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目次
まずはマーケティングの基本、3C分析から
リスティング広告はあくまでWebマーケティングの施策の一部として行なうものです。
リスティング広告の準備にはWebマーケティング全体をしっかり把握することが重要であり、そのためにはマーケティングの授業で習うような分析が重要です。
カスタマー(Customer)：市場・顧客
その商品の市場規模や市場の成熟度、見込み客の悩みやニーズを分析、理解しましょう。
具体的には獲得見込みが高いと思われるキーワードを検索した際の、検索エンジンのサジェストワードやSEOでどんな内容のものが上位に表示されているかなどを見ていきます。
またYahoo！知恵袋やまとめサイトなどに投稿されている内容などにもユーザーの悩みがたくさん隠れているのでそういったものをリサーチします。
コンペティター(Competitor)：競合
競合他社がどんな広告を配信していて、どんな商品の特徴を売りにしているのかなどをリサーチします。
特に商品の効果や価格において、競合が何を訴求して売っているかは必ず押さえておきましょう。
また差別化を図る上ではAmazonや楽天などの競合のレビューなどを見ると、その商品のネガティブな部分も読み取れたりするので、そこを分析して自社のマーケティングに反映していきます。
カンパニー(Company)：自社
顧客と競合を分析した上で、自社の商品の特徴・強みを見直します。
顧客の求めているものと自社商品の強みとマッチしているか。そして自社の強みが競合とバッティングしていないか、負けていないか。
それを見定めて改良を加えて、顧客の悩みに応えつつ、競合とバッティングしない自社独自のポジションを獲得できると、広告を配信する上でこの上ない強みになります。
ユーザーの悩みをより明確にする、BDF分析
商品の大枠のコンセプトが固まったとしても、それを広告文などに落とし込むにはもっと細分化した準備が必要です。
その準備として最適なのがBDF分析です。
ビリーフ(Belief)：思い込み、固定概念
ビリーフは、ユーザーが商品に対して抱いている信念や固定概念の事です。
自社の商品の特徴からその商品が欲しいと悩んでいる人は、その悩みに対してどんな思い込みをしているのかを分析します。
「英語をマスターするには少なくとも1年は留学する必要がある」
「そんな長年の悩みもこの商品を買うだけで解放されますよ」と言われれば、誰でも欲しくなってしまうのと同じ効果を狙うための分析です。
デザイヤ(Desire)：欲求、願望
デザイアはその商品に対してユーザーが望んでいることです。
「ひどい肩こりから解放されたい」
「お金持ちになって世界一周がしたい」
といったことがデザイアになります。
フィーリング(Feeling)：感情、喜怒哀楽
フィーリングは商品に対してユーザーがどう思っているかという感情のことです。
「他の商品と違いがわからない」
などがフィーリングになります。この感情は購入の妨げになるので必ずこの感情を外すための準備をしましょう。
配信媒体を選ぶ-GoogleとYahoo!どっちがいいの？
広告の配信準備でよく聞かれるのが、
Google とYahoo！ってどっちからが良いの？という質問です。
以前は傾向としてモバイルの利用が多いのはGoogle、PCでの利用が多いのがYahoo！という風に言われていましたが、今は両方ともGoogleの方が利用ユーザーが多い印象を受けます。
ちなみに、あまり意識されている方は多くないようですが、日本のスマホ市場で覇権を握っているiPhoneのsafariはデフォルトでGoogleの検索エンジンが採用されています。
なのでモバイル第一主義のいま、配信ボリュームを考えると少なくともGoogleは外せない媒体であることには間違いないです。
とはいえターゲットによって媒体の相性はあるので、どちらが良いかは実際に配信してみて試すのが一番確実でしょう。
評価軸を定める-成果目標値の設定
リスティング広告を配信した結果を、「売れた」「売れなかった」だけで判断するのは大きな間違いです。
リスティング広告の効果を最大にするためにも、準備段階で数値の評価軸になる目標設定をしっかりと行う必要があります。
この方程式を基に、損益分岐点などからリスティング広告で上げたい売上を設定。そこから逆算して各数値の目標値を設定しましょう。
目標値を準備段階で定めておくことによって、実際に配信を行ったときにも改善すべき点が明確になってきます。
ランディングページの選定-成約を獲るためのページ
リスティング広告で成果を出すには、コンバージョン(CV)を獲得できるランディングページが非常に重要です。
先ほどの方程式を見てもわかる通り、リスティング広告の売上には方程式が存在します。ただ表示回数やクリックを集めたとしても、ランディングページがいまいちなパフォーマンスだと成約率が落ちてしまい、売り上げも下がってしまいます。
ランディングページを準備する上で重要なことは、目標の成果地点までの導線をしっかりとページ内に確保する事です。
この導線が無いとユーザーの離脱に繋がり、最終的な成果を出すことができません。
現在のページにこの導線が確立されていない場合には、新しいページの制作も検討してください。
広告配信の設定-アカウント構築
ここまで準備をしてきて、ようやく広告の配信準備らしい作業になってきます。
アカウントの構築には細かな知識が別途必要ですが、構築ができてもその質が伴っていないと成果には繋がりません。
あくまで広告アカウントは情報を発信するマーケティングツールでしかありません。
Webで売るにはどのように情報を発信するか以上に、どのような情報を発信するかが重要です。
これまでに行ったユーザーや市場の分析内容などを基に、アカウントの各項目を設定していきましょう。
運用の戦略を立てる-どのくらいの工数がかけられるのか
配信を開始しても、運用にかけられる時間が限られる場合には成果をだすのは難しくなります。
広告運用では改善のための施策が無数にありますので、それを全部やろうと思ったらリスティング広告専門の担当者を置いて、1日中PCの画面に張りつかせても足りないくらいです。
かけられる時間・工数が少ない場合には、売上の方程式を参照して改善すべきポイントを明確にしておきましょう。
また、スピードを求めるのであればプロの代理店に任せてしまうのも一つの手です。
まとめ
リスティング広告は誰でも小額から始められるおかげで、今や競合がひしめく広告媒体となっています。
みんなやってるから試しにやってみよう。では売れない時代になりました。リスティング広告で成果を上げる為にも、事前の準備をしっかりと行い配信を始めるようにしてくださいね。
デジタルアスリート株式会社
ウェビナーマーケティング部 課長
Google広告 Gold Product Expert
2018年 デジタルアスリート株式会社（旧：株式会社リスティングプラス）に新卒入社。Google、Facebook、LINEなど計20種以上の広告媒体で広告運用に従事。
デジタルアスリート随一の分析マニア。 現在はYouTubeに専門特化部隊として動画マーケティングの研究を実施。
DRMの考え方をベースにYou Tubeの攻略を進めており、担当する案件では他の広告媒体の数値を大きく超える成果をYou Tubeで量産している。
不安・不満などを抱えている方に、素晴らしい商品・サービスを届け、より多くの方に幸せにする事を信条として、広告のプランニング・制作・運用を行っている。
座右の銘は「利他の心」。
Writer
清水 雄飛 記事一覧
デジタルアスリート株式会社
ウェビナーマーケティング部 課長
Google広告 Gold Product Expert
2018年 デジタルアスリート株式会社（旧：株式会社リスティングプラス）に新卒入社。Google、Facebook、LINEなど計20種以上の広告媒体で広告運用に従事。
デジタルアスリート随一の分析マニア。 現在はYouTubeに専門特化部隊として動画マーケティングの研究を実施。
DRMの考え方をベースにYou Tubeの攻略を進めており、担当する案件では他の広告媒体の数値を大きく超える成果をYou Tubeで量産している。
不安・不満などを抱えている方に、素晴らしい商品・サービスを届け、より多くの方に幸せにする事を信条として、広告のプランニング・制作・運用を行っている。
座右の銘は「利他の心」。
