戦略策定から実務までの本質的な広告運用ナレッジ習得がキャリアアップの起点に！

今回はデジタルアスリートが主催するパートナー企業と協同の勉強会に参加されているマーケターを取材しました。リザプロ株式会社でマーケティングを統括する野村優也さんです。

デジタルアスリートのインターンシップを機に、野村さんはキャリアアップを実現。的確な施策を打ち、自社サービスを伸ばしています。

以前の業務内容、インターンシップや勉強会による自己成長、具体的な成果などについてお話を伺いました。

オンライン学習塾の広告運用成果を求めて

――野村さんは2021年からリザプロのマーケティングに携わっているそうですね。まずは当初の状況を聞かせてください。

当時は広告代理店に勤務し、クライアント企業のWebマーケティングを支援していました。そのひとつが教育系スタートアップのリザプロです。その頃はオンライン学習塾を立ち上げたばかり。競争の激しい業界であるため、サービスの訴求点が定まっていない状態でした。

――どのようなマーケティングを行っていたのですか？

おもな施策はリスティングとFacebook広告です。当時の私は広告運用がメインだったので、戦略策定に関してはさらなるレベルアップが必要だと感じていました。施策が当たることもありましたが、元に戻ってしまうことも。サービスとしても、マーケティングとしても、手探りに前に進めていました。

勉強会でマーケティングを体系的に理解し、本質をつかむ

――その後、デジタルアスリートの勉強会を受けた理由を教えてください。

マーケティングの理解を深めて、より高い価値をクライアントやエンドユーザーに提供するためです。リザプロに限っていえば、広告運用のノウハウを伝えるためですね。

リザプロは学生中心のスタートアップなので、マーケティングの実務経験をもつメンバーがほとんどいません。もしも私が倒れたら、すべての広告運用を中止せざるをえないような状況でした。そのリスクを分散するためには、私がマーケティングを教えられるレベルに成長したほうがいい。そこで取引先のツテを頼って、デジタルアスリートの勉強会に参加させてもらいました。

――勉強会に参加された後、どのような変化がありましたか？

マーケティングを体系的に理解して、本質をつかめるようになりました。点と点がつながって、線になるようなイメージですね。「マーケティングはセンスの勝負」というのは誤解です。再現性の高いスキルだと、改めて実感しました。

また、私が勤めていた広告代理店はOJTが中心です。個別の実務能力は身につくのですが、マーケティングを言語化して理解できていませんでした。一方、デジタルアスリートの勉強会は戦略策定から実務まで徹底的に言語化されています。おかげで断片的な知識が整理され、マーケティングの理論と経験がつながりました。

グループワークの成功体験によって、マインドが変化

――リザプロのメンバーに対して、マーケティングを教えられるようになりましたか？

ええ。その要因は知識面だけでなく、精神面の成長も大きいですね。以前から「こうしたほうがいいと思うんだけどなぁ……」という考えは胸に秘めていたのですが、確固たる自信がありませんでした。だから、積極的に教えることはできなかったんです。

でも勉強会のグループワークで成功体験を得て、マインドが変わりました。リザプロのメンバーに「こうしたほうがいい」と明言できるようになったんです。思いつきじゃなく理論的な裏づけがあるので、相手も納得してくれます。

そんなコミュニケーションを重ねるうちに「もっと深く関与してほしい」と依頼され、リザプロを内部から支えることに。昨年10月にインターンシップを終え、翌月にマーケティングチームのマネージャーに就きました。

――インターンシップが転機となり、クライアント企業に管理職として迎えられたわけですね。

いまはチームのメンバーに広告運用のノウハウを伝えているところです。この取り組みを続ければ、属人的なリスクが低下し、組織として安定するでしょう。

カスタマージャーニーにもとづく第3の広告

――デジタルアスリートのインターンシップでヒントを得て、具体的な成果につながった施策を教えてください。

カスタマージャーニーにもとづく広告展開です。たとえば、英検専門のオンライン塾サービスを検討している生徒や保護者の方々にヒアリングしたところ、「複数の塾を比較検討していた」という回答を数多くいただきました。

詳しくお話を伺うと、多数の方が「英検塾　比較」といったキーワードで検索し、特定の比較サイトを閲覧していました。しかし、当社サービスの情報は載っていません。そこで、比較サイトに当社のサービス広告を掲載。すると、入塾者が毎月5～10名ほど増加したんです。

これは従来のリスティングやFacebook広告と比較すると、極めて高い効果です。当たり前のことですが、顧客起点の施策が重要だと痛感しましたね。

――それまでは生徒や保護者の方々にヒアリングする機会を設けていなかったのですか？

入塾前の相談会として、オンラインの三者面談は行っていました。でも、その目的はサービスの詳細を説明して、ご相談者の不安を払拭すること。「どのような経路で当社のサービスにたどりついたのか？」という観点のヒアリングが欠けていました。カスタマージャーニーやヒアリングの重要性は、インターンシップから学んだ大きなポイントですね。

LPのオファー文を変更し、コンバージョン数が増加

――そのほかにデジタルアスリートで学んだことによる成果はありますか？

LP（ランディングページ）の文章を顧客起点の表現に変えた結果、入塾希望者が増えました。これは小学生向けの英検専門オンライン塾のケースです。

以前のLPのオファーは「無料で相談しませんか？」という文言でした。ところが保護者の方々にご要望を伺ったところ、無料相談の機会よりも体験授業を求めているとわかったんです。実際にオンラインレッスンを受けてみて、お子様との相性を見極めたいと。

そこで、LPのオファーを「無料で体験授業を受けませんか？」という文言に変更しました。その結果、体験授業の申し込みが数多く寄せられ、毎月の入塾者数も底上げされました。

――小さな工夫が大きな成果につながったのですね。デジタルアスリートでの学びを経て、もっとも野村さんが成長を感じたポイントを聞かせてください。

顧客起点での施策を打てるようになった点ですね。それにより、成功率が上がり、安定的に当社で学びたいという生徒さんが増えています。私ひとりの力ではありませんが、月間の入塾者（全サービスの総数）は約1.5倍に増えました。

以前はお客様のヒアリングがもとになっていなかったこともあり、試行錯誤していました。そのため、申し込み数の増減の要因がはっきりとはわからないこともありましたが、いまは施策と成果の関係を分析できるようになったので、再現性が格段に上がりました。

――どのような方にデジタルアスリートの教育支援がおすすめですか？

自社のマーケティングに力を入れたい企業ですね。たとえば、商品単価を上げることで現状を打破する方法論もありますが、「マーケターの育成」によって、商品設計とマーケティングの好循環が生まれやすくなります。マーケティング理論を社員が学ぶ機会をつくることで、戦略の選択肢が増えるでしょう。

すでにマーケティングを内製化している場合、施策の優先順位に悩んでいる企業におすすめです。顧客起点のフレームワークが身につけば、やるべきことが明確になります。以前の私のように、それがわからずに苦労しているマーケターも多いはず。戦略レベルから実務レベルまで、マーケティング能力の向上が期待できると思います。

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