低コストでCVを上げる!ABテストってどうやるの?

ABテストを使った効果的な成果の出し方や、よく間違えてしまうABテストの間違い集などをまとめました。 ABテストってなに?って方も、既にやってるよーという方も必見です!

そもそもABテストって?

ABテストとは、「一部分だけを変更した2つのページを用意して、どちらのページがより効果的(CVが良かった)かを比べるテスト方法」のことです。
つまり、AパターンとBパターンの広告の成果を比べるから「ABテスト」ということですね。
このテストを繰り返し行うことで、どちらがより良いページなのか?の良し悪しの判断だけでなく、さらに成果を出せるページへと育成することが出来ます!

ABテストはやらなきゃ損!

ABテストのことをお話すると、アチラコチラから
「いや~ちょっとめんどうなんだよな」
「そもそもどうやっていいか分からないよ」
「難しそう…」
という声が聞こえてきます。

でも、ABテストはみなさんが思っている以上にとっても簡単です!

ABテストはとってもお手軽

ABテストの1番のメリットは“手軽さ”です。

サイトの改善というと「また作るのか…」という気持ちになりますが、ABテストは一部分だけをちょこっと変更するものです。
むしろ一度に大幅な変更はタブー。作り変えるようなサイト改善ではないので、ラクに変更ができて簡単です。
それでも、この小さな変更がCVアップにつながるのです。

また、広告で成果をあげるためには「広告費を増やしてCVを上げる」というのが一般的ですよね。
しかし、ABテストは一部分だけを変更して行うものなので、コストはほとんどかかりません。

簡単な操作+低コスト=お手軽!
これでCVをあげられるなら、やらない手はないですよね!

ABテストでCV2倍!

下の画像はリスティングプラスで運用していた自社広告ページのABテストです。
AとBでは文章だけを変更し、ABテストを行いました。

サイトA(今まで運用していたもの)

サイトB(新しく変更したもの)

このテストを行ってみた結果、従来のサイトAはCV率12.97%だったのに対し、新しく試したサイトBでは25.66%のCV率となりました!
文章一つを変更しテストを行ったことで、約2倍の成果をだせるページを作ることが出来ました!

もしそのままABテストを行わず、当初のAのサイトを運用していたら…と考えるととても勿体無いですよね。
みなさんのサイトもそんな勿体無い状態になっているかもしれません!是非この機会にテストを行ってみましょう!

ABテストは【効果的に】やろう!

ここからは、具体的かつ効果的なテスト方法についてお話したいと思います。

効果的なABテストとして、まずテストしてほしいのは、ズバリ“ヘッド部分”です!
先ほどの弊社のABテストもそうだったように、このヘッド部分の印象がCVに大きく関わってきます。

さらに、サイトを見にきたお客さんが必ず目にするのがこのヘッド部分です。しかし、約6割の人がそのヘッド部分を見ただけで離脱してしまうんです。
つまり、まずはヘッド部分のテスト・改善を行い、ペルソナの離脱率を下げることがCVに繋がります。

キャッチコピーの変更=言葉の変更は間違い!

ヘッド部分の中でもまず変えるべきなのは、キャッチコピーです。先程もお話したように、サイトの勝負はこのヘッド部分にかかっています。ものの数秒で勝敗(離脱するか否か)が決まる世界で、1番最初に目に入るキャッチコピーの影響は甚大です!!
キャッチコピーは、お客さんにとって「このページがどんな利益をもたらしてくれるのか」を1番最初に伝えてくれる言葉になります。

ポイント「変更点は言葉ではなく訴求」

ここでは、コピーの“訴求”を意識して変更してみましょう。
例えば、

A「1日5分つけるだけで痩せるマッサージ機!」
B「1ヶ月で-5センチのウエストが手に入る!」

これはAのキャッチコピーが時間・期間の訴求を行っているのに対し、Bは効果(得られる結果・価値など)の訴求を行っていますよね。
これが、

A「1日5分つけるだけで痩せるマッサージ機!」
B「1日3回つけるだけ!痩せるマッサージ機」

というテストの方法だと、言葉は変わっていますが、伝えている内容は同じ時間・期間の訴求ですよね。
ただ単純に「言葉を変更する」という意識ではなく、“訴求を変更する”という意識をもってテストしてみてください。
これによって、ペルソナの求めているメリットが何なのかが明確になってきます。

ちなみに、キャッチコピーには相手のメリットとなる言葉が必要不可欠です。
みなさんのコピーには、お客様の求めている言葉が入っていますか?「自分から見ていいところ」を推しだしていないでしょうか?そのあたりも気にしてみてくださいね。

イメージ画像の変更はやり過ぎ注意!

キャッチコピーでの改善が難しい場合、載せている画像にも焦点を置いてみて下さい。
画像が与える“パッと見の印象”もとても大切です。

ポイント「似ている画像」

画像のテストを行う場合は、AとBで近い画像を使うことをおすすめします!
例えば、Aのサイトは人物の画像なのに、Bのサイトは物の画像というのは、比較するものがあまりに違いすぎます。
物の写真は物の画像同士、人の写真は人の画像同士でテストしていくのがいいでしょう。

画像A

画像B

これは一つの例でピックアップした画像ですが、このような同じコーヒーの画像でも、A「本を読んでいる人がコーヒーを持っている画像」B「机の上においてある画像」といった少しの変化でCVが変わってきます。
弊社が運用していたサイトの中でも、画像の変更だけで約4倍のCVが出た例があります!

申し込み部分はお客様の立場にたって考える

もちろん、ヘッド部分以外でもページのCVを上げることが可能です。むしろヘッドでページの育成が出来た次は、ボディの内容もテストしてさらにより良いページを目指して下さい。
申し込み部分はCVに直結する大切な部分です。ここの見せ方次第で、CV率は大幅に変わってきます。

ポイント「押しやすいボタンと押しにくいボタン」

申し込み部分では、申し込みボタンの変更も効果的です。
有名なのは、オバマ大統領が行ったアクションボタンに書かれた“言葉を変更する”テストですね。彼は選挙の資金を公式ページで集める際に、サイトのABテストを行いました。
キャッチコピーや画像のテストに加え、アクションボタンに書かれている文言を以下の4つでテストしました。

1「会員登録する」
2「今する会員登録する」
3「今すぐ参加する」
4「もっと詳しく見る」

そして、この中で最もCVを上げたのが4つ目の「もっと詳しく見る」です。
たしかに他の言葉に比べて、この活動に参加するんだという意識や抵抗感をあまり感じない印象がありますね。

ボタンにかかれている言葉が「申し込みボタン」「購入する」といった単純な言葉になっていないでしょうか?
「○○(商品名)を使って成功を手にする!」「○○で綺麗になる!」などお客さんのメリットとなる内容や、抵抗や違和感を感じない言葉を考えてテストしてみてください。

ポイント「安そうな価格表記」

価格表記の変更も申し込み時の大きなポイントとなってきます。
たとえば、割引セールなどの表記を行っていたものを、「先着○名様!」と緊急性を出したり、物販を行われている方は「1日あたり○円!」と価格の置き換え表示を添えてみたり、様々な見せ方があります。
申し込み部分を複数置いているページでは、その箇所を読んでいるお客さんがどんな気持ちになっているかを考えてみてください。表示箇所ごとで、お客さんの気持ちに寄り添った言葉でテストを行ってみて下さい。

他にも、色や大きさを変えてみたり、申し込みフォームの入力の中身を改善してみたりすることもCVにつながります。
ボタンや価格のテストの場合は、目立つ色や目立つ大きさで表示する方がCVにつながりやすいですが、やりすぎるとクリックするお客さんが構えてしまうので、注意してくださいね。

ボディコピーは広告文の延長戦

これまではヘッド部分の変更内容をお話ししてきましたが、もちろん、ヘッド以外でもページのCVを上げることが可能です。むしろヘッド部分や申し込み部分などの改善を終えた場合や、やり尽くしたぞ…という方は、是非ボディコピーの文章にも注目してみてください!

さて、ボディコピーの変更はページにアクセスしてくれている人はそれなりにいるのに、CVにつながらない!なんて場合に効果的です。
そんな時は、広告文の訴求とページの中の訴求が異なっている可能性があります。

ポイント「最初から最後まで、内容は統一」

広告分を見て「いいな!」と思ってクリックしたのに、中のページを開いてみたらなんだか期待と違っていた…そう思ったお客さんは、きっとすぐに帰ってしまいますよね。
つまり、クリックするまでのペルソナと、ページ内でのペルソナの設定が違っている可能性が高いんです。

管理ページを確認した際に、そういった離脱率などの数値が見られた場合は、広告文とページの中身の訴求を合わせてテストを行ってみて下さい。
これはボディコピーもそうですが、キャッチコピーの変更の際にも注目していただきたいポイントです!
この相違を直すことで、CVがあがるケースも結構ありますよ!

効果的なABテストのまとめ

効果的なABテストには、まずヘッド部分の変更を!なかでもキャッチフレーズの変更は成果が一番出やすいところなので、訴求の変更を意識してテストしてみてください!
プラスで行ってほしいのが申し込み部分やボディコピーの変更です。ある程度テストが出来た場合は、テスト箇所を変更して回していってください。
ABテストは繰り返し行うことで、より良いページを作成することができます!

プロだって要注意!ABテストでやりがち間違い集!

ここからは、プロでもやりがちなABテストの間違い集をご紹介します!
既にABテストやってるよー!成果出せてるよー!なんて方も一度チェックしてみてください。

間違い① なんとなく変更している

まず1つ目は、
「なんとなくここ変更してみるか」
「なんとなくこの言葉にしてみるか」
といった「なんとなく変更」です!

ABテストを行う際は、どこが改善できそうか、今なにが理由で成果が上がっていないのか、どんなお客さんがこのサイトを見ているのか、を想像してみてみることが大切です。
考えられる理由をもとに、「じゃあこうしたら成果が出るんじゃないか?」とある程度検討してからテストを行ってください。まずはこういった“仮説”を立てることで、その後のテストのクオリティがぐっと上がります。
逆にこの仮説がないと、検討違いなテストに時間を費やしてしまうことになります。

間違い② 改善箇所は必ず1つ

あれもこれも改善したい!!と思っても、いっぺんに何箇所も変えるのはNG!
必ず一箇所ずつ変更していきましょう。

例えば、キャッチコピーとボタンを一緒に変更してテストを行った場合。
CVが上がった!のに、これではキャッチコピーの変更と申し込み部分の変更のどちらが理由でCVにつながったのか分かりませんよね。今後より良いページの作成を続けていくためにも、なにが理由で結果が出たのかを明確にすることが大切です。
そのためにも、変更箇所は1つでテストを行いましょう!

間違い③ テストの止め時

これは、間違ってしまっている人もいれば、いつ止めればいいのか分からないという人もいると思います。

まず、判断する1つ目のポイントは母数となるアクセス数です。
統計がとれる指標はだいたい300だと言われていますが、ABテストの理想アクセス数は約1000アクセスです。
200アクセスまではAのサイトがCV獲得できていたのに、500アクセスからBのサイトがよくなった!なんて逆転の可能性もあります。

ですが、「そんなに広告費使えないよ!」という方も多いと思います!
ここでもう一つの判断ポイントとなるのが、今までのCV率です。

理想の300アクセスや1,000アクセスをテストするのは厳しいという方も、少なくとも100アクセスは試してみて下さい。
これまで5%だったCV率が、100アクセスで0だった場合は、この先上がる見込みがないと判断してもいいかと思います。

ここで判断するのは今までのCV率とどのくらい差がついているかです。
たとえ100アクセスのテストであっても、今までのサイトと3%以上の差が開く場合は結果を出してしまいましょう。

まとめ

Web広告のメリットの1つは、運用の正確な数値がわかるところです。
そのメリットを最大限いかしたものがABテストではないでしょうか?

ABテストは、小さな改善を行えばあとは数値が出るのを待つだけです。
とってもお手軽でありながら、効果的なテストを行うことで今より何倍もの成果が見込めます!
みなさんも是非「効果的なABテスト」でぐんぐん成果をあげましょう!

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