

だから、コピーライティングをする前には、実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル……などリアリティのある詳細なペルソナの情報をリサーチすることが大事なのですね。

ぺルソナマーケティングについて、もっと詳しく知りたい人はこちらの記事も読んでみてくださいね。↓

そして、このペルソナの情報を実際にコピーライティングに使うには、ペルソナのBDFをリサーチすることが必要です。

BDFとは?

皆さんは、BDFという言葉を聞いたことがありますか?BDFとは、Belief、Desire、Feelingの頭文字をとったもので、ペルソナがあなたの商品に対して信じていること、望んでいること、感じていることを表したものです。

この、BDFを理解することで、キャッチコピーに、ペルソナに刺さる要素を含めることができるのです。

それでは、信じていること(Belief)、望んでいること(desire)、感じていること(Feeling)とは、具体的にどういったことなのかをそれぞれ解説していきます。

商品に対して抱いている信念や固定概念

まずは、BDFのBeliefの部分。これは、ペルソナがあなたの商品や業界に関して思い込んでいることや、固定概念を含めた信念のことです。

例えば、

「今まで色々試しても効かなかったのだから、ダイエットスムージーに効果はないだろう」
「高いエステに行かないと、サプリを飲むだけでは肌は綺麗にならない」
「投資なんて稼げるはずがない」

といったことなど。

商品に対して望んでいること

次は、BDFのDesireの部分。これは、ペルソナがあなたの商品に望んでいることや、求めていることです。つまり、あなたの商品を手に入れることで、どうなりたいかということですね。

例えば、

「痩せて可愛い水着が着られるようになりたい」
「きれいな肌になってモテたい」
「お金持ちになって世界一周がしたい」

といったことなどがDesireです。

商品に対して感じていること

最後は、BDFのFeelingです。これは、あなたの商品に対してペルソナがどう思っているかという感情のことです。

例えば、

「申し込もうかどうか迷っているけど、なんだか相談しにくいな」
「えっ、そんなに高いの?」
「他と比べて何がいいのかよく分からない」

商品に対して、こんな風に思う気持ちがFeelingです。

そして、同じ商品に対してでも、どんなBDFを抱くかは人それぞれです。

例えば、収入によっていくらが高いと思うかは異なりますし、その商品に対してもともと持っている知識によって、どこまで説明すれば他社との違いを理解してもらえるかは異なります。また、普段取り入れている情報が違えば、信じていることも違いますよね。

だから、最初により具体的にペルソナ像を設定し、その人ならではのBDFをリサーチすることが大切なのです。

そして、BDFはきちんと「リサーチ」をすることが必要です。なんとなく「こうかな~」という想像ではなく、事実に基づいてリサーチをしましょう。自分の思い込みでBDFを決めてしまうと、売れるコピーは書けません

続いては、どのようにBDFをリサーチするのか?その方法をご紹介します。

効果的なBDFのリサーチ方法

BDFのリサーチ方法として、一番手っ取り早いのは既存顧客に質問をするということですよね。しかし、お客さんとなかなか直接話す機会がなかったり、直接聞くのでは本音を言ってくれなかったりというケースもあります。

そんな時に、ペルソナのBDFをリサーチする方法は、次のようなことが有効です。

ペルソナが普段見ているテレビ番組や雑誌をリサーチ

私たちは、テレビや雑誌といったメディアから情報を得ています。そのため、普段見ているテレビ番組や雑誌の情報を私たちは無意識のうちに信じているのです。

ということは、ペルソナが普段見ているこういったメディアでどのような情報が発信されているかをリサーチすることで、BDFのBelief(固定概念、信念)が分かりますね。

質問サイトやECサイトのレビューは本音のBDFの宝庫

Yahoo!知恵袋などの質問サイトや、AmazonなどのECサイトの商品レビューには、ユーザーの本音が書かれています。

質問サイトには、ユーザーがどのような場面で、どんな悩みを持っているのか、つまりBDFのFeeling(感情)が書かれています。

また、商品レビューからは、ユーザーがどんな欲求からその商品を買ったのか?BDFのDesireが分かります。

そして、その商品にどのような気持ちを抱いているのか、BDFのFeelingをリサーチするためには、特に評価の低いレビューを見ることが重要です。そこに書かれている他社商品への不満をあなたの商品で解決できる!ということをコピーで伝えることができれば、あなたの商品がよりユーザーに選ばれるものになりますよね。

まとめ

BDFとは何か?どのようにBDFをリサーチすれば良いのかが分かっていただけたでしょうか。BDFが分かれば、1人のペルソナの、固定概念を覆し、欲求を満たし、商品に対する不安を払拭するセールスコピーが書けるようになります。

是非、BDFを徹底的にリサーチしてからコピーライティングをしてみてくださいね。

BDFを利用した、売れる記事LPの書き方について知りたい方はこちら

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岡野歩美

デジタルアスリート株式会社 ウェビナーマーケティング部 プロデューサー 新卒でWebコンサルタントとして入社し、約1年後に入社前からの夢だったコピーライターに転身。 現在はコピーライティング、Web制作ディレクション、コンテンツマーケティングをメインとして担当し、Webマーケティング全体を支援するプロデューサーとして活動中。 休日はひたすら漫画を読んでいるか、1人カラオケか、Twitterをやっています。 Twitterが好きすぎて、社内のTwitterイベントを企画してしまいました。 言葉の可能性を信じ、「お客様のサービスの価値が最大限伝わるライティング」を追求し続けています。

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