【Facebook広告】プロがその特徴と「向かない」商品・サービスを解説

現在のWeb広告の中で、最も注目されているのはFacebook広告でしょう。 しかし、当然ですがどんな商品、商材でもFacebook広告で成功できるかというと、そうではありません。 なぜならFacebook広告の特徴が、その商品・サービスにとって常に良い方に作用するとは限らないからです。 Facebook広告を始める前に、しっかりその特徴や向かない商品・サービスについて理解し、対応策を考えておきましょう。

Facebook広告の特徴とは

Facebook広告を始めるなら、次の2つの特徴について理解しておくことが必要です。

Facebookユーザーは広告に興味が無い

まず最初は、Facebookを利用しているユーザーについてです。

自身もFacebookを利用している人が多いと思うので、自分の身に置き換えてみてください。Facebookを見ている時に何か「目的」を持っているでしょうか?

空いた時間に友人の近況を確認したり、元気そうな画像をみたりして、何となく楽しんでいる、という人がほとんどではないでしょうか。

FacebookはSNSなので、検索広告のユーザーとは違い問題を解決しよう、最適な方法を見つけようとは考えていません。

つまりFacebook広告のユーザーは検索連動型広告というよりディスプレイ広告のユーザーに近く、顕在層向けの購買獲得を狙う広告というよりは、潜在層の認知獲得向きの広告だということです。

信頼性の高いデータに基づき、詳細なターゲティングが可能

顕在層の獲得に向いていないなら、欲求が少なく、購買に繋がりにくい潜在顧客に広く広告を出すしかないのでしょうか。

実は、ここでFacebook広告の違う特徴が活きてきます。

Facebook広告のもう1つの大きな特徴は、詳細なターゲティングができるという点です。Facebookは実名登録が基本のSNSであり、また実際の家族関係・友人関係でつながっているユーザーが多いため、登録されているユーザー情報の信頼性がかなり高いという特徴があります。

Facebook広告ではそんなユーザー情報を使ってターゲティングできるため、男女、年齢、居住地や趣味嗜好、そして既婚や未婚、大まかな職業(例:デジタルマーケティング職)など、自分が狙うユーザー層にだけ広告を配信できるのです。

既存客の傾向をつかみ、既存顧客と近い層に向けて広告を出す事で、見込みの高い潜在顧客にもアピールできるでしょう。

運用のプロに聞いた「Facebook広告に向かない」商品・サービス

では、このような特徴を持つFacebook広告にとって、向かない商品・サービスとはどんなものでしょうか。

実際にFacebook広告を運用している、リスティングプラス・メディア事業部のマネージャーに、自ら運用した経験から「難しかった商品・サービス」の傾向を挙げてもらいました。

価格が高い

Facebook広告の特徴でもお伝えしたとおり、Facebookのユーザーは問題解決のために情報を探しているわけではありません。

そこに広告を出していくわけですから、気軽に申し込めるように、できるだけハードルの低いオファーが効果的なのです。

「無料」「ワンコイン」のような費用的な負担が少ない文言と相性が良く、運用の経験から目安として3,000円以上の商品になると厳しいと感じるようです。

ターゲットが狭すぎる

詳細なターゲティングがFacebook広告の特徴ですが、「この年齢のこの職業の人にしか売れない」というくらいターゲティングを極端に狭くしてしまうと、広告を配信できる母数自体が少なくなるため売れにくいそうです。

例えば「滋賀県在住、40~50歳の男性理学療法士」とターゲティングした場合どうでしょう。

確かにそれが最も商品・サービスが売れるユーザー層という分析結果が出ているのかも知れませんが、母数がかなり少ないのは明白です。

こんな時は、まずは以下のように配信先を広げて広告を始めるそうです。

・滋賀県 
→ 関西圏に広げる(滋賀、京都、大阪、奈良、兵庫、和歌山)
・40~50歳 
→ 30歳以上
・男性 
→ 男女(男性のみがターゲットの場合は男性のみでOK)
・理学療法士 
→ 近い職業も指定(作業療法士、鍼灸師、理学療法士、柔道整復師)

 
Facebook広告の場合は、最初からターゲティングしすぎず、幅広く出してから効果に応じてターゲティングを絞っていくのが効果的と言えるでしょう。

ユーザの興味を引けるコンテンツがない

Facebooのユーザーには問題解決の意識がないので、いきなり商品を売り込むのではなく、まず最初に興味を引くことが重要です。

実際にFacebook広告で1番成果を出せているのが「記事型のランディングぺージ」を使う方法です。これは広告から販売ページに直接リンクするのではなく、一度読み物としての記事にリンクします。

ユーザーはそこで、ニュースなどの新しい情報や体験記事などのコンテンツを読み、自然な形で商品に対する情報を知り、教育された状態で商品の販売ページに再度リンクします。

広告をクリックした段階では潜在顧客だったユーザーについて、商品・サービスのメリットを伝え、「買いたい気持ち」を掻き立てて顕在顧客にする役割を記事型ランディングページが担うのです。

記事型ランディングページはクッションページとも言いますが、ここの出来で広告の成果が大きく変わることも多く、非常に重要なパーツです。

商材にもよりますが、このようなクッションページがなく、広告からそのまま販売ページにリンクする場合には、Facebook広告では売りにくいと言えるでしょう。

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Facebook広告に適した施策をあわせて活用を

このようにFacebook広告には容易に成果が出せない種類の商品・サービスも確かにあります。

しかし上記の問題も、

・本商品の前に安価なフロント商品を作る
・最初から絞り込まず、幅広いユーザーに出してから新たな見込客の層を見つけていく
・商品に関連する、興味・関心を引けるような記事型LPを作成する

 
というように、Facebook広告にあった施策を行なうことで売上アップに繋げることは可能です。

検索広告ではキーワードを検索された時しかユーザーと接点を作ることができないため、見込みが高くても、検索ボリュームが限られるという問題がありました。

しかし、Facebookを利用しているユーザーは、通勤中や起床後・就寝前など、1日に何度もFacebookを確認しています。

現状、リスティング広告ではこれ以上成果を求めることができないと判断したのであれば、リスティング広告で得たユーザーの傾向、メールアドレスなどのリストを利用してFacebook広告を出稿してみましょう。

新たにリーチできるユーザーを増やし、売上アップに繋げられるはずです。

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