ランディングページを作ったものの、「なかなか売れ行きが伸びなくて困っている」という人はいませんか？
今回は1年でCV数を3倍にした、ランディングページの成功事例をご紹介します。実際にどんな改善を行ったのかもお伝えしますので、すぐにご自身のビジネスに応用できると思います。
特に「最初にページを作ってからずっとそのまま」という方は必見の内容です。ぜひ真似してみてください。
目次
「確実に売れるページ」は作れないという前提
「あんなに考えてランディングページを作ったんだから、成果が出なければこのページは失敗だ…」そう思っていませんか？それは間違いです！
前提として、最初から売れるランディングページはほとんどありません。
たとえプロのコピーライターが作ったとしてもです。
つまり、売れるランディングページを作るためにはLPO（改善）が必要なのです。ランディングページは、広告を運用していく中で育てていくものです。
だから、始めは売れなくてもそれほど気にする必要はありません。それが当たり前なのです。
また、売れないからといって全部作り直そうとする人がいますが、それも間違いです。
必要なのは「部分的な改善」です。
今売れているランディングページも同じページで、ずっと売れ続けることはありません。市場の変化に伴っていつか売れなくなる時が来てしまいます。どんなランディングページも定期的にLPOを行い、改善していくことが必要なのです。
LPOとは？
LPOとはランディングページを最適化することであり、Landing Page Optimizationの略です。あなたのページに訪れるターゲットがCVをしてくれるように、内容を改善していくことをいいます。
LPOの方法は様々です。
文言を変更することもあれば、文字やボタンの色だけを変更することもあります。しかし、たったそれだけのことで、CV数が大きく変わることもあるのです。
また、見た目を変える以外にも、ユーザーがより使いやすいようにメニューバーを追加したり、フォームの使い方や配置を変更するなど「使いやすさ」の改善もLPOに含まれます。
1年でCV数4倍になった、食材通販のLPO
LPOを繰り返して大きな改善ができた企業の事例を紹介します。
「1年後には月間のCV数が3倍以上になった」というかなり大きな成果を出せた事例ですが、行ったのは小さなLPOの繰り返しだけです。作業量や手間も、特別多く掛けているわけではありません。
紹介する企業は、ある食材の通販を行っている企業です。食材通販の業界には、すでに有名な大きい会社がいくつもありました。そのため広告運用だけの頑張りでは、なかなか成果を上げづらい状態でした。
そこで数か月おきに何度かLPOを行いました。広告の予算はあまり変わっていません。
実際に行ったLPOが、これから紹介する5つの改善です。
競合のLPを分析し、ヘッドコピーの写真を変更
まずは競合分析をしっかり行いました。
当時、競合のランディングページを見てみると、「笑顔で料理をする女性の写真」がヘッドに使用されていました。楽しそうで明るい印象を持ちます。
それに比べて、私たちのページは少し地味な印象でした。ヘッド部分には商品の写真や食材の写真など、物の写真を並べていたのです。
今回のターゲットは女性です。
私たちは「女性の笑顔の写真の方が、商品を使う手軽さ・簡単さ、料理をしている時の快適さなど、商品購入によって得られる未来がイメージしやすいのではないか」と考えました。
そうしてヘッドの写真は、商品画像から、ステキな笑顔で料理をする女性の写真に変更しました。
実際のお客様からのアンケート結果を反映
当初ランディングページでは「献立を考える手間を省ける」という点をメインに訴求していました。
しかし、本当にターゲットが求めていること・喜んでくれることを確かめるため、顧客アンケートを取ってみたところ、一番魅力的を感じられていたのは「食材がカット済みで簡単・手間なし」という点でした。
つまり、私たちが思う商品の魅力と、実際のターゲットが思う商品の魅力が違っていたのです。
そのため、キャッチコピーを「献立を考える手間がない」という訴求から「包丁を使う手間がない」という訴求に変更し、「包丁を使わず、簡単ラクチンに手作りの料理ができる」というキャッチコピーにすることで、よりターゲットのニーズに応えられるページにしました。
ネックになる個所の伝え方を変更
また、アンケートでは一番ネックなのが「価格」だということも分かりました。
確かに、品質が良いために金額は安いものではありませんでした。そのため、家計にシビアな女性たちにとっては、価格が購入をためらうポイントになっているようでした。
でも、だからといって簡単に価格を下げることはできません。
そこで、「月間1,000円」という価格の書き方を変えました。「1円あたり33.33円」といった表現にし、少しでも安く感じてもらえるように工夫をしたのです。
検索クエリをヒントに、キャッチコピーを変更
検索クエリとは、ターゲットが実際に検索した言葉のことです。
検索するときは、自分の求めている情報を打ち込みます。そのため検索クエリを見れば、ターゲットの悩みや欲求そのものがわかってくるのです。
そこで、まずは検索クエリに多く登場する言葉を使って広告文を作成しました。
作った広告文はテストし、よりターゲットの心に刺さる表現を探していきます。そうして反応がよかった広告文をそのままランディングページのキャッチコピーとして採用しました。
これにより反応がアップし、さらに広告文とキャッチコピーが同じなのでユーザーが違和感を感じずにページを読み進めるられます。
このように広告文とランディングページに一貫性が出ると、CVRは上昇する傾向にあります。
申し込み用ボタンの色を変更
最初使っていたボタンは、あまり目立たない地味な色でした。
そこでボタンの大きさや色、またボタンに書かれている文言を変更し、より目立つようにしました。
せっかくユーザーが「いいな」と思えるページを作成できても、その後の「申し込む」という行動を促してあげないと、ユーザーは行動しません。申し込みボタンを目立たせることで、「申し込む」という具体的な行動をユーザーにはっきり提示することができるようになりました。
上は、今回のLPOで行なったことをまとめたイメージ画像です。
どれも非常に基本的なLPOの方法ですが、これを1年間行ったところ、CV数が1年3ヵ月で4倍になりました。
教材販売ビジネスもLPOの結果CVR3倍に
もう1件、LPOで大きく成果を上げた事例を紹介します。
これは新規立ち上げの教材販売ビジネスしたが、サービスを作るときにターゲットをビジネスマンにして、サービスを設計していました。
しかし、いざ広告を運用し始めたら、30代女性の購入数が多かったのです。
そのためターゲットを設定しなおしキャッチコピーを変更しLPOした所、売上が倍増し、その後もLPOし続けた結果、現在ではCVRが3倍にもなっています。
反応が出やすいLPO施策集
コピーライティングや、サイトの構成、サイトデザインなどは、これまでも多くの人がテストを繰り返してきました。そのため、「こうすれば結果が出やすい」という反応が出やすいLPOの方法がいくつか分かってきています。
上の成功事例にはなかった「成功しやすい、反応が出やすいLPOの方法」もお伝えします。
ボタンの素材を変更する
先程の成功事例にもボタンの色の変更がありましたが、素材を変えるという方法もあります。
ボタン1つを作成するにも、光沢があるようなデザイン、立体に見えるデザイン、平たく見えるデザインなど様々な素材をデザインできます。また、ふわふわ動くようなボタンも作れます。
こうしたボタンのデザインを変えるだけで、CV数は改善しやすいです。
フォームの項目を変更
申し込みフォームの項目を変更するだけでも、大きくCV数が変わります。
社内でリスト化するため、お客さんのデータをできるだけ取ろうとしていませんか？
また、不必要な項目まで入れていないでしょうか？
基本的に、フォームの項目は少ない方が良いといわれています。入力項目が多いと、「面倒くさいから後でいいかな」と思われたり、「こんなに個人情報を入力するのは嫌だな」と思われて、離脱につながります。
入力項目はできるだけ減らし、CVにつながるように改善しましょう。
価格を変更
ランディングページを使って最適な価格のテストをすることもできます。
例えば500円、1,000円、3,000円と価格の違うランディングページを作り、同時に運用しABCテストを行います。
テストの結果、最も費用対効果の良かった価格にすることで、売上につながる価格設定ができます。
このように、ページの中でLPOの成果が出やすい所は「目立つ所」です。
ページの最後の方のコピーや、ボディコピーの細かい文章を変更しても、結果はたいして変わりません。
変更した数値がしっかりと成果として見えるのは、キャッチコピーや申し込みのボタン周り、フォーム周りなどです。
LPOをするときは、目立つ所から改善していきましょう。
売れるページはLPOで作り上げていくもの
これらのLPOは非常に大きな成果を生み出しましたが、当然小さな変化でも結果として大きな価値となりました。
CVR1.00％が1.10％になってもそんなに変化が無いと思っていませんか？
しかし、このような10％の改善を繰り返せば、計算上8回目には当初の数字の2.14倍になります。
また、最初から満足のいく良い数字が出ていたとしても、LPOをやらない理由にはなりません。そのページを元にさらに良い結果を得る事も十分可能なのですから、チャンスだと思ってやはりLPOを行うべきです。
これを行なわないばかりに、「ダメな LP」「儲からないビジネス」と思われて消えていってしまう事例も多くあります。
ランディングページはサービスの売上に大きく影響します。
市場環境は常に変化していくので、どんなに成果の良いランディングページでも、LPOが必要になるタイミングが必ずあります。
・最初から成果の良いランディングページはない。ランディングページは育てていくもの。
・LPOは目立つところから行うと、成果が出やすい
ランディングページを運用するときは、上記を思い出して、どんどん売れるランディングページを作っていってください。そうすればあなたのLPも、1年後には大きな成果をもたらす「売れるLP」になるでしょう。
デジタルアスリート入社後、半年間、リスティング広告を始めとした10種類以上の広告媒体の知識を学び、運用を実施。業界問わず様々な案件の効果改善に努める。
その後大手広告代理店にて、テレビ局などのクライアントを対象とした案件にて広告運用を実施。自社と他社での広告運用経験を活かし、現在は主に自社サイトやメディアの管理、記事作成などのコンテンツ制作を担当している。
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