SNSの利用者は年々増加しており、今や日常生活でSNSを利用することは当たり前になりました。
近年ではそうしてSNSの利用度が高まったことで、消費行動に変化が起きています。
以前なら、商品・サービスの購入の前にユーザーはTV番組や検索エンジンで情報収集をしていましたが、現在ではSNSの投稿によるの影響が大きくなりました。
特に最近はユーザーが広告を嫌う傾向にあるため、情報収集の手段はよりリアルな情報が知れるSNS検索に移ってきています。
今回は、そんな時代の新しい行動・購買モデルとして株式会社ホットリンクさんが提唱している「ULSSAS」について解説します。
目次
ULSSASとはなにか
ULSSASとは、SNS時代における行動購買プロセスのことを言います。
SNSが普及した現代特有のユーザー行動を活かし、アテンションにUGC（ユーザー投稿コンテンツ）を活用して費用対効果の優れたマーケティングを行っていくためのものです。
画像引用：SNS時代のマーケティングフレームワーク、「ULSSAS（ウルサス）」とは
ULSSASとは、以下のことばの頭文字を取ったものです。
L：Like
S：Search1（SNS検索）
S：Search2（Google/Yahoo!検索）
A：Action（購買）
S：Spread（拡散）
まず、UGC(ユーザー生成コンテンツ)について詳しく知りたい方はこちらから↓
これは具体的にいうと、以下のような流れが繰り返されていくことを指します。
「この商品良かった！」「このサービス便利だからオススメ」
↓
フォロワーや投稿を見た人が「いいね！」をする（Like)
↓
「いいね！」した人が商品名・サービス名をSNS検索で検索(Search1)
↓
さらに検索エンジンでも検索(Search2)
↓
購入(Action)
↓
今度は購入者が商品・サービスに対しての投稿をシェア・拡散する(Spread)
このように現代では、一度良質なUGCが発生すれば、その後は自然と上記の流れが繰り返されていきます。
UGCを活用というと、SNS広告を運用したりSNS上でマーケティングを行うことと思う方もいるかもしれませんが、また別のものです。
ULSSASの場合、UGCと拡散行動が掛け合わさり、自動でどんどん広がっていく状態になります。
そのためULSSASの時代では、まずは良質な情報を拡散してくれるフォロワーの獲得と、シェアがされやすいアカウントを構築することが必要です。
この2つが揃えば次第とUGCと拡散行動の循環が起きるのです。
参考：SNS時代のマーケティングフレームワーク、「ULSSAS（ウルサス）」とは
SNS検索についてはこちらから↓
企業のSNS活用の現状
現在の企業が所有するSNSアカウントの目的と言えば、
・情報を発信すること
・フォロワーの増加
など情報発信が主で、情報発信することだけで満足していたり、フォロワー数の増減ばかりを気にしたりという事態になりがちです。
しかし、ULSSASで考えると本当に重要なのは「1つの投稿に対し、何人のユーザがその企業について投稿したか・興味をもったか」ということです。
ただ情報を発信し続け、フォロワーの増加だけを目的としていても、拡散効果は期待出来ません。
フォロワー数が多いだけでは、投稿を目にしたとしてもアクションを起こさず、見流がしてしまう人ばかりかもしれません。
そうすると1つの投稿による情報の広がりはフォロワーやたまたま見かけた人に限られてしまいます。
そのため、単にフォロワー数に重点を置くのではなく、リアクションをしてくれるフォロワーを獲得していくことが重要になります。
リツイート(RT)をしてくれたり、投稿に対する感想を述べてくれるフォロワーを獲得していかなければなりません。
そのようなリアクションがあることで、そのフォロワーのフォロワーへ情報を拡散でき、また投稿について言及してもらうことでその企業に対する興味度や・影響度を上げることができるのです。
重要なのはUGC
ULSSASを回していく上で最も重要なのはUGCです。
UGCが発生しない限り、ULSSASは回りません。
そのために、企業はユーザーが好みそうな写真を用意したり、ツイートを行うことが必要です。
投稿をきっかけにUGCが発生すれば、その後は自動的にユーザーの行動が連鎖していきます。
プロモーションをただ掲載というのではなく、いかにユーザーが拡散したくなるか、感想を述べたくなるかという点を意識しながら運用を行う必要があります。
また当然ですが、投稿に注意するだけではなく、まず大前提としてUGCを発生させるためにも商品・サービスが優良であることが必要です。
UGC(ユーザー生成コンテンツ)について詳しく知りたい方はこちらから↓
マーケティングファネルとの違い
ここまでULSSASの購買行動を解説してきましたが、今までの購買行動とはどこが違うのでしょうか。
現在最も普及している考え方「マーケティングファネル」と比較していきましょう。
マーケティングファネルとはユーザーが購買に至るまでの心理プロセスの変化を表したAIDMAを発展させて生まれた考え方です。
Attention：注意を引かれる
Interest：関心を持つ
Desire：欲求を抱く
Memory：記憶する
Action：行動に移す
上から下へ向かって少数に絞られ、逆三角形となります。
しかしULSSASはマーケティングファネルとは違い、下へ向かって人数が絞られていくのではなく、円を描くようにぐるぐると回っていきます。
マーケティングを行う上で課題になるアテンションの獲得を、ULSSASはSNS上でのUGCを活用して行います。
リスティングやSNS広告は年々参入企業が増え、競争が激化しています。広告費用をかけたから必ずしもアテンションの獲得が増やせるというわけではなくなってきました。
激化する市場において、どうアテンションを確保していくかという部分に着目して誕生したのがULSSASという考え方なのです。
ULSSASの活用メリット
ULSSASの活用には大きく3つのメリットがあります。
広告費の削減
ユーザーが自身の手で拡散してくれるため、広告費をかけなくてよくなります。
多額の広告費をかけている企業なら、コストの大幅カットが見込めます。
商品力の強化に繋げられる（商品にコストを割くことが可能になる）
削減出来た広告費を商品・サービスの開発費に当てることが可能です。
商品価値の向上＝顧客満足度向上
商品・サービスの価値が上がることで顧客満足度も比例して高くなります。
顧客満足度が上がれば、UGCの活用の幅も広がり、より多くの拡散を期待することもできます。
このようにULSSASを意識したマーケティングを行うことで、ユーザーに一方的に商品・サービスを宣伝する状況から、商品の価値を上げることに集中出来る環境へと変化し、ユーザーが好意的に商品・サービスを手にして拡散してくれるという理想の状況を生み出すことができるのです。
まとめ
ビジネスを発展させていくためには、広告が重要！そう思っている方が大半だと思います。
もちろん広告は大事です。しかし今までの形式に問わられず、ユーザーの行動の変化に合わせて我々も運用方法を考えていかなければなりません。
UGCを活かしたULSSASを活用し、より良い商品・サービスを生み出すためのきっかけを作っていきましょう。
参考記事：SNS時代のマーケティングフレームワーク、「ULSSAS（ウルサス）」とは
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