売れっ子コピーライターが語る「成果がでるターゲットリサーチ」とは

広告を作成するには、ターゲットのことを良く知ることが必要です。そのためにはリサーチが必要で、「リサーチがライターの仕事の9割」という話もあるくらいです。
しかしそう言われても、「リサーチって何をどう調べたら正解なの?」と困ってしまったことはないでしょうか。

今回はそんな悩みを解消するために、ヒット広告を作成しているコピーライター本人に、実際に行っているリサーチ方法をインタビューしてきました。
具体的でわかりやすいリサーチ方法を教えてもらえたので、ぜひ参考にしてくださいね。

即日で商品を完売させるコピーライター

リサーチ方法をお伝えするため、インタビューさせてもらったのはリスティングプラスのコピーライター・増本うららさんです!

増本さんは、リスプラのコピーライティングの中心人物で、これまで沢山の実績を残しています。

・セミナー集客のLPについて、CVRの業界平均が0.5~1%くらいの所CVR2.68%を獲得
・今まで1件も獲得できていなかったランディングページを改善したところ、即日で商品が完売
・ランディングページを改善してCVRを4.7倍に

このように実績を見ると紛れもなくリスティングプラスのエースなのですが、たまに酔っ払って足を捻挫したり、朝起きたら財布の中身をなくしていたなんていうおっちょこちょいな一面もある人です(笑)

今日はそんな増本さんにリサーチの方法について教えてもらいます。

どうしてリサーチがそんなに重要なのか?

さて、さっそく始めたいと思いますが、その前にどうしても知っておかなくてはいけないことがあります。
「基礎は知ってるよー」と思ったあなたも、もう一度押さえておきましょう。

成果の出るコピーを書くためには、ターゲットがどんな人なのか、どんな感情や悩みを持っているかを知る必要がある、ということです。

ターゲットリサーチ以外の商品や市場のことも重要なのですが、ただ、いくら商品や市場の知識を持っていても、ターゲット知識が無くては買いたい人の気持ちがわからず、悩みや欲求に寄り添ったコピーが書けなくなってしまいます。

つまり、売れるものも売れなくなってしまうのです。

リスティングプラスのランディングページでも、商品の特徴を押し出したものよりも、ターゲットの悩みに寄り添い解決策を提示したページのほうが成果が出る傾向にあります。
テクニックを駆使した、きれいな日本語で商品の特徴をうたったコピーよりも、ターゲットの悩みやニーズに答えるコピーのほうが反応が取れるのです。

つまり、一番重要なのは「ターゲットのことをよく知るリサーチ」なのです。
今回は、「売上アップの近道になる」ターゲットのリサーチという切り口で、具体的にリスプラで行われているリサーチ方法の一部をご紹介します。

Webで使えるリサーチ方法

ここからは増本さんに具体的なお話をお聞きしたいと思います!

伊藤
伊藤
さっそくですが、増本さんのリサーチ方法を教えてください!
リサーチ方法は色々あるけど、Webページで検索することが多いかな?
増本
増本

伊藤
伊藤
Webには膨大な情報がありますもんね!

 

Webでのリサーチ方法1 競合他社ページからターゲットの悩みをリサーチ

競合商品のページや、その業界で売れている商品の広告を見てみると、「こんなお悩みありませんか?」「◯◯に悩むあなたへ」といった問題提起をする言葉がたくさん入っています。
これらには、競合他社がリサーチをして書いた「ターゲットの悩みや欲求」が反映されているんです
増本
増本

伊藤
伊藤
たしかに、サイトの中で問題提起がされていますね

 
競合他社のページは、ただターゲットの悩みを知るだけでなくて、競合がどんな切り口でターゲットの悩みに働きかけているかの分析にも役立ちます。
同じような切り口で書いている企業が多ければ、その分その切り口が当たっているということなのでは…といった訴求の予想も立てられます!

Webでのリサーチ方法2 「口コミ」をリサーチに利用しよう

Amazonや楽天で競合になる商品の「口コミ」もチェックするといいよ!

実際にあった悩みのシチュエーション、解決されて嬉しかったことや、解決されず不満に思ったことなどが、ターゲットの言葉でより具体的に書かれているから、すごく参考になるの

増本
増本
伊藤
伊藤
口コミは、ターゲットが自ら書き込んだ文章ですもんね

そう。だから、よりリアルにターゲットの悩みや欲求を知ることができるんです。

ただ、良い評価にはさくらがいる可能性も。悪い評価のコメントなら、さくらがいる可能性が低く、悩みや不満もよく書かれているのでおすすめ。
また、媒体によっては口コミを書いた人の年齢や性別もわかるので、より参考になりますね

増本
増本

 

Webでのリサーチ方法3 「ツイッターの高度な検索」を使う

ツイッターに検索窓があるのは知ってるかな?ツイッターは、ハッシュタグや検索窓以外にも、色々な条件を設定する「高度な検索」ができるんだよ!

商品によっては口コミの取得が難しい場合もあるけど、SNSならターゲットのリアルな声を聞くことができる。
高度な検索を使えば、「除外したいキーワード」や「場所」まで設定して検索ができるから、より細かいターゲット設定をしてツイートを確認できますね

増本
増本
伊藤
伊藤
なるほど。たしかに、検索方法はGoogleやYahoo!だけではないですよね
検索コマンドはリサーチに役立つ検索コマンドは、見失ったツイートを発見するのに便利なだけではありません。私たちWeb広告の運用者にとっては、広告を作成する時や記事...
そうだね。もちろんリサーチの方法はこれだけじゃないけど、今はユーザー自らがWebで情報の発信をする機会がとても増えているから。

色々なツールを使うことで、口コミやSNSなども駆使してターゲットリサーチができる時代です。
でも実は、一番効果的なリサーチの方法が他にもあるんだけど、それがどんな方法かわかる?

増本
増本
伊藤
伊藤
え、Webよりも便利なツールがあるんですか?

いやツールじゃないよ。
本当に効果的なのは実際のターゲットと会って、話を聞いてみることなの!
増本
増本

 

リサーチで聞くべき項目は?

伊藤
伊藤
増本さんがいつもターゲットにリサーチしている項目を教えてください
基本的にはこんなことを聞くかな
増本
増本
<リサーチの基礎項目>
・悩み
・悩みの原因
・悩みを解決しようと行動したときの失敗談
例)ダイエットでランニングをしてみたけど三日坊主で終わってしまった
・性別、年齢、職業、結婚の有無、趣味など
・サービスに対してターゲットが抱いているイメージ

 

でもこれだけじゃ足りない。具体的なリサーチができるほど、ターゲットに寄り添ったページも作れるし、ターゲットに響くコピーが書けるようになるんだよ
増本
増本

 

ターゲットの言葉遣い

伊藤
伊藤
それでは、他にどんなことを聞けばいいのでしょうか?
まずは、言葉遣いを意識して聞こう
増本
増本
伊藤
伊藤
言葉遣いまでリサーチするんですか!?
そう、コピーにもターゲットが使っている言葉遣いを流用することで、ターゲットが親しみやすくて読みやすいページになるの。
女性向けのページと男性向けのページの言葉遣いが違うように、男性の中でも職種や年齢によって使う言葉が違うからね!
増本
増本

伊藤
伊藤
なるほど…普通の会話にもヒントが隠されているんですね

 

どんな雑誌を読んでいるか?

伊藤
伊藤
なぜ雑誌なんですか?
これはページのデザインを決める上で役立つの。

30代をターゲットとした雑誌の中でも色々な系統があるでしょ?特に女性は種類が多い。ターゲットが好んでいたり、よく見かける色使いや文字のフォントをページに反映させることで、ページの信用性が上がって、商品や会社への信用性も上がるよ

増本
増本
伊藤
伊藤
そんな効果が期待できるんですね

なんだかイメージと違う…。と思ったサイトから自分が求めているサービスを受けられるとは思いにくいでしょ?だからデザインを決める上でターゲットが好きなデザインを知るのは重要なの
増本
増本

 

職業や家族構成、ターゲットを取り囲むコミュニティ

コピーを書く時、属しているコミュニティを考えることで思い浮かぶコピーもあるの
増本
増本
伊藤
伊藤
コミュニティ?どういうことでしょうか
例えば、「男性用シャンプー」を独身男性に売るなら「髪がふわっとしていい匂いだからモテる」という訴求ができるよね。
でも、同じ「男性用シャンプー」でも、既婚者でお子さんがいる男性なら「パパくさい…なんて言われず子供とずっと遊んであげられる」とか、他の切り口での訴求の仕方もある。

コミュニティが分かればベネフィットの見せ方も変わってくるからね!

増本
増本

伊藤
伊藤
なるほど…うららさん、ありがとうございました!

 

まとめ

今回は、コピーライターから売れるコピーを書くためのリサーチ方法について学びました。

今回ご紹介したのはほんの一例ですが、他にも様々な方法があります。
重要なのはターゲットの思いに寄り添ってライティングができるようにすることです。

商品理解や市場理解だけでは売れるページは作れません。
そのためにも、是非今回紹介した方法を試してターゲットの悩みや欲求、ライフスタイルをしっかりとリサーチしてくださいね!

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