Amazon広告の最新成功事例と、実際に運用してわかった攻略法を公開

Amazon広告、みなさん活用していますか? Amazon広告はまだ運用方法や事例があまり出回っていないので、どうやって運用したら良いのか分かりづらいですよね。 そこで今日は、今まで私がAmazon広告を運用してきて分かったことを、お見せできる範囲で共有します!

Amazon広告って何?という方はこちらから↓

Amazon広告とはAmazon広告は急成長しているAmazonといえば、世界最大のECサイトですが、現在広告においても大きな成長を遂げています。その収益は3,370億円。前年比で考...

Amazon広告を運用してみてわかったこと

CPCが安い

これは商材にもよるのですが、リスティング広告と比較するとCPCはかなり安いです。

リスティング広告だとFirst Page Bidが250円ほどのキーワードでも、Amazon広告なら70円くらいのCPCで上位表示されることも多いです。

これは、まだ競合の入札が低いからです。
今後Amazon広告の運用方法がどんどん開示されて出稿する会社が増えれば、入札も高くなるはずです。

今はCPCがリスティング広告の半額以下というジャンルも多々ありますので、まだ出稿することで先行利益を獲得できる段階です。

当然、ジャンルによっては推定入札単価が200円や300円になる商材もあります。
ここは競合となる商材がどれくらい出稿しているか、ドンピシャなキーワード・ジャンルで出稿しているか等々、見るべきポイントが複数あります。

費用対効果が高い

検索エンジンで調べ物をしている人が「答えを探している人」だとすれば、
Amazonに集まる人は「欲しいものを探している人」とも言えます。

つまり、大前提として購買意欲の高い人たちが集まっているということです。

購入に必要な情報(届け先住所とかクレジットカード番号など)もほとんどの人が登録済み、さらに購入率をあげるための様々な仕掛けがページに施されています。

なので、商品を求めている人に適切なタイミングで、求められる見せ方ができればしっかり買ってもらえるんです。

私が運用しているアカウントの9割が利益を生んでいるのも、費用対効果の高いからこそです。

公式サポートに頼れない

しかし、良いことばかりではありません。
Google広告やYahoo!広告とは違って、Amazon広告のサポート体制はいまだ不十分と言わざるを得ません。

月に2回くらいは何かしらのバグがあったり、サポートに問い合わせをしても明確な答えを得られないことも多いです。

そして一番キツイのが、電話問い合わせに対応していない専門部署にメールで問い合わせても、いまいち意味の分からない日本語の定型文を組み合わせたようなメールが届くことです。

結局、何をすればいいの?という疑問が残ることがほとんどで、ひとつの問題を解消するのに半日かかることすらあります。もっと言えば、1ヵ月以上経っても解決しないこともあります。

インターネットで調べてもわざわざ解決方法を発信している人も少なく、Amazon広告の管理画面も日々アップデートしているので、再現性のない解決方法しかなかったりと、とにかくAmazon担当者は孤独です(笑)

転売が多く、素人対応では排除できない。

Amazonはひとつの商品ページで複数の出品者が販売しています。いわゆる相乗り出品です。

ただ、相乗り出品自体はなにも悪いことではありません。

たびたび問題になるのは、「新品」として出品する資格のないストアが、「新品」と偽って出品している場合です。

よくあるのは、メーカーが自社商品を定価で出品しようとしたら、認可していないストアが定価より3~4割近く安く出品していたというケースです。これではメーカーが出品したところで売れるわけがありませんよね。

何が起きているのかというと、例えば・・・

  • メーカーは自社ホームページで初回半額、2回目から定価で販売している。
  • 初回半額の制度を不正に利用した人が、定価の半額で商品を複数仕入れ、半額以上~定価以下の価格で出品している。
  •  
    このようなことが、本当によくあります。
    恐らくそうやって小遣い稼ぎをする方法が流行っているのでしょう。いわゆる「せどり」「転売」と言われるやつです。

    Amazonのコンディション・ガイドラインは2017年9月12日に変更され、このような「せどり」「転売」を行っているストアへの規制がはじまりました。

    「新品」として出品禁止の商品
    以下のいずれかに該当する商品は、新品としてAmazonに出品できません。

  • 個人(個人事業主を除く)から仕入れられた商品
  • メーカーが提供する保証がある場合、保証期間その他の条件において、メーカーの正規販売店と同等のメーカー保証を購入者が受けられない商品
  • Amazon.co.jp上(Amazonマーケットプレイスを含む。)で仕入れられた商品
  • Amazon – コンディションガイドライン

    しかし、実際はAmazonに通報しても対応してもらえないことがほとんどです。

    さらに悪いことに、カートボックスを取得していないと広告運用はできません。

    カートボックスの取得は新品優先、価格が安い出品優先なので、自社の商品を広告運用したい場合にも、まずは新品として出品されている商品のステータスを変更してもらう必要があります。

    そのため、ストアに直接電話やメッセージを送って取り下げてもらうよう依頼しましょう。良識のあるストアであれば、だいたい取り下げてくれます。

    しかし、結構な割合で電話がつながらないストアがいます。一番大変なのはそういったストアですね。ここは慣れた人間でないと排除するのが難しくなっています。

    もしあなたが商品の商標権を取得しているのであれば、知的財産権の侵害として申告しましょう!
    Amazon – 知的財産権の侵害を申告

    認可されれば、あなた以外のストアを一掃することができます。

    出品したのに表示されない

    出品したのに検索しても出てこない!そんなことはありませんか?

    もしかしたら出品するカテゴリーが間違っているかもしれません。

    このグラフの商品も、出品するカテゴリを間違えていたために広告もオーガニックも表示されていませんでした。あるときカテゴリを変更した結果、途端に表示されるようになり、注文も入るように。

    AmazonはAmazonが推奨するカテゴリーに出品しないと、どれだけ広告の入札単価を上げようが、どれだけ商品ページにキーワードを盛り込もうが、全く表示してくれません。
    ※近しいカテゴリーに出品してあればそれなりには表示されますが、優先順位が下がるようです。

    では商品のAmazon推奨カテゴリーはどうすれば分かるのでしょうか?

    まずはあなたの商品に一番関連しそうなキーワードを検索してみてください。
    そのときに、左側に表示されたカテゴリーがAmazonが推奨するカテゴリ-です。

    例えば、カテゴリー選びが難しそうな「妊娠線予防クリーム」を出品しようと思った場合、

    身体に塗るクリームだから、「ボディクリーム」かな?と思っていたのですが、
    一番上に表示されているのは「ボディクリーム」ではなく「ベビーケア・おむつ」というカテゴリだったりします。

    ただ、必ずしも一番上に表示されたカテゴリーに出品すれば良いというわけではないことも覚えておいてください!

    カテゴリーごとに競合の強弱があるので、1番目よりも2番目とか3番目のカテゴリーで出品したほうが戦いやすいこともあります。

    Amazon広告の事例

    Amazon広告の事例ってあまり見たことがないので、ちょっとだけ紹介したいと思います。

    化粧品案件の例

    元々はリスティング広告とアフィリエイト広告のみを実施していた案件でした。
    なかなか売れずにいた商材だったのですが、Amazonの検索窓に商品名を途中まで入れてみると、サジェストに商品名が…。
    サジェストに商品名が表示される=出品したら売れるはず!と考え出品してもらいました。

    実際にAmazonに出品した途端、いきなり月間15件ほど売れるように。
    これはPPCやアフィリエイトの広告を見た人が、使い慣れたAmazonでなら買いたい、レビューが気になる、という理由で検索し注文していると考えられます。

    1か月間は広告運用なしで出品のみだったのですが、そこから広告を稼働させて、ページの改善も進めていったことで、月間40件以上売れるようになりました。

    増加分はもともと商品を知らなかった人たちです。広告を使って適切なページ/ユーザーに表示していくことで、件数を底上げできます。

    前年同期と比較すると売上20倍(!)です。
    夢がありますよね(笑)

    全体の売上は広告と連動して伸びており、ROAS626%ほどになっています。
    しかも未だに件数が伸びており、現在は月間100件を目指しています。

    検索窓のサジェストで商品名が出てくる商品は問答無用で出品すべきですし、広告も運用していくことで件数を大幅に伸ばすことも可能です。

    衛生用品の例

    もともと自社運用して、キーワードターゲティング広告で広告費3万円・売上20万円のアカウントでした。

    ここからどうやって伸ばしていけば良いのか分からないというご相談をいただき、キーワードの精査と追加、競合の分析、掲載枠ごとの入札調整、商品ページ改善などを行いました。

    その結果、広告費6万円/売上40万円と運用開始時の倍の成果に成長しました。

    自社で運用していると頭が凝り固まってしまって、意外と追加すべきキーワードが見えてこないもの。第三者の視点で見てもらうだけで、売上を倍増できるチャンスが転がっているかもしれませんよ。

    伸び悩んでいたところを確度を下げずに成果を倍にすることも出来るんです。

    PCアクセサリーの例

    もともとキーワードターゲティングのみを運用していたアカウントだったのですが、商品ターゲティングを実施。

    広告費をかけた分だけしっかり売上を伸ばすことが出来ました
    もともと用意していた広告費には限りがあったので期間限定での実施となりましたが、次回からはAmazonにしっかり予算を組めば売上を伸ばせることがわかった、と喜んでもらえました。

    商品ターゲティングは最近実装された新機能で手軽に大きく売り上げ増大を見込める配信になります。広告費の準備はあるけど思うように消化できない、売上が伸びない、という方は実施してみる価値アリですよ。

    まとめ

    以上がAmazon広告を運用してみてわかったことと、ご紹介できる事例の一部でした。

    どの媒体でも言えることではありますが、特にAmazon広告はシステムを理解して寄り添う必要があります。

    しかし情報はあまり出回っておらず、入手するには実際に運用している人に聞いたり、海外から直接情報を仕入れてくるほかなく、大分ブラックボックスです。

    その点代理店は色々なアカウントから事例を集めて他のアカウントに応用していけるので、個人が運用するよりは多くの細かいノウハウを蓄えている可能性が高いでしょう。

    また、興味深いデータがあるので、共有しておきます。

    Amazon独自のデータによると、

  • 70%のユーザーは1ページ目しか見ない
  • 35%のユーザーは1番最初に表示される商品をクリック
  • 検索結果の上位3商品がクリック数の64%を占めている
  •  のだそうです。

    自分自身の検索行動を思い返してみても、おおよそ当たっていると思います。

    この結果からも、手っ取り早く上位表示できるスポンサープロダクトで上位表示させることが不可欠だとよく分かります。

    またAmazonSEOはクリックされるだけでも順位が上がると言われ、インプレッションとクリックを集めることがSEO改善に直結しています。
    つまり、初めにしっかりと広告費をかけて広告露出させることで、ゆくゆく安い費用でコンバージョンしやすくなるのです。

    今ならまだ先行者利益が得られるAmazon広告。いかに運用するかでその成果は大きく変わります。
    ぜひチャレンジしてみてください。

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