PASONAの法則とは ビジネスに欠かせない法則を細かく説明します

PASONAの法則は、あらゆる業界のマーケティング戦略に使われる有効な手法です。
一見単純なようですが、実は心理学テクニックを巧みに取り入れた構成で消費者をスムーズにアクションまで導いてくれます。マーケティング活動に必要不可欠なPASONAの法則について概念から使い方について詳しく説明していきます。

PASONAの法則とは

PASONAの法則とは、1991年に日本を代表するマーケッター神田昌典氏によって考案された、商品・サービスを売るための法則です。売れるセールスレターには共通するパターンがあり、そのパターンを5つの要素に神田氏は分解しました。そして、その5つの要素の頭文字を取ってPASONAの法則と名づけられています。

P→Problem (問題)
A→Agitation (煽る)
So→Solution  (解決策)
N→Narrow down (絞り込み)
A→Action     (行動)

上記のように段階を踏んで、消費者の購買心理を動かしていきます。

PASONAの法則の解説

①Problem

読み手の問題を提示する

まずはお客様の抱えている問題を探し、その問題を指摘します。
お客様が潜在的に悩んでいること、困っていることを明確にします。
というのも、人は利益を得る場面では「確実に手に入れること」を優先し、反対に損失を被る場面では「最大限に回避すること」を優先するという行動心理があります。
簡単に言うと、「人は得をするよりも損をしたくない」という考えが強いということです。
PASONAの法則ではこれを利用し、損をしないためにはどうすればいいかを論理的に述べていきます。

②Agitation

問題点を煽る

「煽る」と聞くと恐怖や不安で煽るというイメージを持つと思いますがそうではありません。
PASONAの法則では、「共感を持って読み手に接すること」を意味します。
読み手と同じ悩み、痛みを言及し共感を生んだ上で、読み手がイメージしやすいように描写します。

③Solution

解決策と証拠を提示する

読み手の気持ちに共感していることを伝えたら、次はその問題に対しての解決策を目に見えるエビデンスと共に伝えていきます。
いくら解決策があると伝えても、人はそう簡単に信用しません。
そのため、ビフォーアフター画像や、数値のデータ等目に見える形で説明することが重要です。

④Narrow down

限定性・緊急性で絞り込む

解決策を提示したあとは、「◯個限定」「◯名様限定」などの限定性を提示し、今すぐ行動しなければいけない理由を伝えます。
人は限定性、緊急性、希少性のあるモノに弱い性質を持っています。
アクションに促すためにここをしっかり訴求することが重要です。

⑤Action

行動への後押しをする

最後に具体的に取ってほしい行動を伝え、読み手の背中を押しましょう。

PASONAの法則を使う時のポイント

①問題点ありきで話が始まることが重要

PASONAの法則で最も重要なことは「問題点ありき」ということです。
お客様が悩んでいる問題を解決するために商品やサービスを紹介するといったことが前提のため、お客様の「悩み」「願望」を明確に理解することが重要です。

②お客様視点を忘れないこと

PASONAの法則に当てはめれば売れるようになるわけではありません。
人間の行動心理に基づいた構成ではありますが、読み手の感情に合わせて訴求するからこそ意味があります。
自分自身が読み手になった際に「共感できるか」「信頼できるか」といった視点で確認をしましょう。

PASONAの法則の提唱者である神田昌典さんが書いた本があるので、もっと詳しく知りたい方は是非読んでみて下さい。
『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』

PASONAの法則の例

PASONAの法則に当てはめるとどうなるのかシワ消しクリームを例に試してみました。

▼シワ消しクリームの場合

①Problem
40歳を迎えてから
笑いジワが消えなくなったと悩んでいませんか?

②Agitation
「写真にうつりたくない」
「同年代の友達よりも老けて見える」
「笑った時のほうれい線が気になる」
年齢に勝てないって諦めていませんか?

③Solution
シワ消しクリームは既に市販で多くありますが
実はシワは一度できてしまうとなかなか消えないんです。
だから、コラーゲンを増やし、シワができにくくすることが重要です。

④Narrow down
ただ普通のコラーゲンではダメなんです!
肌のハリや弾力を保つためにはⅠ型、Ⅳ型、Ⅶ型の3つのコラーゲンが必要。
今まで3つのコラーゲンが配合された商品が日本には無かったのですが、遂に誕生したんです!ただ1つ製造するまでにかなり時間がかかるので販売できる個数に限りがあります。
なんと100個限定、、!

⑤Action
それにこのクリーム、実は美容皮膚科医・モデルも愛用しているそうなんです。売り切れると困るから一切SNSには載せないという噂も、、売り切れてしまう前に早めに注文することをオススメします!

上記は一例になりますが
PASONAの法則は商材やユーザーの悩みに合わせて
作成することが重要です。

まとめ

PASONAの法則は、販売促進活動に使えるコピーライティングの法則です。
マーケティングに利用することで売り上げアップが目指せます。
あなたのビジネスを軌道に乗せるためにもPASONAの法則をしっかり理解し、活用していきましょう。

▼コピーライティングについてもっと知りたい方はこちら

セールスコピーに必要な本 6選まずご紹介するのはセールスコピーライテイングに必要な本です。コピーライティングといっても種類は1つではありません。どんな目的のた...

皆さんこんにちは!いきなりですが、みなさんは「コピーライティング」や「コピーライター」に対して、どんなイメージを持っていますか?昔はあまり知られていなかった...

おすすめツール①:goodkeywordキーワードは、検索広告を出稿するときはもちろん、ターゲットユーザーのニーズを知るためにも大切な情報です。また、キャッチコピーや記...

Web広告でコンバージョン数を最大化する7つの極意をプレゼント!

「Web広告マーケティング大全」
(無料・PDFでのダウンロード)

2018年9月発行の書籍「コンバージョンを最適化する7つの極意」の元となった、電子書籍「Webマーケティング大全」を無料でダウンロードいただけます。
(PDF・全161ページ)

無料でPDFファイルをダウンロードする
(全161ページ)
Web公告マーケティング大全
マーケ脳社長
マーケ脳社長

リスマガ編集長の長橋真吾公式twitterにて最新情報配信中!

Web広告の最新情報、成功事例/Webマーケティング組織の作り方/サイト設計、ランディングページ構築/コンテンツマーケティング全般/セミナー集客、セミナー販売/ビジネスモデル設計/ビジネスシーンの悩み解消など、リスマガでは取り扱えない、現場の最前線情報をお送りしています。

登録QRコード

QRコード
現場の最前線情報を配信中、長橋真吾twitterをフォローする

登録QRコード

QRコード

関連記事一覧

コンバージョン数を今すぐ最大化する
7つのチェックポイントを無料で公開!

無料でPDFファイルをダウンロードする
(全161ページ)

コンバージョン数を最大化する7つのポイント

無料でPDFファイルを
ダウンロードする(全161ページ)