PASONAの法則は、あらゆる業界のマーケティング戦略に使われる有効な手法です。
心理学テクニックを巧みに取り入れた構成で消費者をスムーズにアクションまで導いてくれます。
本記事では、マーケティング活動に必要不可欠なPASONAの法則について概念から使い方について詳しく説明していきます。
目次
PASONAの法則とは
PASONAの法則とは、1991年に日本を代表するマーケッター神田昌典氏によって考案された、商品・サービスを売るための法則です。
売れるセールスレターには共通するパターンがあり、そのパターンを5つの要素に神田氏は分解しました。
・欲求や悩みを提起して問題点を明確にして自分事化させ（Who）
・読み手の危機感を煽り（Why）
・商品・サービスをその問題解決策として提示する（Where、What、How）
・そのうえで、対象となるターゲットや期間を限定して（When）、
・今すぐ行動を促す
という流れです。
そして、その5つの要素の頭文字を取ってPASONAの法則と名づけられています。
P → Problem (問題)
A → Agitation (煽り・共感)
So → Solution (解決策)
N → Narrow down (絞り込み)
A → Action (行動)
上記のように段階を踏んで、消費者の購買心理を動かしていきます。
PASONAの法則の解説
①Problem：読み手の問題を提示する
まずは読み手の抱えている問題を探し、その問題を指摘します。 お客様が潜在的に悩んでいること、困っていることを明確にします。
というのも、人は利益を得る場面では「確実に手に入れること」を優先し、反対に損失を被る場面では「最大限に回避すること」を優先するという行動心理があります。
簡単に言うと「人は得をするよりも損をしたくない」という考えが強いということです。
PASONAの法則ではこれを利用し、損をしないためにはどうすればいいかを論理的に述べていきます。
②Agitation：問題点を煽る
「煽る」と聞くと恐怖や不安で煽るというイメージを持つと思いますがそうではありません。
PASONAの法則では「共感を持って読み手に接すること」を意味します。
読み手と同じ悩み、痛みを言及し共感を生んだうえで、読み手がイメージしやすいように描写します。
③Solution：解決策と証拠を提示する
読み手の気持ちに共感していることを伝えたら、次はその問題に対しての解決策を目に見える証拠や根拠と共に伝えていきます。
いくら解決策があると伝えても、人はそう簡単に信用しません。
そのため、変化がわかる画像や、数値のデータ等目に見える形で説明することが重要です。
④Narrow down：限定性・緊急性で絞り込む
解決策を提示したあとは、「◯個限定」「◯名様限定」などの限定性を提示し、今すぐ行動しなければいけない理由を伝えます。
人は限定性、緊急性、希少性のあるモノに弱い性質を持っています。
アクションに促すために、限定性や緊急性をしっかり訴求しましょう。
⑤Action：行動への後押しをする
最後に具体的に取ってほしい行動を伝え、読み手の背中を押しましょう。
PASONAの法則を使う時のポイント
①問題点ありきで話が始まることが重要
PASONAの法則で最も重要なことは「問題点ありき」ということです。
お客様が悩んでいる問題を解決するために商品やサービスを紹介するといったことが前提のため、お客様の「悩み」「願望」を明確に理解することが重要です。
②読み手の視点を忘れないこと
PASONAの法則に当てはめれば売れるようになるわけではありません。
人間の行動心理に基づいた構成ではありますが、読み手の感情に合わせて訴求するからこそ意味があります。
自分自身が読み手になった際に「共感できるか」「信頼できるか」といった視点で確認をしましょう。
PASONAの法則の提唱者である神田昌典さんが書いた本があるので、もっと詳しく知りたい方は是非読んでみてください。
『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』
PASONAの法則の例
PASONAの法則に当てはめるとどうなるのかシワ消しクリームを例に試してみました。
▼シワ改善に効果があるクリーム（化粧品）の場合
①Problem
40歳をこえてから 笑いジワが消えなくなったと悩んでいませんか？
②Agitation
「写真にうつりたくない」
「同年代の友達よりも老けて見える」
「笑った時のほうれい線が気になる」
年齢に勝てないって諦めていませんか？
③Solution
シワ改善に効果があるクリームは既に市販で多くあります。
しかし、実はシワは一度できてしまうとなかなか消えないんです。
だから、コラーゲンを増やし、シワができにくくすることが重要です。
④Narrow down
ただのコラーゲンではダメなんです。
肌のハリや弾力を保つためにはⅠ型、Ⅳ型、Ⅶ型の3つのコラーゲンが必要。
今まで3つのコラーゲンが配合された商品が日本には無かったのですが、遂に誕生しました。
ただ1つ製造するまでにかなり時間がかかるので販売できる個数に限りがあります。
なんと100個限定です。
⑤Action
それにこのクリーム、実は美容皮膚科医・モデルも愛用しています。
売り切れると困るから一切SNSには載せないという噂も、、売り切れてしまう前に早めに注文することをオススメします。
上記は一例ですが、PASONAの法則は商品・サービスやユーザーの悩みに合わせて作成することが重要です。
煽らない？新PASONAの法則
PASONAの法則では、不安を煽ることで危機感を持たせ、その結果として行動を起こさせるという構成になっていました。
ただし、一つ注意が必要です。
それは、煽りすぎると反発感情を生み、長期的に見て信頼を失う可能性があるということです。
不安や課題に対して危機感を煽ることで、読み手は自身の対策を否定されているように感じ、企業のイメージに悪影響を及ぼすおそれがあります。
そこで「新PASONAの法則」が誕生しました。この法則では、煽らずに行動を促すことができるように工夫されています。
新PASONAの法則では「煽り（Agitation）」という概念は「親近感（Affinity）」とポジティブな単語に置き換えられ、さらに「SO」は「解決策（Solution）」と「提案（Offer）」に分かれて、より丁寧な流れに改善されました。
これにより、顧客の不安を煽ることなく行動を促すことが可能になったのです。
| PASONAの法則 | 新・PASONAの法則 | |
| P | Probleme（問題） | Probleme（問題） |
| A | Agitatio（煽り） | Affinity（親近感） |
| S | Solution（解決策） | Solution（解決策） |
| O | Offer（提案） | |
| N | Narrow down（絞り込み） | Narrow down（絞り込み） |
| A | Action （行動） | Action （行動） |
先ほどの、例を新PASONAの法則に当てはめると次のようになります。
| PASONAの法則 | 新・PASONAの法則 | |
| A | Agitatio（煽り） 「写真にうつりたくない」 | Affinity（親近感） 確かに40歳をこえると、どんなに日々のケアを丁寧に行っていたとしても変化があるものです。私もエステに通ってもその効果は数日しか感じられず、すぐに元に戻っていました。 |
| S | Solution（解決策） シワ改善に効果があるクリームは既に市販で多くあります。 | Solution（解決策） 日々のケアを工夫することによって、シワの悩みは解決されやすくなります。おすすめはシワ改善に特化したクリームです。日々のケアでエステ後のような効果を継続し、コラーゲンを増やしてシワができにくくするようにしましょう。 |
| O | Offer（提案） 日々使うものだから、自分の肌に合うのか分からないと不安になる方も多いと思います。その場合は、まずはトライアルから始めることをお勧めします。 |
このように、共感と親近感を持ってもらえるように読み手の感情に寄り添うことが重要です。
セールスコピーライティングのような一方的な文章の提示といえど、読み手は人間です。
目の前にその人がいてコミュニケーションを図るように、相手に寄り添った言葉を意識していきましょう。
まとめ
PASONAの法則は、販売促進活動に使えるコピーライティングの法則です。
マーケティングに利用することで売り上げアップが目指せます。
あなたのビジネスを軌道に乗せるためにもPASONAの法則をしっかり理解し、活用していきましょう。
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